崔克瑶：王总提到一个词渠道，我们传统行业里面渠道功能我们不用多说，是我们所有营销活动中最重要一环，随着互联网时代来临，线上渠道线下渠道是我们触达消费者满足渠道的过程，问一下郝鸿峰你作为传统渠道破局者，你怎么看待我们传统渠道利益分配，线上渠道为酒企发挥作用的区别和差异?
郝鸿峰：过去大家讲网络在抢线下渠道的销量。通过酒类电商的发展我们找到线上渠道和线下渠道共赢共存的办法，敏感产品做形象，专项产品自己定价，库存产品做促销，满足酒友对低价要求。同时我们发现互联网的渠道在帮助酒类企业做低成本覆盖市场，我们传统渠道在河南省内，我们遥远哈尔滨我们河南老乡喝到一瓶宋河酒确实有点困难，我们通过和宋河合作可以把省外市场低成本进行覆盖，让喜爱宋河的人都可以在酒仙网买到他喜欢的酒，这个对酒企有一些帮助的。在互联网传播成本是非常高效的渠道，过去新产品新上市可能需要在中央电视台在各个省卫视打广告才能知道。通过互联网精准投放的时候可能降低我们广告投放成本。我觉得在未来渠道组合上面线上线下是相互不能替代不可或缺的一部分，是共赢共生的生态系统。
崔克瑶：王总你说我们多种营销手段线上线下并用的，不是每个酒企有这样的魄力，您拥抱互联网转型过程当中有哪些痛点难点，整个机构改革的时候有哪些问题?
王袆杨：传统酒企渠道很长，有区域总营销，有一批二批，我们产品到乡镇村一级了，原有的这些渠道包括原有这些大家所说利益分割已经形成很多年的这种格局，这些就是说我们并没有试图大家直接要怎么样?我们一步到消费者，有时候传统酒企看到自己的优势，有很多地方我们有优势的，特别是真正的乡镇县一级这个渠道上，酒企县级经销商有深入到乡村这一块网络的优势，在这一块实际上我们一直在不停的和我们这些渠道商，经销商我们一直不停的培训，一直在学习。我们觉得未来渠道变革一定是来势汹汹，包括我们自己酒企的行业里面也有很多，包括线下的连锁，线上线下的形式有很多。对于传统的渠道商来讲，就是说它必须要转型，你必须告诉它你要转型。你不管怎么样转型?对于酒企来讲我们带着经销商一块转型的。
因为大家一直在一起，所以在这一块更多我们觉得酒企的渠道商如果要转型的话，它未来有两个方式，一方面它作为一个服务商，就是说我作为当地的酒企的服务商，我可以做体验也好，或者服务于整个的酒企也好作为一个服务商。另外可以作为一个配送商，这个配送不简单局限于某一个酒企，它有它的优势。没有优势的地方可能因为这么多的链条，如果把这一块打破等于你这个利润没有了，意味着取消某一个环节，这个环节生存的经销商要消亡掉的，你不想消亡你必须要转型，你转型可以跟着酒企一起转型，或者说你可以自身实现转型。我们现在已经有很多新的探索，我们一直接触到这一块比较早，因为宋河是区域性的品牌，所以我们没有全国这样大的网络，但是我们在河南做这种探索，我们有一些比较好比较优质的经销商已经开始在这个区域建立自己的平台。它也开始实行，我在这里建立自己电商平台，我电力我自己配送平台，我深知可以有其他的产品。然后我打造我自己整个物流配送系统和我服务系统，这是对于传统酒企经销商来讲它是必须做的，而且做了之后对它应该是叫既拥抱了新的时代，也拥抱了新的变革，同时恐怕也拥抱了他自己新的未来。如果说痛点的话，我们改变大家怎么步调一致或者都意识到都愿意这样去做，它是比较大的工程，比较可喜的是我们有一部分经销商意识到而且积极的做变化，如果大家都朝着这方面去变，未来不是互联网+的过程，实际上就是传统企业+上互联网就可以了。
崔克瑶：我真的觉得对经销商很痛的事，对比汽车行业拥抱互联网更是一个蜕变的过程。这个过程当中我们看到其他行业跟汽车行业对比，跟IT行业对比，用手机高值标准化的产品，今年一季度开始线上增幅逐渐低于线下的增幅，某种程度上消费者开始回归到一部分到线下购买当中去，对于这方面来说郝鸿峰总问您一下，你觉得白酒这个领域电商红利结束了吗?还是刚刚开始?
