对于白酒企业来说，2017年无疑是业绩向好的一年，一线名酒可谓是增速强劲，爆发力十足。
以茅台、五粮液为代表的高端白酒让国产白酒企业和消费者看到了快速复苏的向好态势，二线企业在抢占“次高端”市场可谓如火如荼，发挥得淋漓尽致，从企业公布的年度报表以及2018年一季报来看，也是一片可喜“场面”。
然而，国产白酒行业并未整体回暖，在白酒行业两极分化日益明显的当下，在一线、二线高端酒的挤压下，区域酒企面临着巨大的生存压力。
目前，区域白酒企业的市场现状如何，区域白酒企业该如何找到适合自己的定位、如何抢占市场份额、如何做出自己的“特色”，如何抢占“制高点”尤为重要。
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独特定位成老“名酒”抓手
在一线、二线高端酒的挤压下，危机日益凸显的并不只是普普通通的区域酒企，强大的冲击波同样对区域“中国名酒”有着巨大的杀伤力，区域名酒固然有品质、品牌价值为背书，但是营销模式创新、队伍建设薄弱和战略布局模糊等方面，多多少少制约着企业的发展。
一个区域名酒企业，如何才能在充满竞争的格局中脱颖而出?黄鹤楼酒业的营销或许给出了一个满意的答案。
在经历过前期的“迷茫”和“阵痛”之后，黄鹤楼酒如何发力“次高”端，如何让更多的消费者牢牢记住黄鹤楼酒的味道，是黄鹤楼新营销、新品牌、新品质提升的关键。
2016年，安徽古井贡酒与黄鹤楼酒开启战略合作，两大中国名酒跨省牵手，“古楼”携手以来，黄鹤楼酒围绕品牌推广进行了全面升级，推出了(生态原浆系列、陈香系列、楼系列、小楼系列)四大产品体系，制定“一楼三香”(清香型、浓香型和兼香型)计划，通过恢复大清香酿酒技艺，完成黄鹤楼酒品牌升级。推出三款高端大清香产品500ml、900ml、大清香窖池原酒，分别定价698元/瓶、1298元/瓶、3.6万元/窖抢占“制高点”。
在河南，对于同样作为老十七大名酒的宝丰酒业来说，依托“中国名酒”强大的品牌背书，管理层清醒地认识到产品的“特色”定位，在河南大本营市场，以河南独有的“清香型”为发展优势，大打清香牌;将品类从400余款砍为48款;剑走偏锋，发力电商平台和新媒体传播。仅一年时间，实现年度近40%的营收增长。
2018年，宝丰酒以“双品”战略——“品牌战略”与“产品战略”，推出中档产品——“芳华”系列，全力冲刺河南省清香“次高端正”市场。
宋河酒业作为河南唯一的浓香型“中国名酒”，“中国礼遇，国字宋河”是企业的定位，道家文化和“老子故里”巧妙地融合到宋河的品牌宣传和战略布局中。以“国字系列”、“宋河粮液”为产品发展主线，在品质上突出独特性，在营销上采取“大融合、大体验、大代言”等模式。
突出“差异化”是区域名酒的发展重心，老名酒的价值是名酒企业寻求快速发展，迅速壮大、复兴的突破口。业内人士分析，次高端白酒领域还没有全国性品牌的崛起，市场具有持续增长空间，区域名酒仍存机会，但在实施全国化战略布局中应该稳中求进。
营销创新成区域酒企“法宝”
拥有强大品牌背书的名优企业对区域市场“强势”攻城略地下，通过提高产品“曝光率”，进一步加大品宣投入力度，稳固大本营市场和传统市场，培育战略“大单品”，采取精耕细作的营销策略，抢占市场制高点。
