导读：近日，红杉资本中国基金董事总经理郭山汕发表演讲，他把O2O市场分成三个领域：一是已经形成高的渗透率和高的集中度，如外卖、团购和打车;二是现在没有形成集中度，渗透率还不高，但至少是中频，如家政、生鲜、百货、教育等;三是打上O2O标签，但没有多大改变，比如房子、车子、医药、物流。以下为郭山汕的演讲摘要：
北京确实是O2O创业非常活跃的地方，我曾经统计过一次，从2010年团购算起到今天，大概从北京走出来的O2O的创业项目占到相当的比例，而且是4—5倍于其他的一线城市，所以每次来到北京都有幸安排见非常棒的创业的O2O企业家或者创业项目。
我来自红杉的消费组，前段时间我和同行交流，他说他们的消费组改名字了，叫O2O组，我后来回来看了一下2014年红杉消费组接触的本地电子商务的项目数量大概占到消费组接触案子的20%，我估计今年上半年这个比例又提高不少。
但同时我们消费组也投大量的线下传统的消费和服务业，包括品牌、专业连锁、连锁餐饮、车、房、物流、教育等等，我们很高兴的发现，每一天这些传统企业和O2O企业之间的交流是非常频繁的，这种合作几乎每天都发生，所以O2O给我们带来的改变可能是整个商业社会的。我今天用20分钟时间和大家简单交流一下我自己的一些观察。
首先是关于市场的观察。
我大概把这个市场分成三个领域，是我自己比较关注的不代表比较全的领域。
一是已经形成高的渗透率和高的集中度的。
我指O2O的渗透率，是指通过O2O产生的订单或者频次，在它所在领域的比例。这个领域的代表大家都非常熟悉，包括外卖、团购和打车，这三个领域在2014年市场规模都突破了千亿，2015年，到今天为止增长速度都没有放下来，我估计到今年年底会过两千亿，甚至更多，体现出高频的特征。
外卖的渗透率，到去年年底大概50%，600万单的外卖单，300万单通过手机下单，300万单通过传统的电话方式或者是到店方式，我估计今年上半年这个比例到70%了，70%的订单是通过手机下单订购外卖。手机团购一直是非常重的渗透率，已经成为入口，特别是在餐饮团购和电影票领域，有些企业做得非常不错。
关于打车，我统计过一次，如果算27个主要城市，大概打车的渗透率接近15%，如果把范围扩大一点，放上其他的城市，渗透率大概是10%。10%-5%的渗透率其实不低了，因为在高频需求中有一个二八原则，如果获取了20%的频次，或者是订单，你是可以引爆另外80%的，所以10—15%是不低的数字，足以能够使得这个产业被O2O化。
我刚才说的这三个细分的行业，其实到今天为止已经进入到第二个阶段的竞争了，特别是今年上半年，大家能看出来，第一，他们开始发展新业务，第二，他们开始做很多占领用户先机的行为。
这是关于第一个领域的，我自己的观察有一点和大家分享一下，就是关于频次的。我自己观察频次会看两个指标，第一个指标是平均频次，比如说外卖的频次是一个月一次，现在是一个月1.2次，团购的频次是一年5—6次，当然平均频次越高我们可能越喜欢。
第二个指标是频次在高中低频用户之间的分布。
举个餐饮团购的例子，餐饮团购一年5—6次，可能中高频的用户大概最高的能到一周2—3次，两周一次或者一月一次。中高频用户如果占比很高的话，说明你的用户质量越高，反之，如果你的低频用户占比了30%，你的低频用户大概在3个月一次的使用频率，想象一个消费者大概满足三次可以产生依赖，所以需要花九个月时间让这么一个低频用户对它产生黏性，这是很有挑战的，因为在9个月时间里面，他有很多机会被其他的竞品所获取到，或者自己睡眠掉了。
另外一个问题，关于频次和补贴的话题，我也做过一个小的研究， 如果你的频次分布是哑铃型的，高频特别多，低频特别多，补贴作用不是特别大。
原因是什么呢?是高频用户帮你补贴的时候是没有感觉的，因为它本身在频繁的时间，但是如果是低频用户，补贴很有效果，所以补贴最后下来的数据是没有太大作用的。但是相反，如果你的频次分布比较匀，甚至像橄榄型，补贴是有作用的。
第二个领域是现在看起来没有形成集中度，渗透率还不高的领域。
这些领域的每个市场也接近千亿，而且他们的频次至少是中频，他们的代表像家政、生鲜、百货、教育、上门的清洁和洗衣，这些领域有个共同的特点，就是他们原有的线下的痛点很明显，比如家政线下门店搜索成本太高，就是匹配太难了，阿姨的服务质量和服务都不能保证。
生鲜也是如此，到去年有个数字是大概电子商务在生鲜渗透率下是0.1%，有机构预测到2020年能够到1%，你想1%是通过生鲜，通过电子商务来解决，这个解决的需求太小了，所以会不会通过O2O的方式来重新解决，这也是一个挺好的话题。
教育也是如此，线下的教育或者培训机构组织成本太高，抽成也太高。洗衣也是这样，我们发现上游的工厂，就是洗衣厂产能是严重过剩的，下游的门店，传统的洗衣店获客能力太差，我家小区出门左转50米有一个洗衣店，我每次路过时都很冷清，但是一直开着，我想可能是两个信号，第一，他的获客能力比较弱，第二，每单的毛利可能比较高。
所以我想这些特点可能使得O2O在这个领域创业还是很有机会的。我自己的观察，这个领域有一个共同特征是上门，大家最近讨论也比较多，我自己是分成两个维度看，一个是真正的上门，比如说实物类的O2O，其实就是上门，而且这个上门和原来电子商务在网上购物去淘宝、去京东买货没有区别，就是在门口半分钟完成线下交易。
当然也有服务类的上门，比如说上门洗车、上门保养，大家都是去一个新的场景。还有一类是入户，入户的场景如果你是家政无所谓，因为原来家政就是在家里服务，现在出来一些新的入户，比如美业相关的、比如说健康保健相关的、比如上门厨师。
我们也接触过这样的企业，他的用户情况有两种，一种是门店依赖型，这个用户真的还是喜欢线下的门店或者喜欢门店里面的技师，所以对他来说，反正是一个月消费一次，一个月总要出去购物。他去shopping mall的时候，他顺便去这个门店享受服务，对他来说这不是额外成本。
