近日，澳大利亚葡萄酒管理局(Wine Australia)最新公布报告显示，截止6月份的2016/2017财政年度，澳大利亚葡萄酒对华出口总额猛增44%，达到6.07亿澳元。面对这一数据，有一部分经销商认为：随着市场的不断发展，澳洲葡萄酒的市场份额越来越大，氛围越来越好，有很大的发展空间。但也有一部分经销商认为：在“数据”快速增长的大背景下，澳洲葡萄酒的竞争压力并没有减小，“数据”只是表象，“埋头苦干”才是关键。那么，澳洲葡萄酒的未来在哪，经销商又该靠什么发展?本次，澳大利亚天鹅酿酒集团董事长李卫、放心酒有限公司董事长周乐与我们分享他们的观点。
跳出“单打独斗”，建立“合作思维”
WR：近年来，中国葡萄酒市场发展迅速，而进口葡萄酒的增长更是有目共睹，面对这样的消费趋势和市场环境，应该如何把握机遇?
李卫：在过去，很多经销商或者运营商都是在“单打独斗”，从上游进货然后分销给下游，他们之间只有竞争，很少产生合作。未来，应该逐渐跳出这种“独立思维”，逐渐树立“合作思维”，与同行、客户等形成更为紧密的联系。近期，我们在福建等多个市场开展了“分区域精耕”，例如：与“放心酒”进行了深度合作，只有合作才能赢得更大的市场空间和竞争力。
周乐：“圈层营销”近年来在行业内被广泛提及，基于此，将这种轻松、愉悦、共赢的营销思维引入新的商业体系，从而打造出了更具创新性，更具合作精神的“天鹅汇”。“天鹅汇”由销售体系的优秀30家客户组建，并设置轮值主席制，每月举办区域巡回品鉴会，每个季度组织度假游，评选季度销量冠军，奖励澳洲酒庄游，分享最新行业动态，制定最强营销策略，学习专业品酒知识。通过切实有效的活动，打造更为紧密的上下游合作关系，促进产品的销售。
塑造品牌，紧跟市场步伐
WR：有数据显示，上一个财年，澳洲酒对华出口总额猛增44%，面对这一数据，如何看待澳洲葡萄酒的机会和挑战?
李卫：我看到了有关数字，也对此表示欣喜。从近几年发展趋势来看，预计到2020年，进口瓶装葡萄酒将占据60%以上的市场份额，其中澳大利亚和法国葡萄酒将占据三分之二。回顾过去几年，2013-2016年，澳大利亚葡萄酒进口额增长了140%，进口量占比由16.35%增至24.7%，澳洲葡萄酒的发展趋势仍会持续。之所以有这样的预判，主要基于澳大利亚品牌在中国的综合竞争力，首先，澳大利亚气候稳定，很大程度上保证了葡萄酒品质稳定;其次，自贸协定的签订和相关关税的减免，使澳洲葡萄酒具备了较好的价格优势;最后，一直以来，澳大利亚就有健康绿色的国家形象，再加上政府的支持，澳洲葡萄酒拥有巨大竞争力。
WR：整个行业的快速发展背后经销商、运营商依旧离不开具体的市场开拓工作，在这方面，有什么好的建议?
周乐：经销商发展离不开市场，更离不开消费者，因此，做好消费者服务至关重要。例如，我们投入大量资源，研发了防伪溯源技术，全部做到“一瓶一码，一码验真酒”，打造消费者认可的“放心酒”品牌。
李卫：在高速增长的中国葡萄酒市场，渠道商需要品牌摆脱利润和简单销售困境，消费者需要品牌解决信任问题，实现轻松购买。所以，未来五年内，品牌产品增速将大于非品牌产品。但中国还没有形成真正的消费者品牌，而只有在中国进行品牌化运作、深耕渠道的国外酒庄才有机会。要成为消费者认可的葡萄酒品牌，一定要让链条上的各个环节都能得到合理利益，并最终让消费者感受到品牌的价值。而对于经销商来说，做好市场就要做到三个坚持。
第一，坚持直营中国市场。重视中国市场，近距离服务合作伙伴，深耕区域基层市场，打造区域优势。
第二，坚持品牌化运作。坚持品质第一的前提下，进行品牌化运作和本土化营销，采用持续宣传投入，用阶段性爆品拉动品牌等组合拳来打造品牌，把品牌提升到更高的层面，强化消费者对品牌的信任度。
第三，坚持精耕细作。渠道是市场营销的重中之重，做好渠道，首先要了解渠道的不断变化。今天的消费升级带来的渠道升级与优化，将加速上游供应商规模化和品牌时代的到来。
