为什么传统型中小酒商赚钱难?
从近日酒业连锁企业发布的数据及酒业家市场调研数据来看，新型渠道的业绩呈上升趋势。1919发布的业绩快报显示，其2017年营收近33亿，同比增长13.92%。此外，受天猫、京东等互联网渠道的影响，传统渠道商、中小型经销商的日子确实不太好过。
业内资深白酒专家万兴贵分析，就目前的情况而言，普通酒商赚钱确存在多方面的原因，首先酒厂融合传统渠道与新渠道的速度、力度都大于酒商，尤其是传统经销商，受困于新零售模式对渠道半径的挤压，利润被大大削弱。其次是厂价提升后，传统经销商的受新渠道、新零售业模式利润挤压，最终价格表现出没有明显上升，导致期望的利润空间增幅较小。
综合酒业家团队调研的情况来，但是大商、名酒经销商的情况略好。因为他们有资金懂管理。但是中小型经销商在酒企提价后面临人员成本、运营成本增长、销量下降等问题，还是难赚钱。原因到底有哪些呢?
“主要原因在于很多酒的厂价提了，但是实际销售价难提，要消费者买单才行。虽然我也代理了茅台，今年是赚了些，也是贵在多年坚持。”安徽合肥的白酒商江建(化名)在受访时表示。
“其实旺季每天都能卖出去几十件，几乎是平时一个月的销量。但现在的消费者都知道价格，所以利润薄，单价几十元的白酒也就可赚5元毛利”德阳市某终端商告诉酒业家记者。
“五粮液1200件，剑南春3500件，茅台800件，春节期间销售还是不错的，就是价格上不去，利润低，涨价我们还承担了一定的风险，非核心客户出现了一定的流失。”据某安徽经销商介绍，事实上，为了春节冲量一些名酒和地产酒存在降价的现象，这也影响了酒商们的利润增长。
“厂家把价格提上去了，但是我们的推广费用却增加了，赚钱难……”福建某白酒经销商表示。
也有酒商告诉记者酒企关于市场营销也对酒商进行了培训，但是针对性不强，在实际操作中实用性不大，所以对于如何卖酒、提升利率依然比较茫然。
关于酒商的低利率问题，九度智力集团董事长马斐在采访中指出：酒商利润受多重因素影响：一是价格逐渐透明，酒类渠道商靠吃差价获利的暴利时代将逐渐远去，薄利时代已来临;二是消费者主权崛起，酒商也需要跟消费者进行互动，运营成本就明显增加，在毛利并未大幅增长的同时，直接牺牲了酒商的净利润;三是厂家营销费用、渠道费用、返利等逐步在减少，尤其是一些酒厂返利的取消，让酒商利润再次受到挤压，酒商只能拼命扩大市场来获取微利。
传统经销商如何走出困境?
2017年实现净利增长30%的河北酒商告诉记者他的诀窍在于频繁的与消费者进行互动，这方面进行了较大的投资。包括建设群、培养意见领袖，这样可以提升消费者的参与感和存在感，日积月累销量和利润就逐渐升上去了。
“中国目前有上百万酒商，大量的消费者沟通工作仍需依赖酒商。因此，为了维护酒业的生态平衡，酒商层面的利润分配比例需要进一步提升。”马斐分析道，现阶段，提升酒商利润，需要上游厂家的支撑。
首先，上游厂家要做好价格体系维护，减少串货、假货等乱价根源，确保酒商层面的合理利润;其次，要持续进行品牌投入和市场投入，吸纳更多的消费者，做大消费基本盘;再次，要开源节流，合理控制费用，加大市场管控，让市场更健康;第四，需加强品质体系建设，提升产品力，从根本上赢得消费群体心智，并配合渠道商做市场及消费者沟通。
万兴贵认为，为了行业的持续健康发展，其实整个行业包括酒厂、酒商都引起重视这个问题，需要一起理性思考，厂商携手去寻找解决办法。
“目前，酒厂的焦虑依然存在，一方面是传统渠道和消费力在减弱，新营销体系尚未完全建立;另一方面是新消费趋势下，品牌竞争日益加剧，‘马太效应’日益明显。因此，在这样的市场竞争中，操之过急的市场行为在所难免。”据万兴贵分析，2017年名酒厂们一起跟风提价，的确不是很理性，并非完全符合市场消费需求。面对市场竞争带来的成本持续攀升，酒厂需要适当理性地、冷静的放慢发展步伐，多与经销商沟通。
对传统经销商而言，一方面需要重新思考厂商一体化关系，需从过去的利益分享者向新的利益共创者转变，转变营销观念，成为品牌在区域市场的综合营销服务提供商;另一方面需要积极转变思想，积极拥抱新零售工具，垂直渠道深耕，缩小渠道半径，提升在区域市场或圈层消费市场的营销综合能力。
