9月初，“国心”系列白酒产品在江苏悄然上市，并没有高调的产品发布会，也没有铺天盖地的广告宣传，“国心”系列酒直接切入到婚宴市场。与此同时，在淮安等地的网络社交圈子里，国心酒也已成为热门话题，很多社交达人以品鉴国心酒为乐事。低调亮相的国心酒，却有可能成为这个白酒消费旺季的市场热点。
在白酒行业深度调整的几年间，一些新生代品牌横空出世，如江小白、一担粮二锅头等，表现出很强的市场活力和成长性，相对于传统名酒及区域强势品牌的集体低迷，白酒品牌新军为何能快速成长?这种反差现象，让我们不得不思考“后发优势”对白酒调整及产业格局的影响。
用“小米”模式制造白酒
国心酒给消费者带来的最大冲击力，便是其性价比表现。主打产品“国心酒·经典红”为52度，1000ml装;市场售价198元，“国心酒·经典蓝”为40.8度，1000ml装，市场定价178元;“国心酒·中国心”为52度，1500ml装，市场定价为198元。
国心酒运营商、江苏国立酒业有限公司董事长罗华恩表示，国心酒以“良心酒”为品牌定位，力求让消费者以实惠价格，饮用到具有很高质量水平与优美风味的白酒，国心酒的目标消费群体，不仅是大众化消费者，而且是关注白酒性价比水平的广大群体。据罗华恩介绍，通过前期的市场反馈来看，在同等价位水平上，国心酒的品质表现具有明显的竞争优势。
事实上，对于任何行业与企业，都会不断追求性价比水平的提高，而国心酒之所以具有突出的性价比表现，关键在于制造模式的重建。
“我们可以毫不避讳地告诉消费者，国心酒使用的是优质四川原酒，其原酒选自五粮液的故乡——酒都宜宾。”罗华恩说，这种打破行业常规的做法，不是为了标新立异，而是充分符合国心酒的生产模式与理念：以消费者体验为核心，组合最优资源。“宜宾原酒无疑具有极高的质量水平，而且其五粮风格也很适合江苏消费者的口感习惯，这是国心酒高性价比水平的一个重要支撑。”罗华恩表示，根据计划，国立酒业还将组织核心消费群体，亲赴宜宾的原酒供应厂家，开展酒文化体验游活动。通过这种途径，使国心酒的性价比表现在消费者心目中更生动、更形象。“这是白酒品质回归的前提，首先要敢于向消费者毫无保留，如果这一点都做不到，就难以适应新媒体、信息化的社会趋势，所谓性价比也就很难令人信服了。”
品牌是国心酒的另一资源优势。“国心”商标注册于2006年，在罗华恩看来，从品牌的历史、知名度等方面来看，“国心”并不占优势，但却具有丰富的品牌意象，能够带给消费者美好联想，也能传递出品质、诚信的讯号。“白酒文化要转型创新，趋势是贴近消费者，品牌诉求要接地气，更要具体细化。”罗华恩分析说，“国心”的直观联想就是良心、用心，对情义用心，对事业用心，对家人用心等。
近期网络上有一个流行词叫“走心”，国心的目标就是成为白酒行业的“走心”品牌代表。罗华恩相信，通过持续有效的传播推广，“国心”品牌可以像《我的中国心》歌曲一样广为流传。
此外，国心酒还配备了雄厚的勾调技术力量，其勾调负责人为国家级评委，并且来自江苏省知名白酒企业，这足以确保酒体风味与目标消费群体的口感嗜好之间，保持高度的一致性。“勾兑是白酒工艺的一个必要环节，对产品质量水平同样起到非常关键的作用，”罗华恩说，对于国心酒的性价比表现，这同样是一个重要的组成模块。
随着社会生产力的发展，这种“模块式”整合生产已非常广泛，其对于制造水平和制造效率的提升作用非常明显，反过来，行业分工是否成熟完善，对产品的性价比表现具有关键影响。罗华恩认为，外购原酒现象在白酒行业仍很常见，而且也是合理的、科学的。“尊重产业规律，我们不要去回避它、否定它，相反，我认为这种组合模式应该进一步提升，更有效地组合优质资源，服务于我们的产品升级。”
正如电脑的核心驱动力来自上游厂商英特尔和微软，而今天智能手机的核心力量则来自ARM和Android系统，其更像是一种标准化产品，所有配件都可以通过采购得来，关键是组合方式与核心理念。
