再有半个月元旦即至，而春节也不远了。本来应属白酒的销售旺季，但实际情况却没有往年那么火热。近日，记者走访了郑州各大卖场超市及酒水行了解到，代表大众消费的中低端酒类产品的销售呈现出热销之势。
有业内人士表示，中低端酒类的热销为身处转型中的白酒业带来许多“想象空间”。其方兴未艾的背后，是白酒业正逐步回归理性的脚步。
现象 酒类促销活动接二连三
通过走访发现，“三公消费禁令”、“禁酒令”等规定对白酒市场的影响仍在继续。无论是在超市还是烟酒店，茅台、五粮液等高端白酒价格降幅从几十元到几百元不等。
而以政务消费为重要支撑的高端白酒“逢节必涨”的铁律，也在今年全面打破。
据观察，郑州丹尼斯超市、家乐福超市、沃尔玛超市的促销专区几乎被白酒所占据，纷纷推出“买一赠一”、“直降60元”、“买好酒送好礼”等活动，价格在50至200元的中低端白酒中，有近半数推出了优惠活动。仰韶、杜康等品牌多款产品都推出降价或促销装，泸州老窖和习酒旗下的多款中低端酒也极力抢占市场份额。
与此同时，高端白酒企业也在调整自己的价格体系，开发新产品主攻中端市场。特别是五粮液在全面推进战略新品牌运营的计划中，提出要聚焦资源，着力打造五粮液、六和液、五粮春、五粮醇、绵柔尖庄五大战略品牌，其中六和液、五粮春、五粮醇、绵柔尖庄均属于中低端品牌。
目的 元旦和春节是白酒销售的关键点
洋河股份除了蓝色经典的三款产品外，又开发了三款中端新产品。同时，西凤也将全力以赴提高中高档产品的销售比重和市场竞争力。今世缘则以“高沟”为主力，抢攻中低端市场。
“今年高端白酒企业都主攻中端市场，价格也都降下来了，也让我们普通消费者沾沾光，所以我来超市想买些高端白酒送亲朋好友。今年我还是选择茅台‘汉酱’作为礼品。”一名正在货架前挑选高端白酒的消费者吴先生如是说。
此外，多年从事白酒经营的经销商梅女士表示：“一年中，元旦和春节都是白酒销售的关键节点，也是销量最大的时候。”目前的超市活动是专门针对元旦推出的，还看不出销量如何，但就往年情况而言，元旦销售的好与坏，直接会影响到春节的销售。
她分析说，上半年白酒销售情况一般，而夏季又是啤酒销售的旺季，影响白酒销售，因此元旦和春节的销售就显得格外重要。
河南省酒业协会副会长兼秘书长蒋辉则认为，在酒企及经销商多种转型及促销行为的带动下，面向大众消费和商务消费的产品销售有望在旺季回暖，但整个白酒行业的复苏可能仍然需要较长时间。
市场 价格转向不可避免
随着酒企财报的出炉，高利润、高增长和高涨价的“三高”黄金十年已不再，高端白酒也正面临着一场并不好过的冬天，如何自救，如何亲民，如何走向大众，成为酒企走出困境的关键。特别是元旦、春节即将来临，酒企如何打好亲民牌，如何开拓商务圈子酒，如何拉动旺季的销售，这些都是不得不思考的问题。
蒋辉告诉记者，当前的白酒形势，由名酒到民酒的转向已不可避免。不仅是官酒转向民酒，军队对于一线高端品牌白酒的需求直线下降，军酒也要转向民酒。
专家预测，失去政务消费这一大块市场，高端白酒今年春节的价格将会进一步“低头”，被迫转向。
事实上，由此可以清晰地看出酒业发展趋势。与往年爆炒奢侈酒不同，时下高端酒企纷纷将目光投向了中端市场，打出“亲民牌”以自救。作为浓香型白酒的老大五粮液，也开始放低姿态拓展大众市场。
趋势 抢占中低端市场
河南道合酒业总经理弓胜涛则认为，从行业及市场角度来看，正常的商务往来和白酒消费会随着元旦、春节的到来而有所改善，至少下半年不会比上半年更为糟糕。
虽然高端白酒的发展受到了一定的冲击，但50至200元的白酒市场却有巨大的发展空间。河南乐易送商贸有限公司董事长鹿申指出，在白酒业增速放缓的情况下，今年春节销售旺季期间，白酒消费市场将显得更加理性，白酒的走势仍然看好。
“尽管行业的整体情况不好，但元旦、春节毕竟是最为重要的旺季销售节点，而元旦、春节的销售还是会给白酒销售带来一定的生机。”从事中低端酒水零售的张利华说，在传统习俗的影响下，元旦、春节家人聚餐以及单位年会聚餐，都是带动白酒销售的好机会。
因此对元旦和春节寄予了很高的期望，也做好了充足的准备，希望通过这段时间的销售来改变上半年白酒市场不佳的情况。
观点 需倾听消费者的诉求
任何企业都应该与消费者加强沟通和交流，拉近与消费者的情感距离，而不是“高高在上”、“曲高和寡”，只面向少数消费群体。之前多数酒企漠视消费者的情感诉求，一味地进行宏大意义上的自我标榜，对大众消费者不理不睬，一旦遭遇大环境变冷，就会失去普通消费者的支持，销售就会急剧下降。
因此就要求白酒企业放低姿态，和消费者拉近距离。时下消费者开始回归理性，如果说之前的白酒消费是由社交价值、面子消费等因素主导的话，未来白酒消费观念会迎来新趋势—更加注重白酒本身的使用价值。
所以除了口感和酒质的改善之外，加强与消费者的沟通，让消费者认同品牌价值，就是增强消费者情感体验、换取市场规模的主要方式。
建议 走“亲民路线”应讲究策略
鹿申表示，走好“亲民路线”的一个关键就是开发面向大众消费的新品牌、“民牌”。不过高端品牌开发大众消费市场，品类不宜过多，应该集中优势力量主打一种单品。这种单品定位于大众消费里的中高端，应制定系统的、独立的营销战略，尽量不要过度依赖品牌的原有知名度进行营销。做到一方面能够抢占大众市场，以高打低，取得竞争优势;一方面能够避免模糊消费者对品牌形象的认知。
但是当前，各品牌白酒的品牌形象基本已经定位，中端品牌难以争取到高端消费者，高端品牌贸然“下滑”到中端市场，可能也会被视为“杂牌”。这就需要企业科学权衡、综合评估并及时应对。
同时，蒋辉也强调，酒企和酒商都要进一步完善与消费者之间的沟通渠道。特别是要着重考虑新媒体的深入应用，利用微博、微信、大数据、移动互联网、社交网等新媒体的广泛性、便利性特点，与消费者进行有效的互动和沟通，及时吸收消费者的反馈意见，做好产品与服务的改进，让品牌深入民心。
如果说之前酒企的目的都是为了把品牌文化塑造得让消费者感到遥不可及、高不可攀，以此打造所谓的高端形象，那么现在就该俯下身来，利用各种沟通渠道，好好听听消费者的诉说，站在消费者的角度想消费者所想。
