江苏市场是中国各大白酒品牌划分的重点市场，不论是江苏的本土品牌还是外来的川酒、徽酒，都想要江苏市场获得最大份额的蛋糕。但是本土品牌洋河，在江苏拥有强大的根基，其营销能力在业内已经打出了响当当的名号。要进军江苏市场，其攻克难度可想而知，像剑南春、郎牌特曲这些在密不透风的江苏啃下一块蛋糕的外来者未来会如何?
有洋河的江苏市场是什么样?
洋河在江苏市场处于绝对的王者地位，即使在2016年，洋河省内市场营收同比下降2.71%，但92.01亿元的营收还是占整体营收的55%，江苏仍然是洋河重点耕耘的市场。
洋河在高中低档都有产品覆盖，尤其是在中高档，随着消费升级，洋河天之蓝向洋河梦之蓝升级，在中高端更集中了火力。2017年预计梦之蓝在江苏省内将保持近20%左右增长。
不仅如此，洋河继续深耕本土市场。去年洋河开始对省内渠道重新划分，每个县设独立办事处，渠道继续下沉，洋河的目标是未来省内所有区县销售收入都达到1亿元以上。
此外，洋河在2011年开始在江苏呈现出爆发式的增长，尤其在苏南市场形成了强劲的氛围。目前洋河省内市场已经成熟，在不断的推广营销活动中，洋河的品牌影响力持续提升。
这样，有洋河的江苏市场像一堵密不透风的墙。外来品牌想要在在江苏市场获得一定份额，不得不经历一场持久腥风血雨。即使是实力强的川酒也要经历较长的蛰伏期才能展露头角。
剑南春
杀入江苏次高端
“江苏某区域市场截止到5月1日，已经完成合同年的任务量。”江苏某剑南春经销商向糖酒快讯透露，而且剑南春在江苏市场一直保持着高速的增长。“按照每年增长35%的速 度，2017年剑南春实现100亿的目标是没有问题的。”
虎口夺食，抢占次高端
剑南春的价格多年来一直稳定在300-400元，其稳定的价格是一把双刃剑，突出了其高性价比，但有业内人士认为剑南春价格与茅台、五粮液渐行渐远，“茅五剑”的历史不会重演。不过剑南春却逐步成为次高端的王者，虽然其他品牌在次高端想要有所建树，却始终不敌剑南春。
从剑南春进入江苏市场以来，就锁定了江苏的次高端市场，与同价位的江苏本土竞品交锋，虎口夺食。“剑南春的价格稳定、政策稳定，这几年培育了稳定的消费者。”某区域的平台商表示，“现在剑南春的在江苏市场的增长速度非常块，如苏州在一个合同年里，就有4亿的销售。”
随着消费升级以及自身品牌建设需要，剑南春也在产品结构上进行了调整，2011年，剑南春在普剑基础上推出了升级产品——-珍藏级剑南春。“珍藏剑依靠剑南春在江苏市场多年的耕耘，与竞品相比，在同价位的产品中有着最大的销售额。”上述平台商表示在江苏的次高端市场，剑南春的地位越来越稳固。
直面消费者，专注宴席市场
剑南春一直以深耕宴席市场著称。作为剑南春的惯用手法，进攻宴席市场在江苏市场也同样适用。作为中国的老名酒，其品牌和品质仍然占据消费者心智。为了在江苏市场立足，剑南春避开与洋河的正面竞争，选择了宴席市场。
江苏是洋河和今世缘的大本营，面对善于营销的洋河，以及同样聚焦宴席市场的今世缘，剑南春彻底发挥了老名酒做宴席的优势。
一是抓住宴席消费升级，大力投入。如今江苏消费升级，中产阶级崛起，剑南春所在的300-400价位是目前的宴席的主流消费价格带，而且现在消费者越来越回归理性，更关注品质和品牌力。
被访的区域经销商表示，剑南春是名酒中做宴席市场最给力的，该经销商表示，在江苏，剑南春每瓶给消费者返利40元，这对宴席用酒来说，是非常大的投入。“刚开始政策推行比较慢，但是随着剑南春不断的给消费者优惠，对消费者进行定向投入，再加上品质被消费者认可，越来越多的消费者宴席用酒选择剑南春。”以苏州市场为例，十桌以上的宴席一个月可以做到1000场。
不仅是直接返利，剑南春在今年针对终端消费者进行旅游促销，核心消费者可以享受剑南春提供的国内外旅游。
二是转变经销商职能，直接服务消费者。根据经销商透露，现在剑南春并没有直控终端，而是依托于经销商，由其直接服务名烟名酒店，服务消费者。同时，剑南春全面提高市场费用投入效率，进行市场补贴，扫码费用、保量费用和年度返利政策，补充经销商利润，让经销商放心做市场。
“在江苏，与本土擅长营销的品牌比起来，剑南春在营销上没有大动作，但是仍然成为消费者宴席用酒的首选之一，这是剑南春数年来在营销与品牌间博弈的结果。”江苏某区域经销商如是表示。
郎牌特曲
尖刀割肉江苏
郎牌特曲是郎酒想要恢复其浓香型阵营里的战略产品，江苏历来是郎牌特曲的重点市场，2011年上市一年后，郎牌特曲就在江苏市场豪夺了3亿元市场份额。如今，郎牌特曲能够在江苏市场一年获得14亿的销售。郎酒表示2017年郎牌特曲在江苏市场的增长速度将超过50%，出货量将超过20个亿。郎牌特曲是如何势如破竹，像一把尖刀插入江苏市场的?