“从某种意义来说，国心酒正在探索白酒的小米模式。”罗华恩说，将高品质原酒、优秀品牌和高水平的勾调技术组合在一起，就成为国心酒的三大硬件保障。“这也是我们对白酒核心价值的理解，由物质、精神和工艺三个模块组成，通过三者的合理组合，应该有机会生成优秀产品。”罗华恩表示，而接下来，国立酒业还将通过互联网、众筹、跨界、B2B、B2C、O2O等途径，将“模块”进一步升级，最终使国心酒具备更高的性价比水平。
背向传统做市场
对于国心酒的市场运作，罗华恩提出，要避开传统渠道，创建自己的营销空间。“避开传统渠道，就意味着避开强势的知名酒企品牌。”罗华恩说，对于现阶段的国心酒，在传统渠道与名酒企业正面交锋的胜算渺茫。“的确，国心酒在传统市场几乎一片空白，但当我们进入新渠道、新领域的时候，这反而成为一种优势。”罗华恩分析说，无论进入电商平台，还是与连锁终端合作，国心酒都是轻装上阵、毫无束缚，无需顾忌传统市场的价格体系，也不用担心电商平台的低价策略会引起经销商不满。为了保持与新市场、新渠道之间的匹配优势，国心酒选择了背向传统的市场运作方向。
跳出传统，国心酒将电商、微商作为主攻方向。“从整个白酒市场来看，电商在很长一段时间都无法取代传统渠道，特别是针对传统名酒企业和区域性酒企，在非常成熟的渠道网络下，进入电商就无法回文章来源华夏酒报避线上线下的价格冲突。”罗华恩说，但国心作为一个新兴品牌，则能够完全按照电商规则，来构建利润分配模式，包括定价机制、产品线设计等，全都围绕互联网来打造。包括对微商模式的尝试，让微信平台上的消费者成为销售员，通过代销产品获得逐级返利，这也是传统企业很难实现的。“总之，聚焦于电商、微商，国心酒可以把大量渠道费用返还消费者。在理性化、大众化、性价比的市场竞争趋势下，这种优势会越来越突出。”
另外，国心酒还很注重跨界营销模式的运用。“与本地的汽车、金融、通讯等行业开展合作，并不是简单地做做团购，而是商业模式的针对性打造和深度植入。”罗华恩说，通过跨界合作，将国心酒的服务体系与合作商嫁接，形成闭环式资源共享与互动，在产生销量的同时，对合作客户也能带来提升。这种先进的跨界营销，有助于国心酒从传统团购竞争中脱颖而出，抢得先机。
根据公司规划，国心酒将实施双向发展的市场战略，一方面是以江苏淮安为核心，全面导入微商、跨界等营销模式，深度运作区域市场，同时借助于主流的酒类电商平台，面向全国市场布局发展。
罗华恩认为，白酒营销模式创新因市场而异，同样的模式工具，如果不能置于最恰当的市场环境中，就很难奏效，“所以，通过双向发展，省内省外两条腿走路，可以达到不同平台的优化组合，把各种营销创新模式的核心价值发挥出来。”
“后发优势”改变市场格局?
通过对国心酒的解读，可以发现其竞争力主要基于“后发优势”。
白酒行业较为常见的提法是“先发优势”，即比竞争对手抢先一步进入市场，由此获得较多的市场份额和增长机遇。但由于酒业深度调整的影响，传统思维与传统模式都面临着极大挑战，“后发优势”对市场竞争的影响越来越大。
所谓“后发优势”，即后来的竞争者通过观察“先行者”的行为及效果，采取相应行动，规避市场风险，提高发展质量和效率。
结合酒业调整的具体情况，“后发优势”主要体现在两方面：一是市场定位，新生品牌以选准消费热点，实施精准的定位导入，而传统品牌则需在原有定位和新定位之间加以平衡;另外，新生品牌不受传统束缚，更容易切入新兴渠道，或采取一些打破行规的营销模式，这种机动作战能力，是传统品牌难以比拟的。
当然，“先发优势”与“后发优势”并不排斥，传统品牌与新生力量之间互有借鉴之处。
正如江小白的出现，引领了整个行业的青春小酒风潮，国心酒的市场定位，也有可能带来新的震撼影响，为行业增添新的发展动力。我们乐于看到也期待着这种情况的发生。
