河南又称豫，九省通衢，中华文明发源地。太行伏牛在此交汇，孕育出璀璨的文明，酒文化也是引领华夏。近年来，河南地产酒羸弱，当初享誉全国的河南五朵金花(仰韶、宋河、宝丰、赊店、张弓)，在全国的影响力，一直没有达到与河南文化相匹配的势能。反观，川晋苏皖龙头垄断河南次高端市场，占领半壁江山。随着酱酒势能的崛起，怎样能在中原市场进行破局，并占领一个新的增长点，是行业都在审视和思考的问题。
1、在风口上、猪都能飞起来
但不一定在天上呆的住
随着酱酒热，酱酒企业迎来了飞速发展，尤其是在河南市场，只要是酱酒，尤其是茅派酱香，在河南几乎就不存在招不到商的情况。过去的2020年，以前连名字都不知道的小酒厂，在河南也能有不小的销量。
如果只是想在“酱酒热”风口上分一杯羹，很简单，做点广告，组建专门负责招商的团队，利用政策把“大商”吸引进来，利用“免费选手”吸引“收费选手”。但市场是残酷的，中原腹地的酒水市场，不是一般的酒水企业能玩的转的!“潮水过去，才知道谁在裸泳”谁也不想随着风口的过去黯然落幕，新入河南的酱酒企业该如何在河南市场有所作为呢?首先要了解中原腹地的河南市场。
2、茅台引领酱酒在中原腹地“群雄割据”
河南酱酒市场容量和销售在全国也是翘楚。2017年贵州茅台酱香酒打头阵进攻中原以来，河南酱酒市场酱酒销售一路攀升，到现在初步估算酱酒的年销售额超过240亿(当然飞天茅台要占据大头)，河南成为全国最大酱酒消费市场，现在上涨势头还在持续。
河南酱酒市场呈现“水大鱼大”发展态势。2020年240亿销售额中，茅台集团占170亿，习酒占25亿，茅台酱香系列酒20亿，郎酒(酱香型)20亿元，金沙7亿元，国台、钓鱼台约为5亿元，珍酒近4亿元(数据来源：河南调研及行业数据)，还有很多茅台镇的规模较小的酒水企业在河南都有几千万到几个亿的销售额。酱酒热的同时，也带动其它香型的名酒的热潮，现在河南酱酒市场总体两个特点：
第一阶段是行业外资本相继入场。2015 年以前，酱酒仍然处于发展的初级阶段，此时浓香型白酒公司仍然注重于发展主业，布局酱酒的主体以业外资本为主。尽管茅台已经引领行业发展数十年，但中价位段酱酒消费并未普及到普通大众。此时酱酒投资仍然处于早期阶段，部分具备预见性的资本通过收购仁怀市当地酒企完成布局。比如娃哈哈、维维股份、海航资本等，且当时投资的规模仍然相对较小。
第二阶段是酒水行业巨头开始布局酱酒。2015 年之后，非酱酒行业的白酒企业，开始进入酱酒的竞争阵营。酒水行业巨头(如五粮液、舍得、老窖)主要通过推出新品的方式迈入市场，再通过企业原有的高品牌知名度和营销渠道为酱酒产品保驾护航。相较于行业外企业速度进展要快的多。比如洋河收购贵州贵酒、厚工坊酒厂，实现了制曲、酿造、包装的全覆盖，预计每年可实现酱香产能 5 千吨左右，实现了对酱香型产品的初步布局;劲酒 2017 年收购茅台国宝酒厂时，预计 2019 年可实现酱酒年产量 13000 吨;2019 年湖南湘窖酒业开建 4800 吨酱酒基地;2020 年景芝酒业联合鲁酒投资收购茅台镇当地酱酒企业成立景芝景酱公司。
3、河南“染酱”暴露出的问题
一、酱酒在河南市场120-180之间这个价位段竞争不占优势。河南市场主流价位段目前仍以浓香型白酒为主(120-180元)，目前这个价位的的酱酒，还没被消费者普遍接受。酱香在这个价位段不占优势的原因：一是成本原因，造成售价普遍较高。二是该价位段的酱酒产品口感，对比浓香产品，消费者大规模认同还需要一定的时间。
二、提价过快过猛，造成市场脱节。酱酒一大部分市场看上去很热，但是实际上大多受酱酒相继提价的影响，产品一直在渠道之间调换货，开瓶率没有想象的高，消费者没有真正的消费。经销商很多都是在玩“击鼓传花”的游戏。纵观白酒行业产品提价的案列，五粮液从推出第八代五粮液开始花费了两年时间才把五粮液批价从900元/瓶提到了1000元/瓶、国窖1573也是经过多次控货提价才达到1299元/瓶、中高档产品，剑南春从380涨到420花费了一年时间;中档产品的海之蓝多次涨价仍然没有“站上”150元/瓶。
三、成本和产能的制约造成市场的不良性。酱酒由于生产工艺等原因，造成酿造成本较高，以至于产品售价也相较于其它香型的售价高一些。“成也工艺、败也工艺”，酱酒有三年不成酱的说法，没有基酒，导致酱酒没有办法快速扩大产能。在市场需求快速上涨的同时，产量跟不上，只能控货、提价。在酱酒氛围浓厚的地区，但是中原市场相较于贵州酱酒市场，消费者培育工作，还有很长的路要走。
四、在中原地区，一些中小酱酒企业销售多采用圈层方式。在河南大部分区域酱酒产品的销售，仍在停留在圈层销售，如濮阳市等。圈层销售方式的好处是快速撬动团购资源，缺点是不能很好地建立渠道动销的势能，造成产品销售的急功近利，长期发展下去不利于品牌发展的可持续!