差异化的市场招商和渠道布局
郎牌特曲T3、T6、T9的价格带为100-300元，江苏市场上这一价格区间的产品包括了蓝色经典的海之蓝、天之蓝。随着消费升级，郎牌特曲进行产品升级，推出鉴赏级12、18系列产品，T3逐步淡出市场。这样，郎牌特曲与江苏市场的主流品牌形成了“硬碰硬”的局面。
郎牌特曲进入江苏市场时，洋河在大本营发展迅猛，处于绝对强势的地位，郎牌特曲想要正面交战，实属不易，便选择了差异化的市场策略。
郎牌特曲将整个江苏市场分为南京、苏中、苏南和苏北四个区域，四个区域根据区域内经销商资源的特殊性可单兵作战，也可协同配合。郎牌特曲在扬州、镇江、南京等点状城市采用1+N的模式进行突破，即1个总代理+若干个联盟商。在每个点状城市，重点瞄准团购市场，联合当地的代理商、餐饮渠道等，从而实现产品的精耕细作和深度分销。
郎牌特曲最初在苏南布局，在获得成功后，迅速复制到苏北等其他市场，并逐步把郎酒的全线产品带入江苏。
注重消费者与品牌互动
郎牌特曲从渠道驱动走向品牌驱动，在品牌传播和建设上，注重与消费者的互动。
去年牌特曲独家冠名赞助了首届郎牌特曲杯江苏省掼蛋精英大赛，在江苏市场收获了一大批粉丝，今年的掼蛋精英大赛同样由郎酒赞助。作为江苏本土喜闻乐见的消遣娱乐方式，掼蛋拥有良好的群众基础，郎牌特曲的冠名赞助，不仅拉近了与消费者的距离，更加培育了消费饮用场景和氛围，通过这样与消费者互动，培育消费者并扩大了郎牌特曲在江苏市场的影响力。
此外，郎牌特曲在江苏不断通过社会公益活动、体育营销和品牌路演，持续不断进行消费者培育和体验。如开展“暑假我们一起闯”活动，强化活动的品牌宣传;开展乡镇路演活动，营造销售氛围和扩大品牌宣传;落实核心团购客户的红色之旅，加强品牌的认知和认可;通过组织游轮旅游活动，拉动对T9以上产品的团购、宴席购酒等。
在2017郎牌特曲江苏重点市场沟通会上，销售公司副总经理陈建伟表示郎牌特曲在江苏市场1-2年后的销售规模将突破30个亿。有业内人士表示，郎酒未来将对江苏白酒产生全面的威胁。
风浪
川酒军团能否搅动江苏市场
除了剑南春和郎酒，川酒军团里的五粮液和泸州老窖，甚至水井坊都把战线拉到了江苏市场，如五粮液的华东百亿目标中，江苏市场就承担着一半的任务。那么川酒能在江苏市场搞起事吗?
观点一：川酒需等待机会 短期改变格局不易
资深白酒营销专家严霄程认为像剑南春、郎牌特曲这样的川酒在江苏市场要有更大的提升，需要等到机遇。
严霄程认为江苏市场的机会主要来源于三个方面：
一、洋河或者今世缘省外市场发力， 而留下的省内空隙;
二、茅台、五粮液等名酒挺价而留下的空挡;
三、徽酒高费用成本下市场操作的不可持续性。
在严宵程看来，五粮液在江苏市场有较好的基础，不过像剑南春和郎牌特曲还存在一些问题。如剑南春打法太保守，而朗特之前积累的市场问题又很多，川酒不仅要等待把握机遇，自身也要做调整。
观点二：川酒在江苏市场斩获成功是大概率事件
有业内人士认为，洋河现在重心打造新江苏市场，而且省内市场份额已经达到顶峰，在去年已经出现了小幅度的下滑。而与川酒一样要在江苏市场分一杯羹的徽酒，在消费升级当中对比川酒的劣势非常明显。川酒的实力是有能力在江苏市场获得更大份额的蛋糕。
