连锁，在酒业的势能越来越大，正在成为传统酒商转型的一个重要突破口。
酒业家近日从酒类连锁代表企业百川名品供应链管理股份有限公司获悉，百川名品在江苏的招商取得了阶段性的成果：两场招商会签约30多家合作客户，与数十年家客户达成意向合作，覆盖11个市县区域。截至11月初，百川名品已经在全国市场完成了200多家门店的布局。
百川名品的扩张不是孤案。近年来，在华致酒行、1919、酒仙网国际名酒城、中粮名庄荟等为代表的全国性酒类连锁巨头的带动下，越来越多的泛区域连锁企业登上历史舞台，成长为当地市场的一张“酒业名片”，部分连锁企业甚至突破区域的限制，进行市场版图的扩大。同时，越来越多的传统酒商和终端店主注意到酒类连锁企业的快速扩张，纷纷搭上“连锁号”财富列车。
那么，对传统酒商来说，酒类连锁的机会到底有多大?如何正确看待酒类连锁的扩张态势?怎样才能抓住这波连锁扩张红利?
01、酒类连锁的发展逻辑和未来空间
在和君咨询合伙人，和君集团连锁经营研究中心主任，和弘咨询董事长、总经理文志宏看来，酒类业态发展与零售渠道发展背后有两个深层逻辑：一是创造更高的价值;二是提高效率。而从产业角度看，酒类连锁专业的本质是酒类流通产业的整合与升级。
“整个流通产业结构会发生变化，未来层级不会那么多，整合升级是两个层面：首先个是传统经销商层面，要么整合别人，要么自我整合，如果不整合别人就会自身自灭;其次是传统烟酒店的整合，前几年有一个河南的客户找过我，他们一个县在全国有几万个开民营烟酒店的，他们就想整合，这个空间很大。”文志宏提到。
有业内人士分析认为，连锁最大的价值就是减少流通环节，能够和用户建立面对面的沟通和连接的基本，让生意实现可持续发展。
“相比欧美日韩等发达国家，我们酒业零售连锁化程度不高，随着酒业集中化程度进一步加强，未来连锁化的比例将达到40%左右。”北京卓鹏战略咨询机构董事长田卓鹏告诉酒业家。
“任何一个产业领域连锁渠道的销售贡献占比大概都在60%以上，但是中国的酒类连锁，在整个流通盘将近万亿的市场，只有5%的贡献。连锁从5%增加到60%，有12倍的增长空间，是完全值得行业人士参与进去的。”连锁新零售研究者张建华认为：“连锁的红利将持续释放，也将成为酒商转型的方向之一。”
与张建华观点相似，“除流通、餐饮、团购等渠道外，传统商超与烟酒店或将被连锁所取代，这是一个看得到的趋势。”成都大成银通商贸有限公司总经理唐松林如是说道。
百川名品供应链管理股份有限公司副总经理颜峻对酒业家表示，酒商现阶段运营消费者比运营渠道更为重要。“到目前为止，我们行业里有很多产品或品牌的经销商，已经不是分销、物流的最佳选择了。如果今天我们还是把终端思维看得很重，对消费者有所忽视的话，生存的窗口可能只有四到五年时间了。”对于传统酒商而言，连锁化将是酒商实现自我突破与变革的方向。
02、酒类连锁进入“二元结构”时代
酒类连锁业态从2008年开始到现在，经过10余年发展，已发生深刻变化。
田卓鹏认为，酒类连锁发展到现阶段已经进入“二元结构”时代，即全国化连锁品牌与区域连锁品牌共存的时代。不过，不管是全国化连锁品牌还是区域连锁品牌都遵循“山头论”的原则，即要在一个区域达到市场的高占有率，才能更好地形成品牌效应。
诚如田卓鹏所言，一方面以华致酒行、1919、酒王家族·名酒殿堂等为代表的全国性连锁正在加速下沉。以华致酒行为例，从2020年开始，华致酒行便着力推动优质零售网点客户转型成为华致名酒库品牌连锁门店,覆盖包括省会城市、省会周边城市、地级市、百强县在内 700个具有中高端酒水消费能力的区域。今年，华致酒行加快推进“700”项目，扩大华致酒行营销网络体系的辐射范围，有望在年末将连锁门店拓展至3000家。
