玩电商造爆款，以读秒的速度吃透天猫
在金沙集团23.4亿的销售大盘子中，金沙回沙酒的销售额为12.6亿。鉴于金沙这股逆行情的势头甚为强劲，董兵总会被很多同行问金沙省内怎么卖酒，省外怎么卖酒。事实上，金沙除了酒业集团这支专业部队以外，还有另外两支“增补”部队：游击队和空中部队。
前者指的是其能发动“东家”宜化集团全员卖酒，后者指的是借力天猫等电商渠道卖酒。“宜化集团有6万多名员工，350家公司，有人问我金沙在省外是怎么卖酒的，其实除了招商，宜化集团这支游击队是一个增量。”据董兵透露，去年通过宜化集团销售的酒超过4亿元。
另外董兵口中所言的“电商”这支空中部队去年确实让金沙狠狠地火了一把。去年双十一，金沙天猫旗舰店最终排名白酒第八，实现销售额768万元，在白酒企业直营店中排名第二，仅次于洋河。
据了解，金沙3斤装的封坛原浆酒在双11当天销售19000多瓶，实现了362万的销售额，占金沙酒当天整体销售额的近一半，是名符其实的爆款单品。这款产品是金沙酒特地为这次双十一和电商平台特地打造的。
据金沙电商营销总裁向军介绍，去年天猫双11推出了一项新品预售的活动，在双11的前25天，新款产品就开始进行广告推广，消费者在这段时间内就可以参与预订，可以先付定金，在双十一当天再付尾款。
得知了这一规则之后，金沙随即专门打造了一款新产品，依靠电商渠道全新发售，金沙3斤装封坛原浆便这样应运而生。“天猫的所有白酒品牌店铺中，参与这一活动的只有8个产品，金沙3斤装封坛原浆就是其中之一。”向军说。
这次预售从2014年10月15号开始，到11月5号，1万坛酒已经预售一空，双11当天又加推1万坛，也几乎销售一空。这款大坛酒一共销售了一万九千多坛。据介绍，3斤装封坛原浆尽管价格较低，但在包装上节省了不少成本，正是这款高性价比的产品为金沙此次双11带来了大部分的销量。
除了全新的运营方式，爆款单品能吸引众多消费者，还要依靠超高的性价比。3斤装的酱香原浆酒，促销价只有299，自然能吸引消费者的目光。
不过值得关注的是，对于电商渠道，现在不少酒厂已经逐渐开始起用电商专供以及追求性价比等策略，然而并不是所有酒厂做电商都有金沙这样的成绩。
据董兵透露，2014年1-5月，金沙在天猫上的总销售额不过60万，但是去年全年金沙电商渠道实现了超过2000万的销售额。
“如果光是将电商作为卖酒的一个渠道，将线下的产品搬到网上买，是难以运作成功的。”董兵此番道出了金沙运作电商很多不为外人所知的内幕。首先第一点是要酒企掌舵人对电商渠道的重视。据说去年与阿里巴巴接触之时，是董兵亲自挂帅到杭州见了阿里巴巴的店小二的，和其详谈，并且邀请了店小二亲自到金沙酒厂参观。
这种重视程度获得了阿里巴巴的重视，天猫在最近半年左右的时间，给了金沙五次参与聚划算、三次新首发的机会，在这几次新首发的活动上，酱香型白酒只选择了金沙一家。这次双11，天猫将金沙放进了主会场。
对于做电商渠道，董兵认为白酒企业一定要跟天猫玩。“天猫背后的大数据，能清晰地知道是什么人在网上买酒、消费者喜欢什么酒、喜欢什么价格段的酒，甚至什么瓶型的酒比较好卖。”董兵透露，金沙双十一打造的产品销售突然爆红，也是基将天猫的这些大数据运用到产品设计当中。
今年，董兵对电商渠道有着更大的盘子。“今年的目标是5000万。”据董兵透露，今年金沙将针对天猫的老酒友专门打造一款产品，并着力打通三网一号一吧。即建立官方、天猫商城、京东旗舰店与微信公众号以及好酱酒吧这个粉丝圈的三方联动。
2015年：增长17%!开启有限全国化
面对2014年的增长，董兵将金沙集团2015年的总体销售增长目标定在17%。不过值得关注的是，无论是茅台、五粮液还是泸州老窖，还是其他区域品牌，目前大家都在加速布局中低档白酒市场。
“金沙在贵州省内的200元以下市场已经占据绝对优势。但随着消费升级，大众品牌也需要随着品牌上行。”在权图看来，金沙如何稳步跟进主流消费价格，品牌稳步提升，这是个较为重要的课题，也是金沙的压力所在。
不过董兵似乎并不担心与这些强劲的对手“过招”。“做中低档白酒需要内部、外部和消费者三方都准备好了才行。”在董兵看来，一方面酒厂切入中低档白酒市场首先面临的一个难题就是基酒、勾调师、调味酒等自身资源是否匹配。另一方面则是推出这个价格段的产品，消费者口感的培育需要慢慢培育。“我们在这个市场已经培育多年了。”
在2014年23.4亿这个逆增长的业绩之下，董兵将金沙酒未来的着力点总结为8815工程。88即88个县级市场，即销售额还没过1000万的县级城市未来3-5年销售额要突破1000万，销售额还没有达到500万的县级城市，未来3-5年销售额要达到500万。
“虽然这几年金沙一直在精耕县级市场，但是贵州省有88个县，金沙其实在很多地方都还有提升的空间。”
在董兵看来，县级市场深挖、省外市场加快启动招商、电商渠道、宜化集团业务团队增量都是2015年业绩的增长点。
此外值得关注的是，随着新的发展目标的提出，金沙已经展露出了外扩的野心，开始做全国化的试水。对于金沙的全国化，权图认为有其必然性，但是金沙要有自己独立的思考。“这种全国化应该先是有限的全国化，先选择局部市场容量大、酱酒分为好的市场，然后省级市场再挑选1-2个地级市进行有限布局和精耕细作。”权图认为。
金沙的外扩也确实比较谨慎。“湖北和河南很可能率先成为金沙省外的亿元市场，此外江苏、山东、广西、广东、福建都是金沙省外的核心市场。”董兵透露。
