近日，有业内人透露：众多白酒经销商哀嚎声不绝于耳，他们称除了茅台，手里大部分白酒价格倒挂厉害，卖出的价格还没厂家给出的批发价高，少亏就当不亏。如果不降价卖，压的货款能让自己破产。
实际上，价格倒挂在白酒行业并非什么新鲜事，早在去年就已经出现了大量经销商“清仓甩卖”的现象，在终端市场，泸州老窖、习酒、古井贡酒、郎酒等知名白酒品牌都存在不同程度的价格倒挂问题。到了今年，这一困境似乎并没有得到有效缓解，且不管什么级别的酒商普遍都面临着盈利难的困境。
销量没有 利润也没有
白酒大面积出现价格倒挂，究其原因，一方面消费需求追不上酒厂产量，导致渠道库存过高，经销商为了完成酒厂任务和回收资金，只能低价向批发渠道或终端抛售;另一方面，动销受阻下，酒企不断依靠涨价来维持利润，同时也在不断挤压其渠道商的利润空间，导致双方博弈加剧。
有酒业媒体人指出，“白酒要多看看市销率，你会发现，白酒大部分都在经销商手里，白酒的价格是经销商支撑起来的，但实际的消费却是越来越少了。”
同时，不少业内人纷纷表示，“经销商有多难，看看华致就能明白了。”
去年，华致酒行实现营收101.21亿元，同比增长16.22%，但净利润2.35亿元，同比下降35.78%。华致酒行方表示，公司去年净利润下滑的主要原因是：第一，受疫情影响，公司顺应市场需求，主动调整产品结构，名酒销售占比同比有所提高;第二，精品酒促销力度加大，导致精品酒利润贡献率下降;第三，部分名酒市场价格倒挂，对利润产生了影响。
(来源：华致酒行官网)
“大商尚且还能保住销售额，话语权也比较强，但是像我们这种规模小一点的，大多既没有销量，也没有利润。尤其是今年第二季度，经销商普遍承受着巨大压力，动销太难了。”一位经销商说道，名牌酒有销量但是没利润，非名牌有利润但是没有销量，而今年名牌酒也只是相对好卖而已，为了完成任务，经销商不得不在价格上一让再让，以牺牲利润来换取销量。
实际上，即便是牺牲利润也不一定就能卖得出去。前不久，财经博主钟玮玮在社交平台透露，某江浙大市的白酒经销商，非茅五沪，主要代理两款知名酒，属于300-600左右的次高端白酒，即便是亏损卖，库存也根本卖不出去。
其实，从去年到今年，能明显感受到，消费分层正在逐渐两极化。商宴、送礼等场景支撑高端、超高端品牌的持续增长，终端的消费力降级也给了低端平价品牌一定的生存空间，但二三线品牌却处于一个“不上不下”的尴尬局面。叠加部分高端产品价格“明升暗降”，更加挤压了二三线白酒的生存空间，从而致使渠道的库存压力越来越大，价格倒挂的情况也越来越严重。
实际上这种情况下，经销商难，酒厂也难。例如，酒鬼酒2023年业绩接近腰斩，2024年一季度净利润继续下降75%;舍得酒业2024年一季度净利润下降3.35%。有业内人预测，现有库存可能至少需要两三年才能清空，未来白酒行业会加速向名酒集中，向酒业大集团靠拢，大量中小经销商及烟酒店面临着生死挑战。
中小经销商转型难
新的市场环境下，“躺着赚钱”的时代已经过去了，白酒经销商必须要转型和升级，才能应对行业进入深度调整期带来的挑战。也就是说，经销商不能只是简单地卖酒了，而是要打造自己的核心竞争力与战略规划。
结合业内从业者给出的建议大概有三个方向：一是经销商要强化自身的市场洞察能力和运营能力，不再单纯依赖品牌政策，而是在精准洞察消费者的消费偏好后，通过自己的营销渠道，服务好消费者;二是丰富产品矩阵和深耕不同的消费场景，即消费者的关注点在哪儿，就去哪儿卖酒，例如直播卖酒、酒旅融合等;三是探索更多的商业模式，例如深化与零售商的合作，建立自己的电商平台、加强与社区团购合作等。
“总而言之就是要有意识地转换自己的身份，不能只是个卖货的，而是变成一个品牌运营商，甚至是品牌商，要做到让上下游都离不开你。”一位大商表示，经销商想要拥有更多话语权，就必须下定决心做出这样的转变。
目前，已有酒商率先做出了示范，例如酒仙集团联合上游厂家推出容大酱酒、庄藏酒等自有品牌;洛阳市乐购商贸有限公司推出酒乐GO连锁品牌，主打即时零售;华致酒行推出的3.0门店，业态更加多元，配置功能包括餐饮、娱乐、品鉴等。
同时，也有从业者表示，转型品牌运营商或者品牌商需要较强的经济实力支持，对于中小经销商而言，是一件比较困难的事情。向上，他们没有足够的资金去买断品牌，进行品牌运营，也没有收购酒厂自建品牌的能力;向下，他们掌握终端的能力比较弱，在线下形不成规模效应和品牌效应，在线上由于获客成本越来越高，也无力与品牌和大商直接进行竞争。
如此看来，对于大商而言，探索新的路径快速转型可能是最佳选择，但对于中小经销商而言，活下去才是最重要的，越是在不确定的时候，越要稳住心态，千万不要盲目地接新品、扩规模、尝试新模式，而是要根据自身特点选择进化的方向，尽量选择自己所擅长的方向来缩短亏损周期，从而为转型赢得时间。
诚然，酒企与酒商原本属于利益共同体，如今库存高企也好，价格倒挂也罢，本质上是属于两者的共同困境，想要解决这些问题，除了经销商积极自救以外，厂家也应予以重视。未来谁有魄力切实提升终端的利润，谁就能在发展中获得更大主动权。
