泸州老窖、洋河、五粮液、古井等核心大单品相继停货以来，“配额制”已成“名酒战略合谋”。但是配额制这一起源于国际间贸易的一种保护性机制，真的就适合于当下的中国白酒、尤其是名酒吗?糖酒快讯分别从“名酒推行配额制、配额制的效果、谁最适合配额制”三个方面直击配额制根源。
从年初起就频频见诸报端的“控量提价”到年末竟大有愈演愈烈之势。从11月开始，五粮液、泸州老窖等一线名酒企业缩减配额、甚至停货的消息不绝于耳，就连茅台也于前日传出43%vol飞天茅台和15年茅台将被暂停的消息。之所以能被频频“叫停”，究其根源在于这些名酒当下执行的是配额制。《白酒文献》还撰文指出：“名酒核心品牌的配额制是不可逆转的，企业以配额制促进厂商良性互动、共同设定销售任务，进而在厂家整体规划下定渠道、定利润、定价格才有可能，也是品牌战略下的唯一选择。”
第一问
名酒为何在“配额制”上形成共识?
北京正一堂战略咨询机构副总经理邵伶俐认为茅台在今年对于“稳价”的完美演绎，特别是零售价格的快速上升，释放了巨大空间，让越来越多的名优酒企业意识到“提价潮”的到来，“配额制”成为名优酒的重要手段之一，纷纷加入到“配额制”大军之中，但品牌不同、面临的市场态势不同，其实施配额制的目的和手段也不尽相同。
茅台目前阶段面临零售价格快速上涨压力极大，故将配额制当做是平衡价格的有效手段，希望通过相对合理的分配销售尽可能实现量与价的相对平衡，故而近期茅台传出的消息都是“略放配额”、“突增配额”、“增量15%”。
五粮液此番针对春节黄金档大幅缩减配额则是本年度控量提价的再度延续。虽然五粮液今年提价成效显著，但是与茅台、国窖、梦之蓝的咄咄逼人的业绩表现或提价动作相比，并没有给行业和市场带来强心剂。由此，五粮液在年底以量换价、大幅缩减配额是一个相对强硬、风险小、市场反应效率高的手段。
泸州老窖有三大战略产品目前都在实施配额制，其目的和手段也不尽相同，不过都属于泸州老窖主动进行的控量之举，是建立在近几年高端产品快速增长的基础上，在老窖库存少、市场热度高、业绩良好的情况下，更有利于将老窖的战略产品打造成为经典产品，还会在未来有助于减低市场实际的库存量，让经销商不会因为库存的原因而甩货。
邵伶俐进一步指出，实施配额制需要根据品牌地位、产品经典性、市场反馈和多年来掌握的销售数据而制定。2016年当属名酒精细化运作重要攻坚年，酒企对经销商网络和配送能力掌控度有力增强，再加上今年整体业绩普遍偏好、消费升级潮、人民币贬值引起了原辅材料涨价潮、名优酒商低库存，天时、地利、人和，使得配额成为名优酒演绎较为完美的一年。
第二问
配额制的本质是什么，能起到什么效果?
配额制最初是源于国际间贸易，指即一国(地区)为了保护本国产业不因进口产品过量而受损害，或者为了防止本国(地区)产品过度出口而主动或者被动地控制产品进出口数量或者价值。白酒当前推行的配额制更多是指对有限资源的一种管理和分配，是对供需不等或者各方不同利益的平衡，或当某种产品供不应求时，实行配额制可以调节不平衡。
西安泽祥品牌运营管理有限公司董事长王延辉用了一个比方讲西凤15.6年的配额制：“比如根据你的网络和配送能力，你一个月能销售100万元，但只有70万元是通过正常渠道销售的，那么我就只给你配发70万元的货，而不会按照100万元的量来配发。”他表示，西凤15年·6年今年再度提前完成任务时，一大关键就在于实施了配额制，防止了窜货的泛滥提振了经销商信心。
卓鹏战略创始人田卓鹏认为，配额制本质上是一个供需平衡的问题。实施配额制，可以调节不同产品、不同市场、不同经销商的供需平衡最终达到酒种的良性发展，而不同价位的酒意义不同，取得的效果也不尽相同。比如茅台、五粮液、国窖1573等高端稀缺产品更多是通过控量涨价来调节市场需求，让市场饱和度不那么高，让自己永远处于稀缺地位或者处于高价，从而让品牌价值获得提升，甚至于产生溢价，同时也是防止价位倒挂;而对于泸州老窖窖龄酒、特曲等中高端白酒则主要是通过控货停货实现控量保价，进而将整体价盘升上去，更多是调整市场需求，通过厂家不压货、让经销商无货可窜的厂商一体化变现，课让市场更加良性，让价格更加稳定，是精细化营销的表现。
与田卓鹏观点类似，安徽厚道营销策划公司董事长陈斌在谈到泸州老窖特曲当前的涨价和配额制策略，主要是消除特曲所处的中高档价位的积存隐患，为下一步发力提振特曲做好准备。其着眼点有两个，一个是严控渠道混乱秩序，二是整顿优化顺价逻辑。
第三问
谁最适合配额制，关键点是什么?
海纳机构总经理吕咸逊认为终端配额制是厂家管控货物流向的关键点，因而基础数据、客户档案等数据必须准确，所以其执行落地需要时间和投入。金徽酒股份有限公司董事、副总经理廖结兵就曾透露金徽的量价平衡术——金网工程之所以能顺利开展并实施精准营销源自其多年来的数据累积。
田卓鹏认为，畅销性产品和稀缺性产品是当下最适合采用配额制的酒种。茅台、五粮液、国窖1573等属于资源型稀缺的畅销品，主要是为了调节供需平衡以保证持续畅销;青岛小琅高、石花霸王醉等区域性稀缺产品则更多是一种饥饿营销的方式。
邵伶俐认为，刚需产品更适合于采用配额制，比如茅台、五粮液、泸州老窖等全国性经典流通产品，以及地方龙头企业的特殊化产品，如西风15年·6年等，“主流价位在200元以下的产品几乎不适合配额制，配额制更适合那些有一定规模、有一定特殊性的产品。”