郝鸿峰：大家发现谈B2C变成传统产业了，大家都不好意思了，说O2O都是伪命题了，现在流行B2B，不管是哪个都是互联网的表现形式。互联网对白酒改造刚刚开始，不管是B2C、B2B、O2O加在一起步超过5%，将来互联网一定对白酒产生很大影响，大家对互联网恐怖已经过去了，大家都在拥抱这个工具，少了一些担心多了一些尝试，未来会有更多企业拥抱互联网，酒业电商好时代刚刚开始。
崔克瑶：大家都在谋求从单一渠道管理到多渠道管理的变革过程，您作为一个行业专家来看如何帮助酒企完成这次转型变化是最健康的过程?
吕咸逊：首先这个问题从产业链来看，出发点不能从酒企来看，我们放到一个产业链来看。说说最近产业的变化，大家知道限制三公消费之后遇到了问题，2013年2014年我个人认为是去库存的过程，开始了一个去经销商对酒商的过程，2014年到2015年去产能的过程。2015年到2016年我认为是去主体的过程，中国白酒行业酒厂太多了，不需要这么多的酒厂了，中国会不会像葡萄酒啤酒一样完成产业集中，规模以上企业有1340多家就过多了，中国需求养活不了这么多，一定出现产业集中，从这个角度来讲未来转型怎么转?首先第一个转型有一部分人要出去，第二点整个产业链在过去要靠高额的利润，30%到70%的渠道利润养活了过长的渠道，未来渠道的扁平化从产品从厂家到消费者的距离是缩短的，不管是哪中商业模式，无论是郝鸿峰总做的B2C，还是1919做的连锁，他们某种程度去除了产业链的环节，提高产业链效率降低产业链的运营成本，长远来看对整个产业链有价值的，不能小看现在的5%，这5%我个人认为只是一个起点，互联网争夺，酒业链的改造这刚刚是起点，不是结束，白酒这个行业相对于家电服装相对很多快消品本来起步就晚，再一个牌面比较复杂，渠道比较复杂，互联网对酒业行业红利是刚刚开始不是结束。在整个争夺酒业的互联网+上，我们一般来讲都愿意从产品说起，我们认为很多企业都去做互联网产品，说实话我认为互联网产品这才是一个伪命题，一切产品，消费者群体，哪个细分的消费者群体，从哪一类消费者出发，不存在互联网产品的说法。实际上互联网给中国酒业带来最大的红利是在商业模式创新上，商业模式的核心点两个，一个与谁合作，怎么合作?通过互联网手段重新建立你与谁合作，怎么合作的问题，对于酒企友商来讲都要认真思考互联网时代的商业创新，这是最重要的点，不是从产品的点入手，产品是产业链起点，商业模式是产业链系统性突破。
一个产业链无非从产品开始到消费者结束，所以产品应该是消费者的产品，而这个商业模式恰恰是互联网为中国酒业提供很多的机会。你比如说如果有些在座的包括郝鸿峰这边做的O2O的模式，我跟苏成一起吃饭，他说考验一下酒仙网，要了一瓶不是在北京很广泛铺货的产品古井五年，不到半个小时真送来了，我们四五个人在那等着看，这实际上是互联网时代带来的利好，有可能你在北京找一瓶古井五年是很难的事，但是互联网给你这样一个机会，我知道古井五年在北京不是广泛铺货率，不是牛栏山，一旦客户养成边做菜边挑酒，酒仙网也好，1919也好你控制这个场景，消费者这样购买，你反向思考你营销模式创新你发现很多都有改变。
你过去到店里做陈列都会发生改变，消费者不去店里买了，你把瓶子擦的再干净都没用，你怎么跟消费者沟通，你跟消费者沟通什么?在互联网时代对酒业影响刚刚开始。
崔克瑶：郝鸿峰总对酒类电商发生的变化怎么看的?
