3月成都好风光，一年一度的春季全国糖酒会比往年来得晚一些，但也更容易看到春以养眼的大片油菜花和朵朵开的桃花。
应该说自2012年的秋季全国糖酒会(福州)，糖酒会就一直是在秋末冬初或春寒料峭中过去的，糖酒会上赚眼球的不再是层出不尽的概念产品，而是试图为黑暗开启光明的一场场爆满的论坛。
但是，2015年的春季糖酒会，我更愿意预期是转折点式、里程碑式的一届会;之所以这么说，有三个原因：首先是2015年春节前的茅台、五粮液价格稳中有升，有销量支撑的价格上扬充分说明高端酒市场开始触底反弹，这就像2012年春节前一周茅台价格的下跌一样有风向标意义;其次是洋河快报的2014年经营业绩，结合剑南春、古井、牛栏山等的不俗表现，这些都为二线酒企的止跌企稳提供了证据;第三，要么更集中、要么更分散，一方面市场(需求)的一体化趋势使得销售收入和销售数量向主流品牌、主流产品集中，另一方面移动互联网“亚文化*小社群”已经形成了更碎片化的个性化、多元化需求，基于B2C、O2O等手段的新商业模式，正在为新品类、亚品类的品牌创新、产品创新提供新商业机会。
但是，正如下滑是中国经济“新常态”，微利也已经是中国酒业“新常态”;以前是中低档酒不赚钱，高端名酒赚钱，现在是几乎所有畅销的酒品都微利了。习惯了30%以上毛利的酒商们，情何以堪?严格说只有三条路径：一是转行，不做酒了，酒业黄金10年涌入的大量业外经销商2014年已经在这么做;二是顺应酒业价值链的重构，控制终端甚至直销消费者，逐步构建打造新品牌、培育新产品的能力，成为厂家不得不用、不可或缺的环节;三是调整商品组合，合理“形象产品+流量产品+利润产品”的结构，其主要任务就是“如何找到微利时代的高利产品”。
那么，酒商应该在全国春季会上关注哪些高利产品呢，个人认为有三大类：
一、“小而美”的特色酒
2014年的秋季全国糖酒会(重庆)已经初见端倪，亚品类的特色酒开始被关注，在一二线酒企的推波助澜下，我们可以大胆预测“特色酒”很可能会成为3月份的春季全国糖酒会上的热点词之一。
披露消息的有五粮液、洋河在做预调酒，古井在做玫瑰酒，泸州老窖在做玛咖酒，汾酒更加重视竹叶青等;新品类继宁夏红传杞枸杞干红之后，我们还可能看到联想佳沃的蓝莓红酒、瑞禾庄园粟米干白、华橙的橘橙干红，甚至都市女性专属的女人花树莓干红……(2015年3月25日下午2点酒业家将在成都世外桃源酒店举办首届中国特色酒大会)
不过，酒商对品类创新型特色酒的选择，建议注意四点：1、要努力合作数一数二的品牌，亚品类一般会赢家通吃，细分的小众市场容量很难为第三名提供机会，所以对生产厂家而言成名要及早;2、产品卖相消费者按照常识要能归入大品类，做白酒、啤酒、红酒、黄酒外的中国人的第五瓶酒是很难的一件事情，就像同样是维生素功能饮料红牛就没有脉动的成功来得那么快，要切割抢市场，而不是烧钱养市场;3、定价定未来，要做民酒，不能曲高和寡;4、对于主打“保健”、“养生”牌的健康酒，要注意适度，毕竟我们是卖酒的不是卖药的，消费者真有病也是吃药而不是喝酒。
二、进口葡萄酒
最近几年的消费者教育已经壮大了进口葡萄酒的消费群，限制三公消费更把很多政务群体转向了进口葡萄酒;另一方面，进口葡萄酒市场的逐步理性化，广东、福建等先行市场正在告别鱼龙混杂的时代，山东、河北等市场正在步入放量的井喷期;这些都使得进口葡萄酒可以成为微利时代的高利产品。酒商对进口葡萄酒的选择，应注意四点：1、要努力合作专业的供应链服务商，如中粮名庄荟、Along酒直达、酒易酩庄等;2、以法国葡萄酒为主，法国以波尔多产区为主;3、零售价格以30-200元/瓶的酒品为主;4、中高档酒谨防国外不销售的酒品，特别是原桶进口、保税区灌装产品。
三、专销的白酒品牌或产品
畅销的产品不赚钱，赚钱的产品不畅销，是快消品行业的一个基本规律;白酒行业的团购模式，高渠道利润推动，也是特定历史阶段的一个怪异手段，在新常态下已经一去不复返了。新食品和糖酒快讯报道过一个福建做光瓶酒的经销商龙王商贸，以专做“非品牌”光瓶酒取得了令人瞩目的业绩。对于有打造新品牌、培育新产品能力的成熟酒商，2015年可以关注一下专销白酒品牌或产品的开发，可以自己注册品牌，也可以使用厂家品牌，跟有低成本优势的OEM生产基地合作;比如四川崇州金盆地集团就定位为中国酒商的OEM酿酒基地，可以输出“金盆地”、“蜀州春”、“蜀泉”、“一品江山”等品牌使用权，输出包装设计和代采购，输出浓香型、药香型、酱香型、清香型等原酒，输出高自动化的灌装能力……社会分工就是要我们做好产业链上的一个不可替代的环节，越专业越利润。
美景只会给到观察的眼睛，机会只会给到有准备的头脑;3月成都好风光，让我们共同迎接中国酒业的春天!
文/海纳机构总经理、酒业评论员 吕咸逊
