据酒业家记者了解，劲酒等酒企已在多年前出台了对酒商二代“接班人”的培养规划，并不断细化推进该方案，而今年6月下旬，茅台集团总经理、党委书记李保芳也宣布将在今年下半年推进对酒商“茅二代”的培养规划。随着60后、70后等“创一代”接近退休年龄，不少酒商均面临“接班人”问题。
“我到华东市场看到很多经销商从20多岁做到60多岁，逐渐把衣钵传承给子女。茅台的经验需要传承，如果可以做好，这样做很好。”今年6月下旬，李保芳在北京一场经销商内部会议上透露，他已经布置调研，将于年底前出台对酒商“茅二代”的培养计划，具体内容包括把酒商“茅二代”送到茅台的一线生产车间，增长经验。
劲牌公司极为重视经销商的软实力。据酒业家记者了解，劲牌公司对这一问题早已经进行了系统化探索。
“从2012年开始做，已安排了三批，面向全国经销商为接班人提供培训”，劲牌公司负责该项目的曹庆兵具体介绍了劲牌公司对“接班人”培养的4个培训方法：
1.劲牌公司向接班人提供企业文化、综合管理和最新营销制度的培训;
2.劲牌公司跟国内知名高校合作，选送“接班人”去高校进修;
3.安排“接班人”去市场营销、品牌策划、车间生产等岗位实习;
4.安排接班人到市场一线担任销售业务员。
此外，劲牌公司还有一个专门服务渠道商的部门，对渠道商非常熟悉，会评估经销商“接班人”的优缺点，找出短板，安排其接受更细化的理论或者实践学习。
“公司鼓励60岁以上的渠道商提前安排接班，55岁以上开始培育接班人”，据曹庆兵介绍，目前每年会有40~50名“接班人”参与培训，现在已有近1/6的劲牌经销商已实现接班。
此外，据知情人士介绍，泸州老窖也设有专门针对酒商“接班人”的培训班，鼓励“酒二代”假期来参与培训，山东区域龙头酒企花冠酿酒集团也通过成立企业大学的方式，让“商二代”在接班前接触实践，培养其对酒水营销的兴趣，了解销售脉络。
黑格智业董事长徐伟介绍，虽然现在酒商都面临着“二代”接班的问题，但如劲酒、茅台这样对经销商深度关怀的企业并不多，“茅台、劲酒属于行业中领头羊，有能量和能力来做这样的事情，朝着三五代人做一件事情的方向走，大部分酒企还无暇顾及。”
“更多企业是无能为力，不是不关注，关注了又能怎么样”，徐伟表示，成长型企业目前重点还是销售额，无力顾及此事。徐伟以他曾经服务的两家区域酒企为例，酒企A与酒企B都是10亿级左右的企业，但酒企A多年来一直变换管理层，经销商非常不稳定，经营5年以内的经销商占比达80%，酒商群体不稳定的酒企没必要关心酒商接班的问题;而酒企B的经销商群体合作超过十年的占比非常高，但这家企业忙于生存和发展问题，尚在考虑如何活下去，也无暇顾及此事。
正一堂总经理田卓鹏认为，经销商这两年都面临着酒“二代”不愿意接班、愿意接班、勉强接班的三方面问题，很多经销商子女不愿意接班，主要认为父辈传承的是一份生意而非事业，父辈留下的企业也各有差异。，“一些销售额7000~8000万的酒商，办公室不像办公室，子女则不愿意接。而一些销售额仅2000~3000万的酒商企业，尽管规模不大，有董事长、总经理、财务等各种部门齐全的企业虽然发展慢但像一个正规企，这种企业子女比较愿意接班”。
而一些愿意接班和勉强接班的酒“二代”则面临着如何接好的问题。资深酒业操盘手耿湛杰(化名)表示，就目前他所管理的区域来看，酒商子女接班实际的冲突很大，“父辈往往为其安排一个职业操盘手，二代只是接去了‘董事长’三个字”，整体运营思维、最起码的运营3-5年之内没法完成交接。”
“卖酒人不管业绩做多大，在外界看来身份就是个卖酒的”，耿湛杰表示，酒商二代往往更擅长资本整合、产业创新和互联网思维，对酒水行业传统的运营模式并不是很认可，与父辈存在冲突，2012年以前，行业主要靠政商关系来维系市场关系，“酒二代”却难以顺利接手这个关系圈;在挑选代理产品过程中，“酒一代”会为产品做市场付诸努力，但“酒二代”则认为市场是要厂家花钱去投的部分，对经销商长期做市场大品牌的思路往往不认可。
对此，新锐酒商联盟创始人艾庭则持不同观点，他认为很多“酒二代”与“酒一代”相比更加务实，“他们的父辈可能会更多追求政商关系，但年轻接班人追求与目标消费者之间的关系”。比如其联盟中的一位女接班人，在推出一款新品时选择只公布产品属性，不对外公布产品价格，由消费者兴趣进行选购。
此外，亦有与众多二代“接班人”有深度接触的业内人士表示，年轻接班人对新事物的学习能力较强，对新工具的运用和选择更加务实，“‘酒一代’对互联网、连锁等非常焦虑，看到好的模式就想试试，‘酒二代’学习掌握这部分的能力强，对待新事物更加冷静”。
艾庭介绍，对行业前景非常看好的“酒二代”有“闯劲”也有“创劲”，但这辈人压力巨大，外界会认为他们做好了是理所应当，做不好就是败家、不成器。据他介绍，其所接触的“酒二代”多是从一些重要的实操岗位开始做起而非直接去公司高层担任管理“虚职”。其所接触的一位湖南“酒二代”被父辈送到了相关联行业，从销售岗位进行磨练，由其自行发展，走“创二代”的路线。
对于二代接班人的培养方式，田卓鹏表示，要接班的“酒二代”多是80后、85后甚至90后，很多企业由于“父传子”上位后对老部下和业务不熟悉，年少轻狂、自以为是，接不好， “尤其是大型经销商，不要一下抬到总经理或董事长的地步，从区域经理、基础岗位做一两年再到助理，这样才能顺利接班”。
耿湛杰则认为，5000万以上年营业额的“酒二代”接班的核心是要学会通过数字报表来进行管理。他举证说，大商所运营的品牌基本上是成熟品牌，很多大集团的总裁或者常务副总均是以财务为导向而非市场导向，根据财务报表分析库存情况、客流量以及终端产品走向，以此为基础上把生意做大。
丰谷酒业董事长马斌就自己的成长经验给出的建议是多读书，“很多人非常忽视对理论的学习，我认为他们不知道什么叫理论，其实理论是若干实践的规范的总结，理论是来自实践的，新的接班人要适应各种挑战，应该系统性地学习企业的运营和管理。”
耿湛杰分析，酒“二代”要实现平稳接班需要具备四项基础：1.接班人真心愿意做这行;2.可以由操盘手辅佐但要对公司的管理和整体运营能力、财务能力过关，具有战略观;3.具备数据化营销、新媒体营销的能力，然后进行整合;4.整体知人善任的处世能力。
田卓鹏也认为，接班人创新思维浓厚，他们会把一些互联网思维、新媒体思维嫁接进去，结合传统的营销技能可以做社区营销，新媒体，定制，互联网电商等方面去试错。
