传统渠道商成囤货商
中国酒类主要分销模式是多级分销模式，全国总代理或省市总代理从厂家直接进货(有些品牌还有地市级代理甚至县级代理)。除历史原因，酒类做为商品的三个特点使多级分销成为主流：
第一，商品笨重、易碎、对储藏条件有较高要求。因此物流成本高、风险大。酒厂自建渠道成本高、风险大。
第二，酒类是嗜好性消费品，消费者对品牌、口味都非常敏感。特别茅台、五粮液、剑南春名酒都有忠诚的拥趸，因而生产品牌溢价。决定一瓶酒零售价格的最重要的因素不是成本、不是口味而是品牌。因此知名品牌对控制渠道有一定的自信。
第三，酒类属快消品(Fast Moving Consumer Goods)，消耗快、重复购、频次高，消费者习惯就近购买。
各级经销商作为品牌溢价的受益者以酒厂为盟主形成一个金字塔，具有分散成本、阻断风险的作用，对酒企资金周转及存货风险分担有极大益处。谁家渠道覆盖地域广，终端直抵消费者是王道，所谓“得渠道者得天下”，“渠道是酒企的命脉”。在很大程度上，中国名酒的成功都是渠道的成功。
处在酒厂与最终消费者之间的所有商家——代理商、批发商、经销商、零售商……可以统称为渠道商。
通常渠道是厌恶囤货、喜欢“走量”的，只有一种情况例外：明确知道价格会上涨。茅台酒厂给了渠道商这种信念。
普通商品的价格随供求关系围绕成本上下浮动。成本10元的商品零售价20元，厂商趋之若鹜、价格迅速回落，甚至暂时跌破成本价。因此普通商品的定价原则是“成本+行业平均利润”。如果是知名品牌、广告“轰”得猛还可以加点“品牌溢价”。
奢侈品定价与成本、行业平均利润率没多大关系，而取决于目标人群的支付能力和心理价位。茅台酒的零售价与80元生产成本无关。
2017年，茅台执出厂价、零售指导价分别为819元、1299元。由于供不应求，愿出高价者大有人在。涨价预期明确，渠道商成了囤货商，千万百计多囤少卖，致使茅台更加供不应求，涨价预期更加强烈。
渠道商本应充当从厂家通向消费者的管道，现在成了“无底洞”。通过财报分析发现茅台酒厂确实留了一手(20%~25%产能未释放)，但即便把这点产能放出来也是杯水车薪。
面对流通乱象的纠结
这样下去，茅台酒有可能成为单纯的投资品。已有媒体警告“茅台是用来喝的，不是用来炒的”。
茅台的对策一是将出厂价提高18%，二是提出“将线上销售占比从30%逐步提升至60%”，降低对传统渠道商的依赖。
提价前建议零售价为1299元，实际卖到1800元;提价后建议零售价是1499元，终端价或将突破2000元。可见提价最大的效果是提高酒厂业绩，对整治价格乱象作用有限。
茅台真正需要解开的“结”是如何对等传统的线下渠道商。
首先，线上绝非坦途，早有黄牛“重兵把守”，2017年茅台运用包括阿里WAF蚁盾、腾讯天御及茅台电商自有异常用户识别模型，覆盖了机器、猫池、社交、故意伪造等多个方面，对用户下单前进行了严格的甄别筛选，拦截黄牛用户48.7万人、关闭异常订单5.32万笔。
其次，茅台更担心的是失去线下渠道，会对天猫、京东等电商平台形成重度依赖。茅台今天的火爆来之不易，经销商功不可没。远的不说，2012年、2013年茅台酒销量激降，厂商要求专卖店必须按照以前的数量提货、自行消化。
正是在2012年、2013年主打产品销售不畅的背景下，茅台加大了酱香系列酒的力度，除王子酒、迎宾酒等中低档产品还推出面向年青女性的“悠蜜系列果酒”(有蓝莓、菊花、玫瑰等6种口味)。尽管经过历年扩产，茅台基酒产能达到6万元，但2017年茅台基酒产量为4.27万吨，“不敢把鸡蛋都放在一个篮子里”也是造成“飞天”难求的原因之一。
线下门店对酒类零售不可或缺，它们是重要的展示平台和“流量入口”且无论“自提”还是店家就近送货都远比电商平台时效性强。
2018年，提价后的茅台业绩将更为靓丽，但是两个“结”短期内看不到解开的希望。
最近一次涨价，网友质问“忘记让百姓喝得起的承诺吗?”“更喝不起了!”为什么没有网友抱怨买不起法拉利呢?看来茅台酒正大光明地宣示奢侈品身份还任重道远。
对传统经销商，无论回顾历史还是展望未来，茅台都不敢彻底放弃。