另一方面，以同城酒库、晋善晋美等泛区域连锁也在区域市场构建了相当强的竞争力。“3年时间，晋善晋美打造的集贤酒堡连锁店已在全国扩张至500多家，东边到了日照，西边到了新疆，北边到了内蒙，南边到了海口，未来计划开到10000家。”晋善晋美营销总经理赵戈对酒业家表示，集贤酒堡连锁店正在从一个区域性连锁品牌向全国性连锁品牌跨越。
“全国性连锁品牌的议价能力更强，供应链优势更强，但跨区域运作成本极高，加之全国性质的广宣也价格不菲，进入很多区域市场的难度很大;区域连锁相对而言供应链优势不强，但却是当地市场催生出来的，在特定区域经营时间较长，占据有利的地理位置，具有一定的知名度和市场影响力，还会根据地域客户消费习惯的不同因地制宜地做调整，一来培养了用户习惯，使其形成极强的依赖性，二来深耕本地多年的门店经营和会员管理运作，可以积累大量的会员数据。”有业内人士对比全国性连锁品牌与区域连锁品牌的优劣势时表示。
此外，全国性连锁企业与区域连锁企业在产品结构上也有不同。华致酒行构建了“名酒+定制酒”双驱动模式，酒王家族·名酒殿堂提出打造鉴藏级名酒产品线供应链，构建“四名四王”产品矩阵，即名酒酒王汇聚中国头部名酒+名牌酒王精选区域强势名牌+名类酒王(头部酱酒/名庄葡萄酒/洋酒)+名品酒王(独家定制文创产品)。而一些区域连锁多以少量名酒+省酒+定制酒的产品矩阵为主。
在唐松林看来，全国性连锁品牌要想办法多与当地酒商合作，完善供应链体系，并且提升门店在区域市场的覆盖率。而品牌管理专家、九度咨询董事长马斐则认为，区域连锁品牌要做规模、服务，还要和一线品牌建立合作关系，不然很难建立起自己的优势，只能跟在全国性连锁品牌后面。
03、传统酒商怎样抓住连锁红利?
全国性连锁品牌在加速下沉，部分区域连锁品牌也在崛起，面对酒类连锁的扩张态势，传统酒商要如何做才能分享这波连锁红利?
“连锁背后是有逻辑与抓手的，连锁经营的核心逻辑有三个：一是盈利，二是复制，三是赋能。其中，盈利是最基本的，连锁店都应该找到盈利模型;复制，除了本身的模式之外，还涉及到拓宽的方式，如直营或者加盟;赋能，背后要有强大的支撑体系才能实现。”文志宏表示：“如果一个连锁品牌不能找到最基本的单店盈利模型，跑的越快死的越快，做的越大倒起来也越快。如果酒商想要长期做连锁可以自创品牌，也可以先加盟后自创。”
“名品世家始终重视单店盈利，坚持‘总部要轻，一线要强’，在供应链上与茅台、五粮液、国台等众多知名酒企保持良好合作关系，实现大部分产品厂家直供，既能产品保真，又能获得厂家给予的更加优惠政策，更多推广资源的倾斜和活动支持。不仅如此，在实现单店盈利、打通供应链的基础上，名品世家还通过社群营销活动、异业联盟合作等方式，为合作伙伴引流。”名品世家董事长陈明辉在此前接受酒业家专访时提到，盈利是酒类连锁化的首要条件，而酒类连锁的发展还取决于能否获得足够的流量。
田卓鹏认为，酒类连锁需要避免陷入“连而不锁”的陷阱。“连锁有两个模式，一个是上海华联，一个是北京物美，其中北京物美主要选择深耕区域，在连锁排名较为靠前，而上海华联很多时候选择一城一店，就是‘连而不锁’。”田卓鹏表示，对于全国性连锁而言，更要注意这个问题，一定要在区域市场占据一定市场份额之后，再选择向其他区域发展。
值得一提的是，新一轮的连锁从2018年开始壮大，这个阶段的酒类连锁开始新零售化转型，重构了“人、货、场”。“新的酒类连锁要想走得更远，需要建立起一套体验为王、全渠道供应链、数字化的零售基础设施，以及线上线下融合的一体化解决方案，以满足消费者的即时消费需求。”有业内人士强调。(原标题：酒业连锁进入“二元结构”时代，谁能分享这波转型红利?丨观察)
