贵州省白酒企业商会副会长兼秘书长董东昇告诉记者，除了茅台之外，贵州主要的习酒、董酒、国台、金沙等2016年销售都有明显回升。目前两极分化加剧的局面并不意外，随着消费主体的变化，白酒市场生态发生了巨变。在限制三公消费之前，酒厂销售多依仗关系销售，尤其是中小酒企，大部分产能通过特供、内供以及关系销售的灰色利益链的方式消化掉。而随着消费主体转向一般消费者，品牌成为第一考虑，因此茅台、五粮液、泸州老窖等名酒涨价之后依然卖得很好。
在董东昇看来，除了缺少品牌，名酒企业从生产规范、管理到市场渠道推广都有一套完善的管理规范，而中小酒企在管理和内控上都存在不足，品质也未必稳定。因此灰色利益链销售渠道被堵塞之后，大品牌占据流通市场，中小品牌销售变得困难。
值得注意的是，一直以来出售基酒也是中小酒企的消化库存的主要方式，但记者了解到，目前基酒也卖不动了。据王小龙介绍，行业深度调整导致很多大型酒厂也加入到卖基酒的行列里，大厂品牌和品质都有保证，中小酒厂的生意受到很大影响。目前有想法的中小酒企都在自己找销路、跑市场。
李君告诉记者，目前酒厂销售主要靠自主招商，这样包装酒可以卖一点，但由于生产成本较高，资金和营销实力较弱投入较少，自主品牌很难短时间内撬动市场，只能慢慢推进。
中小酒企出路何在
事实上，在本轮白酒行业深度调整之中，随着一线、二线名酒品牌的下沉，区域性酒企的市场份额也受到挤压进而面临生存压力，部分区域品牌加入竞争。
山东温河王酒业总经理肖竹青告诉记者，目前国内白酒行业产能过剩，供过于求，因此本质是大家在靠品牌、服务、品质、商业模式抢市场，谁落后就会被淘汰。在这样挤压式增长的背景下，2017年白酒行业将迎来分化，强者更强，弱者更弱。以温河王酒业为例，公司所在的临沂地区共有3个大型酒厂，规模接近，公司请来了白酒大师李克明改造酒体，并在包装设计、市场营销等进行了一系列的投入，2016年温河王酒业从1亿元销售额增值至4亿元，其他两家的区域酒厂的市场也随之萎缩。
董东昇表示，在茅台镇，也有部分酒厂适应市场新的消费观念，主动和市场进行优势互补，差异化经营，效果不错。
但记者了解到，大部分中小酒企依然面临出路问题。泸州老窖副总经理王洪波表示，2016年中高端白酒逐步在复苏，消费者对品牌和产品的认可更多，中低端白酒的市场份额未必在提升。目前能看得到增长数据的，大多是上市公司或白酒行业内的大公司，但实际上中小企业活的很艰难。白酒行业最终会和啤酒行业相似，从每个县都有酒厂，到最终大品牌占据主要的市场份额，而2017年白酒产业集中度提升会非常明显。
被并购是一条出路。在2016年,白酒行业并购不断,包括洋河股份收购了贵酒;古井贡酒控股湖北名酒企业黄鹤楼酒业等;而近期五粮液也发布公告称将在2017年春节前后对山东古贝春酒业51%的股权进行收购。
在肖竹青看来，下一轮并购或率先从区域酒厂间展开。他认为，一方面酒税(消费税、增值税)是向企业所在地缴纳，因此从税收、解决就业和扶持关联产业的角度，地方政府一般会希望给本地区域酒企更多支持;另一方面本地品牌的乡情情节很难抹杀，因此未来各地表现出色的区域酒厂可能会并购同区域的酒厂，可能会诞生一批区域名酒豪强和全国性名酒企业对抗。目前公司也正在计划并购另外一家区域酒厂，谈判也已经进入最后阶段。
但大部分中小酒企仍面临自谋生路的局面。
董东昇对记者表示，并不是所有的中小酒企都适合兼并重组，部分中小酒厂债务复杂，库存情况不明。而随着产业集中度的进一步提升，中小酒厂将逐渐边缘化，品质不稳定，管理粗放落后的小酒厂难逃停产被淘汰的命运。未来中小酒厂必须做出选择，要么做好基酒成为原酒的供应商;要么向酒庄、旅游等个性化发展，差异化竞争，寻求新的机会。
“波尔多地区有很多小的酒庄，每年的产量有限，但一样可以很好的经营，中国白酒发展也可以借鉴这一模式，未必非要在一条路上走到黑。”董东昇说道。
