4月中旬，茅台在华北五省经销商座谈会上透露要“做大做强”山东市场，而且茅台集团党委书记、总经理李保芳亲自带头用了整整三天时间调研并形成具体落地策略，足见对山东市场的重视。
众所周知，山东白酒市场容量巨大向来是外来名酒觊觎的“肥肉”，其实不止是茅台系列酒瞄准了，五粮液系列酒“百亿”工程、洋河“新江苏”战场都视山东为囊中之物，名酒们穿越调整期后新一轮攻城略地的战火又烧到了山东市场。
不过，这一次鲁酒并不打算坐以待毙;几乎在茅台“摸底”山东市场的同一时间，鲁酒“反击”的规划出炉，将鲁酒群雄分阶梯打造成全国白酒领袖品牌、知名品牌和区域品牌这三道抗击外来品牌的“防线”，国井、景芝、泰山、兰陵、花冠、古贝春、琅琊台等十多家企业系数在列。而就在4月21日，借助鲁酒振兴10亿基金的景芝开启深挖芝香价值、全面发力高端和聚焦资源拉拢经销商，并规划了4-5年的上市计划。这也标志着鲁酒反击战的号角已经吹响。
诚然，茅台的这次摸底和鲁酒振兴“反击”有着太多的巧合，但这隐射的全国一线名酒和区域名酒挤压对抗战已经打响。鲁酒与外来名酒的交锋战况如何?战局会倒向谁?记者和你一起走进山东市场一探究竟。
战场导火索：“大”也山东，“弱”也山东
山东也拥有众多地产名酒，缘何以茅台为代表的全国名酒均盘算着在山东市场多割二两肉了?前有泸州老窖、洋河在山东市场势如破竹，均掰下20亿左右市场，而这次茅台系列酒的在想要在山东进一步扩大蛋糕，势必会与本土派在中低档、中档等价位正面交锋。
其实，之所以形成人人“可攻可破”的局面，主要是鲁酒本身的特点：“大”也山东，“弱”也山东。
第一，大指的是经济基础和市场容量。山东是我国的经济强省，2017年，山东GDP突破7万亿元，位居广东和江苏之后，排名全国第三。此外，截止到2017年底，山东共有获证白酒生产企业442家，其中规模以上企业151家。可以说经济规模宏大和白酒企业的数量大是山东白酒产业的特点。
第二，弱指的是鲁酒现状。鲁酒整体呈现乱、散、低、弱的态势，这给了外来强势品牌可乘之机。据一位熟悉山东市场的资深酒业观察人士进一步分析：
一是酒企规模不大且分散各地，各自为战，内战严重。鲁酒中最具有实力的扳倒井和景芝分别在淄博和潍坊，而泰山、兰陵、花冠、古贝春、琅琊台等等都分散在泰安、济宁、临沂、青岛等地。在济南，除了趵突泉，还有商河今朝、长清特酿等五六个酒企;潍坊也有齐民思、秦池等十多家酒企，众多酒企星罗棋布在山东，并以各自区域为核心进行建设，导致山东的地产酒品牌众多，产品与品牌都有过剩的现象，而且龙头企业如扳倒井、景芝、泰山等又不断的挤压区域内的的其他酒企，互相厮杀。
二是产品结构低，品牌力弱，鲁酒主流价格带大多集中在中低档价位，而且就算想在中高端价位有所突破，却受限于品牌力不强，一直没有成绩。
三是营销欠缺，虽然目前的鲁酒已经觉悟要做精做细市场，但在产品和品牌的打造上，市场、渠道的精细化等方面仍然无法与毗邻的徽酒和苏酒相比。
这样的“肥而弱”的山东市场无疑是诸多全国名酒将战火烧到这里的导火索。
名酒的进攻“阳谋”：枪口对准鲁酒猛开火
像山东这样如此诱人的肥肉，没有不抢的道理。茅台方面更是判断：山东是个大市场，未来会更大。不止是茅台，五粮液、泸州老窖、洋河、剑南春、古井等名酒都在山东市场掀起战火，逐步蚕食着这块肥肉。
茅台：酱香酒要砍下10亿，更要占领消费者心智