4、掘金河南的“三个锦囊”
酱酒新企业进入中原市场， 在外有“猛虎”(一线酱酒)虎视眈眈，内有“蛟龙”(行业外资本驱动的酱酒)兴风作浪的情况下，该如何破局，制定酱酒的区域发展策略呢?练武讲究“内连一口气、外练筋骨皮”酱酒企业在中原的发展也是如此。和君咨询认为，做好以下三个工作将有助于酱酒企业在中原腹地成功：
一是同价位段产品性价比是基础。好的产品是一切的基础，那怎么样的产品才是好的产品，不同的人有不同的标准，因人而异。但是总的来说需要满足两个方面：一是满足用户的需求。二是价格上顾客能够承受。而这正是酱酒所欠缺的，大家一股脑的都往高端产品上使劲了。在大众“口粮酒”上却没人关注，虽有有几家厂家推出了产品，但是质量不受消费者认可，还不如去买浓香型白酒。
这就导致了酱酒在高端产品上有茅台，次高端有习酒，郎酒、汉酱等。然而，在终端成交价120-180之间没有可以和浓、清香有竞争优势的产品。原来消费者认知的产品因为提价已经提到200元以上了。在120-180元/瓶这个价位段，河南乃至在全国还有很大的存量及增长空间。
二是酱酒品牌的差异化是发展的魂魄。各酒企都在阐述酱香酒工艺复杂性、产区资源稀缺性。随着酱酒热这一股风过去，信息的透明，需要给消费者交代清楚酱酒的差异化是什么?随着消费的升级和竞争的持续，酱酒企业要回答酱酒产品，给消费者传递的不同于其它香型的价值主张是什么?依靠广告推广产品的时代早已过去，卓越的产品品质的将获得用户的认可。
从白酒行业的发展历史来看，山西汾酒成为清香酒的天花板，五粮液成为浓香酒的天花板，而茅台也将是酱香酒的天花板。酱酒在飞天茅台引领之下，具备更多酱香差异化的品牌酱酒企业，将会在中原腹地获得长足发展。
三是创新营销模式引领，做市场基础才可持续。酒水行业营销模式不乏创新，但是缺乏有效的模式创新。何为有效?是关键的资源的配置与企业的发展战略相匹配。酒水行业从基础的深度分销到酒水盘中盘，一直到目前互联网品牌众筹，到如今和君提出的“众创平台合伙人”模式。经历了从消费者到用户，从体验店到社群，一路伴随着酒水行业的变革和发展。洋河股份成长为 200 亿销售巨头的成功源于蓝色经典品牌的上拉、下延，持续的对基础市场的耕耘，以及全国化的深度推进和营销模式的持续创新。酱酒企业想在河南生根发芽，还有很长的路要走。
结语：酱香的爆发不是孤立的，时间上也不是各香型的庄家轮流做。一个香型的成功是需要几十年的口感培育，并不断的完成与消费者深度沟通，才能换来的结果。多种因素促使一个香型的崛起，并能持续很长一段时间。希望酱酒企业抓住这个机会，以优异的姿态和业绩展现在中原大地。(原标题：掘金河南，新的酱酒企业还有机会吗?)