郝鸿峰：B2C基本上定格了，这几年投资的积累形成十几亿人民币形成了这样寡头的状况。C2C刚才开始，我们酒类做尝试，这个也是尝试而已，有很多提升的空间。现在我们酒仙网更多放在B2B的生意上，B2B是全新战场，B2C是零售10%，还有90%在线下，我们希望利用B2B的手段和工具带来更多的影响力，这个市场份额可能更大更大。我们B2B的进展远远超出我们想象，到今天为止我们B2B已经覆盖全国一千个县，全国有2850个县区，现在覆盖到一千个，到明年年底应该覆盖到2500个，顺利的话全国所有县区无缝隙覆盖，这是让人兴奋和骄傲的事情。
崔克瑶：我问一个比较外行的事情，原来酒企是多级营销，中间有店面、人员等成本，现在放在互联网上，我们都面临压缩和减少，我们减少的费用去哪了，都体现在酒仙网财报里面了吗?
郝鸿峰：不是这样子的，把中间费用省掉以后让利给酒行了，我们利用互联网手段把三级缩到一级，一级缩小10%，那就省了30%，对于很多传统企业来说是非常大的挑战，这个系统像滴滴破坏出租车市场一样，引起混乱的现象，这是一种趋势。
崔克瑶：王总说到族群和人群问题，我们饮酒出现一些变化，可能跟喝饮料的人竞争，我们适龄人群，适饮人群不断降低，有些极端酒企降低到大学生的年纪，在白酒这个产业你怎么看待未来年龄变化，他们对于白酒、红酒、饮料他们之间的区隔以及认可度的变化。
王袆杨：口感有新变化是一个趋势，每代有每代消费场景和消费习惯，这是未来必然发展的趋势，白酒的品牌集中度越来越高，也会有一批有可能会消亡，对于我们整个白酒企业来讲我觉得更多是还是要站在你对应的消费者的群体上你去设计开发然后出适合他们喝的酒。有可能原来大家都喜欢高度，现在我不喜欢了，我喜欢低度了，原来我酒不能调，现在要求我酒可以调，原来我场合在商务宴请上，未来我希望进夜场。我们原来觉得喝几度的酒对于白酒来讲好像不是白酒，未来是不是这些东西都要改变，这些东西对于白酒企业，特别是传统白酒企业来讲，不是说你觉得这个东西合理不合理的问题，当这些事情你已经预感到出现，而且它正在出现你怎么适应，而且迅速适应迅速调整自己企业产品结构，发展方向，设计方向，以及跟消费者之间的互动，甚至我们渠道上是不是实现特别新的变革，利用你现有的优势。
因为每一个白酒企业做得比较好比较大的白酒企业，传统企业有它特别明显的优势，我觉得在这块上还是要做深入的研究，而且要做迅速的变化，所以我们做了很多诸如中国白酒创意包装大赛，我们第二届想搞中国白酒口感酒企风格创意大赛，一定要有新的玩法适应新的人群，这样这种变化才能适应整体的发展。
崔克瑶：吕总从行业来看整个饮酒人群变化，消费习惯变化，以及未来对于整个白酒行业的影响?