山东是茅台酒1000吨级的核心市场之一，从2012年开始，茅台酒销量每年平均增速达15%。据茅台透露的数据，2012年至2017年，茅台酱香酒以2681.5吨的销量，排全国第四，仅次于贵州、河南、北京。2018年，茅台酱香酒再次把山东和贵州、河南、北京、广东列为5个核心市场，并实施区域化的产品在重点市场错位投放，山东的重点产品为汉酱。
此外，茅台酱香酒公司还针对山东制定了“2+6+N”的市场一体化战略，把济南、青岛作为“战略市场”，将淄博、潍坊、临沂、聊城、德州、济宁六市作为“强势地级市场”，对N个区域进行深耕，打造县级市场。这些市场正好是山东主要酒企的根据地市场，双方免不了正面交锋。而对于山东，茅台酱香酒志在必得，提出了未来三年内，实现10亿的销售的目标。
今年，李保芳针对山东市场，提出了三点要求，一是集中做单品，继续从渠道、推广、服务等方面着手，努力打造区域性强势单品。二要扎实做文化，年内实现济南茅台文化馆和济南、青岛茅粉俱乐部的实质性进展。三要认真做品牌，专卖店要“成熟一家、启动一家”，传播茅台品牌和文化。
也就是说茅台酱香酒不仅仅要稳扎稳打占市场，更值得鲁酒警惕的是：茅台用文化占领山东消费者的心智。
五粮液：全线布局从底部和腰部“蚕食”
五粮液的“二次创业”明确了“双百亿”工程，除了水晶五粮液，1618、低度五粮液外，五粮液特头曲以及其他系列酒如尖庄在山东进行了深度的布局。此前，五粮液与古贝春的绯闻更是让人猜想五粮液要在山东大干一场，虽然绯闻没有做实，但五粮液在山东的仍然强化了布局。
就在去年，五粮液系列酒的百亿工程中将山东划为重点区域，而且五粮液还根据“百亿销额、百强商家、百强区域、百强网点、百强销售”的策略在山东布局市场。对此，有专家预测，随着消费者理性的回归和企业品牌的价值塑造，中低端五粮液系列产品的出现将进一步对山东品牌和产品造成挤压，100元、200元以及200-400元的腰部价位上的市场氛围将会越加严峻。
洋河：抢占终端，矩阵化打击
山东是洋河“新江苏市场”这一新“开发区”的核心。据相关人士透露，洋河2017年在山东至少收获了20亿，超过了很多本土派，赚得盆满钵满。
在山东，洋河通过产品矩阵化配合的推进，在政商市场主打蓝色经典，据市场调研，海之蓝在山东100元以上价位是主力。此外，洋河对终端的深度营销和掌控，也让鲁酒措手不及。几万家终端快速导入营销系统中。借助蓝色经典系列的品牌优势，洋河在山东进行渠道精细化操作，前置化的资源投入，使得区域、渠道、终端和消费者形成了一个完整的系统，再加上强有力的宣传的轰炸，让洋河在山东势如破竹。
泸州老窖：加快“塔基”产品抢夺的步伐
泸州老窖本身在山东的底子很厚，从低端到高端，从贴牌到核心，全产品、全价位覆盖山东市场。而随着泸州老窖清理产品进行“瘦身”，山东市场同样采取聚焦核心大单品战略，国窖1573、窖龄酒、特曲、头曲及二曲在各个价位段形成了强有力的竞争。
尤其是去年，泸州老窖五大战略单品在山东市场大开大合的招商布局，其中，头曲、二曲为代表的“塔基”产品新一轮的扩张和深入县乡镇市场的布局，更是与山东地产酒在低档价位形成直面竞争。此外，对鲁酒雪上加霜的是，泸州老窖通过战略单品“低门槛”吸引山东优质经销商资源，借助新进入的渠道力量，优化经销商体系，进一步强化渠道实力，使得泸州老窖不仅在高端站稳，在低端进攻的步伐也在加强对鲁酒的挤压。
此外，剑南春、古井、郎酒等在今年都加快了在山东市场的分羹计划，名酒们不谋而合的进攻“阳谋”已经拉开。
