提价意味着对消费者的重新抢占和瓜分
价格升级只是光瓶酒打破困局的第一步。然而，光瓶酒所处的市场是白酒价格最为最为敏感的市场，提价后的光瓶酒想要消费者一如既往地“买账”却并非易事。种种迹象显示，如今光瓶酒的消费者对产品的要求越来越多，对产品的包装、品牌内涵，甚至是厂家的服务能力、配送能力都有了越来越清晰的要求。
田卓鹏对酒业家记者表示，“原来光瓶酒厂家但凡推出一个包装差不多的产品，促销到位就能动销;现在对品牌、品质的要求和依赖性明显要大于以前，而对促销的依赖性在减弱;市场上对价格的设置体系和利润结构的认知更加清晰，所以促销的作用不如之前，一些常规性的促销产品失去效果。”
在这一大背景下，光瓶酒企业不得不开始为提价“买单”，围绕消费者认知和需求度的满足上，做出一系列改变。酒业家记者在这次调研中了解到几个代表性案例：
小村外：掀起东北白酒的品牌化革命
作为东北光瓶酒代表之一的小村外，现已覆盖了全国近20个省，400余个县级以上市场。据孙旭向酒业家透露，2014年小村外的销售额是1个多亿，2015年是2个多亿，今年的销售目标将突破4亿元。
“小村外正在走向品牌革命化之路，不再单纯依靠过去渠道促销，大力度释放资源;更多的是品牌+渠道双向驱动。”孙旭介绍说。除品牌包装升级上以外，小村外将在现有10—25元价格带产品阵营基础上，保证价格带下限不变将上线上探到50元。
在孙旭看来，东北光瓶酒前期的渠道促销方式仍然有其价值。光瓶酒在上升初期的时候，注重渠道利益释放，培育速度比较快;后期如何从渠道利益释放转到品牌化的路线，这才是临界点。
面对光瓶酒产品升级整体趋势，孙旭建议：第一，各大厂家在品牌上要做转型，过去传统的渠道模式可能还管用，但产品的生命周期可能没有保证，所以要在品牌上升级。据酒业家记者了解，2016年，小村外对原有品牌形象进行了全新包装，以“拼”为主线，结合时下迁徙人群的社会现象，提出拼出大梦想的品牌定位。”
第二，现在厂家在做市场的时候更像快消品的操作模式，所以终端系统化、操作的系统化、然后服务能力、配送能力都要进行全面升级。
第三，渠道方面可能需要各大厂家包括经销商对渠道的掌控力，其中掌控餐饮终端最为重要，餐饮终端渠道的消费环境封闭，消费者比较稳定，相对而言对价格不明感，所以高端光瓶酒抢占精准的餐饮渠道至关重要。
汾阳王：巧用定价策略，找准市场空隙
提到高价光瓶酒，就不能不提山西光瓶酒之王——汾阳王酒。汾阳王在当初就是依靠零售价格比竞品主流价格带高3元，逐渐取得江湖地位，最后成就光瓶酒王者地位。
汾阳王光瓶酒最擅长的打法就是：巧用定价策略。据汾阳王销售部副经理赵生介绍，相对于山西汾酒厂现在最畅销的光瓶酒价格在35—38元，汾阳王的光瓶酒在价格上已经超越了汾酒厂，其产品价格带在35—45之间，并且还推出了一款50块钱的新产品，且市场反馈不错。
酒业家记者了解到，此前在进军太原市场直面老大哥汾酒厂的压力时，汾阳王就选择了当时汾酒厂的价格空挡——50元以下的光瓶酒。2008年，水晶汾阳王上市，价格在35—38元之间，3年时间在销量上就做成了太原市场第一品牌，成功从众多的竞争对手中杀出一条血路来。
据赵生透露，在50块钱以内，汾阳王和汾酒两家的销量，汾酒厂要稍微大一些;但品牌策略上，汾阳王正在突破50元价格带。
朱志明分析指出，采取高于对手价格的竞争策略，企业无论成本优势、营销空间优势都会彰显出来，给市场创造了更多的政策，给了新产品更大的推力，而且占领了新的价格带。所以，只有更高的价格，才有更好的政策。
事实上，高定价的竞争法则也代表了现在名酒厂普遍的打法。老名酒、大厂家做的光瓶酒价格带进入市场定价都会相对比较高。名酒厂不会把价格带做的很低，这样会影响他们的品牌价值，他们相当于也在为其它光瓶酒厂家培育更高端的光瓶酒消费人群。
“实际上大厂家给未来光瓶酒行业有很明显的作用，比如说洋河蓝优卖38元，38元的价格不是一般光瓶酒厂家能做的;但现在来看，蓝优在市场上表现还不错，光瓶酒价格带不断上移，为高端光瓶酒开辟了新的市场。”一位业内人士分析认为。
田卓鹏分析认为，光瓶酒进入品牌化引领和系统化操作的时代，光瓶酒的营销模式会趋向快消化，需要品牌+促销+深度分销+组织下沉来推动运作。
献王：“1573”致力于渠道精准投放
相对于小村外侧重品牌升级，献王光瓶酒渠道转换已经打造出一套新的体系。据献王销售总监袁小力透露，献王光瓶酒在沧州市场于2014年6月开始上市，到2014年12月25日，销售规模做到1015万;而2015年一个单品做到8700万;今年献王光瓶酒业务销售目标是1.5亿。
袁小力告诉酒业家记者，“原来在河北、山东市场操作龙江家园和现在做献王光瓶酒，打法已经完全不一样了”。据袁小力介绍说，原先操作光瓶酒，只要渠道压力够了就能动销，但现在必须在点上做事，将服务放到第一位;原来先做横向到边(地毯式铺货)，后做纵向到底(核心店、核心市场、街道、乡镇三位一体的模式)，现在(献王)先做纵向到底，后做横向到边，先摸清市场，针对当地消费人群，确定主流价位，定完价位定产品，再依次确定团队、方法、策略，非常精准的去做市场，把路径定好。
“以献王在山东市场为例，50多万人口的市区总共300家店，300家店要拿下多少家，餐饮店竞标打——只要有老村长的店就必须有我们的产品，市区最好的餐饮店要拿下50家，50家核心店，总共是100家店，这100家店必须每年动销200件以上，这就是纵向到底。
镇级市场按照“1573的模式”，原来是有多少家店全部拿下，现在是一个村就找一家，把最好的店拿下，这是“1”，“5”指的是乡镇，每个乡镇市场有一家最大的餐饮，有一家专门办婚庆的，再有两家路边店，在镇上有三家好的餐饮店，两家大超市，必须陈列、广宣、品相、客情做到位，这就是说的“1”“5”。
“7”就是县城的70家店，其实说是70家，但是你得做到100家，另外“3”要做地市，地市打造出三条亮眼街道：餐饮一条街、流通一条街、小区一条街，必须要有100家终端，铺货率在70%以上。在县里面，每个月定期和经销商一起把市区县里面70多家核心终端店叫过来吃顿饭，究竟有什么问题，服务是否到位，产品利润空间如何，涨价、串货问题等，在核心终端群里选出一位盟主，监督圈子里面是否有违规行为，根据文件合同有相应措施，这样能保护终端利润，每年相应的季返、年返，年底有额度分红。”