吕咸逊：我本身是很多白酒的顾问，他们经常问我这样一个问题，你们这个问题与这个也相关，白酒要不要年轻化，年轻人不喜白酒怎么办?白酒行业是不是夕阳行业。我举我个人的故事，我卖过九年的啤酒，然后卖了很多白酒，我2012年在朝日啤酒做过调研，委托中国本土最大公司做的，调研他们给我一个结论，18岁到30岁的消费者都在喝啤酒，这些人养成喝啤酒的习惯，再过十年他老了，他变成25岁到35岁，30岁到40岁，有一批喝啤酒，新的这一批刚进来的也喝啤酒，白酒年轻人不喜就是夕阳产业，我听他的我继续在啤酒行业奋斗五六年，啤酒行业后来是个位数发展，2002年白酒行业两位数超过20%的速度增长。2005年我一气之下等不来朝阳升起来我加入夕阳行业卖白酒了，我2005年进去的时候大家都说是夕阳行业，你们这些家伙让我在啤酒行业多奋斗了四五年，你再调查调查看看到底是夕阳还是朝阳，他们调查完了说你来对了这不是夕阳是朝阳了，我说怎么以前说夕阳，他说以前我们弄错了，消费者到什么事情就干什么事，消费者到30岁的时候认为喝啤酒不够成熟，很幼稚，他跟着他科长养成了喝白酒的习惯了，我耽误了三四年，最好的时候耽误好几年。这说明什么，有时候不要杞人忧天，消费者在合适的年龄对不同品类的选择有不同的选择，他的购买标准会发生转变。很多时候更重要对酒企来说是做迎合消费者工作，我们很多酒企要改变消费者习惯很难的，他在18岁你硬让他喝二锅头不是那回事，谈恋爱的时候就想喝洋酒装一装，胡乱小姑娘回家。
我们认为实际上对于消费者，特别白酒行业我还是很有信心，事实证明07年比02年风口转，02年哪怕白酒行业遭遇了限制三公调整这个行业依然保持很强的生命力，毫无疑问2015年这个行业已经触底正在反弹，这是基本上这个行业的共识，本质上消费需求很稳定，某种程度上我们经常说白酒不是刚需，为什么厂长多五千多个亿，社会零售总额多八千多个亿，不要认为啤酒或者红酒很强，很多时候我们过多忧虑，啤酒行业进口酒不会超过500个亿，核心问题就是特别是主流企业一定要研究主流消费群体，要去做主流品牌应对，去做好主流价格，你做早了也没有用，不到那个岁数改变他很难的，改变他也是游离消费者。
崔克瑶：照吕总说法我决定卖药去了，到80岁都喝我这个。郝总你看看现在酒消费人群和购买体量分布跟吕总说的一致吗?
郝鸿峰：酒仙网的数据来看70%是白酒，15%是红酒，8%是洋酒，基本上跟咱们吕总说的一样，因为吕总讲的是客观事实。
崔克瑶：白酒行业有很大提升空间，王总预期像白酒经销商和渠道变化应该多长时间完成整个迭代?
王袆杨：如果说长一点应该是三到五年，短一点也有可能。
崔克瑶：您觉得宋河的经销商能够这么短时间完成由服务销售到配送的转型吗?
王袆杨：他们有比较好的基础，传统企业我们有时候不用太悲观的眼光看这些经销商或者传统渠道，他们也是生活在现在的电商时代或者是互联网的时代，我们现在用的他们也在用，我们甚至有一些客户他们自己做的一些东西都是很有探索性的，这个大家互相配合，就像我这回归到我们老子老说的道法自然，一定什么东西是顺势而为的，时代发展这个时候，渠道发展这个时候，产品已经是这个时候的了，或者大家消费行为是这个样子的，我们顺这个大势去做自己应该做的事，不管是对我们电商酒仙也好，或者对我们酒企也好，或者对吕总这一块都是顺大势而为的事情，我们做好自己的事情，白酒永远不会消亡。就像它产生一样，本身适合人喜怒哀乐很感性的产品，怎么会消亡，在不同时代做好顺大势的事，也没有那么困难去想，如果逆势可能困难很多。
崔克瑶：人不喝醉哪来那么多的困难，非常感谢三位参加我们C+论坛白酒的论坛，我们今天讨论就到这里，也感谢三位嘉宾，谢谢。
