最近两天朋友圈和微信公共号里，一直再发茅台、五粮液、泸州老窖、郎酒座谈会的情况。其中，茅台和五粮液的双雄会引人关注，双方提到将“携手共创酒业新时代”、“共建行业新秩序”。同时，公布了一组数据：2018年上半年，茅台集团实现销售约450亿、利润235亿;五粮液集团实现销售475亿、利润总额110亿。在会谈中，李保芳谈到2019年两家企业都有望登上千亿规模的目标，双方将提出，携手并进，达成千亿的目标形成一个共识。同时他坦言，茅台的供需问题仍然十分突出，我们跟五粮液一样，下了很大力气抓系列酒，茅台酒今年会销到3万吨，系列酒也将发展到3万吨。我们希望用不超过3年的时间，把茅台酒的产能做到5万，系列酒也做到5万，未来3年茅台的总产能要做到10-11万吨。
可以说，茅台、五粮液两个巨头奔向千亿，带动了中国酒业的整体竞争力。在为两家企业喝彩的同时，我们也不禁要想，当两大巨头整体销售额都超过千亿的时候，当系列酒规模都超过200亿甚至300亿的时候，区域的老二、老三们该如何发展?近期我们看到无论是朋友圈还是微信群，包括公关活动还是大事件，都是老大们的声音，老二、老三的声音相对比说较小，难道行业真的集中到这样的程度了么?那么我们的剑南春、水井坊、古井、牛栏山该如何进一步跨域呢?老田有如下观点和大家交流：
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一、紧跟名酒发展，加大对次高端市场的开拓力度。茅台价格达到1800、1900元，甚至达到2000元，把名酒价格的天花板进一步打开，留出了400-1500元市场的空间，不仅次高端有机会，超高端也有机会。前一阶段，我有个观点，次高端对于老名酒复苏的机会远远大于省酒，也就是400-600元的价位段，我们看舍得、水井坊、汾酒、西凤在次高端迅速复苏，此外对于水井坊、西凤、酒鬼在超高端也会机会。我们看舍得推出的吞之乎、水井坊的菁翠等等，这些都是很好的战略。对于二三线名酒要构建超级品牌力，老田也多次提到过超级品牌公式，超级品牌=超级品类+超级符号+超级产品。那么品类的高端化就是个品类命题，比如洋河在做新国酒运动，那么绵柔的高端化就是一个命题。另外一个，我们产品如何向次高端、超高端迈进是一个命题。还是就是品牌的价值观，如何向消费者传达，这个壁垒如何构建?
二、增强战略防御能力，应对名酒的降维打击。老田提到“三个核心和四个营销”，对于二三线名酒来说，要有核心市场、核心终端、核心消费者，做个四个营销引领，即智终端、新宴席、新体验、新零售，终端体系能否达到智能化、信息化管理;宴席如何做新宴席市场，商务宴席引领是进入次高端和超高端很好的方法，另外现在是体验营销时代，你的品鉴体系构建，如何和名庄酒、老名酒对接，泸州老窖开发出了七星盛宴，那你的体系还停留在一桌式品鉴会，还够不够?还有就是拥抱新零售，传统企业拥抱新零售是一个命题。
三、增强消费者心智占领工作，巩固护城河，扩大传播力度。我们看这些名酒动作，行业知名五家媒体争相报道，还都是头条，因为声量大。对于二三线名酒，如何让声量扩大，声量大，销量才大。声量扩大有四个方向：一从板块化向泛全国化迈进的声量扩大，只有从板块化向全国化声量才会大，比如古井、西凤，板块化已经形成，在向全国化迈进中要扩大声量。二从国内到国际，一线名酒已经深耕国内市场，布局国际市场。那么国际市场一是销量的补充，二是事件的传播，有“墙外开花墙内香”的效果。所以名酒厂经常走出去，我们二三线名酒也要走出去。三是从传统媒体到新媒体，电视、户外、报纸传统媒体要和微信、微博、视频等新媒体结合，另外要关注内容营销。四从顾客经营到粉丝营销。比如茅台构建了茅粉节，那么剑南春能不够构建自己的粉丝体系，水井坊、舍得、酒鬼、西凤的粉丝是谁?
四、强化终端管理，拥抱新零售趋势，大数据、互联网是趋势。在这个方面，水井坊走在了前面，这几年水井坊发展很快，就是通过终端管理的智能化，通过软件和信息平台实现和核心终端对接，比如中秋活动，厂家把物料通过顺丰发给终端商，终端把活动照片传给厂家，另外就是快速结算，厂家可以直控终端。一个地级市有400多家核心终端，一个县级市场，十多家核心终端，那么如何通过智能化、直管化是个命题。卓鹏战略和中粮名庄荟现在也在打造核心终端智能化。这也是中粮名庄荟李士祎李总提出的“占终端”战略的落实。对于区域白酒企业和二三线名酒企业，都要重视终端智能化的建设。此外，重视新零售发展，做新高端就要发展新零售，重新构建人-货-场的品牌体验中心，通过线上加线下，店内加店外，服务加零售，把消费者请进来、走出去，这一点我在老田煮酒和大家做过分享，就不在赘述。