白酒营销专家肖竹青认为，一线酒企凭借品牌、资本和组织优势正在进行渠道下沉，切割了区域型酒企的利益。而区域型酒企面临的主要问题是产品低端化。在此情况下，区域型酒企突围需要修练好内功，通过开展跨界营销，改变发展模式，达成消费者、渠道和品牌的三方互动。
江西市场一直都是四特的“天下”，就连外来名酒都得忌惮它几分，然而在这样的大环境下，李渡酒业通过定位“小而美”的战略思维，在各种创新策略中一直走在行业前列。
李渡酒业以体验式营销为突破点，聚焦市场精耕建设，在“互联网+”时代依靠智能创新技术，大胆将自己打造为互联网新业态下的“开放式酒厂”模式，通过创意与设计为消费者提供个性化、多样化、情感化的产品和体验服务，达成与消费者的深度互动，在江西市场风生水起。
差异化竞争是区域酒企破局发展的关健因素，一方面，差异化发展确实成为部分酒企特色化的指路明灯;另一方面，作为快消品，让白酒在快消市场的地位提升。
正一堂战略咨询机构董事长杨光表示，区域白酒龙头或发展潜力大的企业，要结合省情构建专属模式，构建省酒对话体系，想一想如何给消费者做新对话，多考虑一下如何精准地找到引领性消费者，让他们变成企业的铁粉。
河南仰韶酒业在“营销创新”上找到了适合自身发展的模式，形成了一套具有仰韶特色的营销模式。无论是从早期的代理制、区域市场直营，还是现在的超级阿米巴营销模式、超级办事处模式，仰韶彩陶坊融合了浓香、清香、酱香和芝麻香，并将九粮工艺以及“陶泥发酵、陶甑蒸馏、陶坛存储、陶瓶盛装”四陶工艺融入其中，打造具有“醹、雅、融”独特风格的“陶融香型”差异化产品。如今，“仰韶彩陶坊”系列这个大单品成为仰韶连续六年超过30%的速度快速增长的关键。
老白干酒是河北市场绝对的“地产龙头”，老白干酒把战略重心聚焦到河北省内市场，集中资源将河北省做深做透，创新营销模式，输出到省外市场，进行重点区域及优秀经销商突破。
而在山西汾阳，长期在“汾老大”光环下低调经营的汾阳王专注致力于本土大单品战略的打造，以“大单品+根据地”的产品营销模式，将核心产品聚焦到本地市场，以期通过产品结构优化升级方式全力稳固“老”根据地，进而逐步辐射发展“新”根据地。汾阳王时间陈酿年百万箱的稳定业绩，让汾阳王在接下来的亚品类创新和次高端占位上有了更多的底气。
从山东市场来看，300元价位段市场容量开始扩增，中高端新品越来越受到酒企的重视。低度浓香为鲁酒理清了发展方向，独特的酿造工艺、产品品质、口感，成为景芝、国井、古贝春、花冠、百脉泉、趵突泉等山东区域白酒企业的试金石。
在花冠酒业集团董事长刘念波看来，积极抢占次高端领域市场对省级名酒企业的价值是巨大的，有助于提升企业品牌价值，有助于与高端消费者实现深度沟通。
18年来，山东花冠酒业从名不见经传的县级小酒厂发展到山东省的知名企业。在营销创新上，花冠实行“边布局、边突破、边发展”的“三边政策”，以菏泽、济宁为大本营市场，以聊城、临沂、日照、枣庄为重点市场，打造鲁中、鲁北、鲁东、苏北4个大板块市场，从而逐步实现全省化市场布局。国花(酒庄酒)、花之冠(鲁雅香)、冠群芳(绵柔型)等战略核心品牌的市场占位，成为企业快速成长壮大的法宝。
营销专家张令表示，区域酒企具有得天独厚的资源优势，面对行业转型期，很多企业存在浮躁、矛盾的心理，在面对全国性名酒和省级强势名酒渠道下沉的冲击下，出现了断崖式下滑。其实，区域性酒企更具有在区域内长久发展的实力，应该从区域消费者消费心理、区域市场竞争态势、区域市场竞争优劣点等方面寻找突破口，找到最适合区域性白酒企业的发展之路。
