2020年新冠疫情爆发后,对于两个传统渠道的影响是巨大的,餐饮渠道直接被切断消费,而烟酒店渠道则因为没有消费而导致库存积压严重,最直观的反映是关门、停业,但房租照交、员工工资照支。而如今疫情渐消、全面复工后,又面临第二季度白酒最淡季节……毋庸置疑,目前,国内烟酒店已迎来有史以来最严峻的考验。
一直以来,“让消费者喝好酒,让经销商多赚钱”都是国台的目标。就在今年2月22日的国台酒业全国经销商千人视频大会上,总经理张春新指出:经销商是国台的第一客户,是国台的衣食父母,要把他们捧在手上,记在心里,当宝贝对待。而烟酒店作为和消费者最直接接触的“末端”,也是白酒交易生态圈最后的一个环节,在疫情和淡季的双重攻击下该如何自救并找到新活法、重获高质量发展?对此,5月9日,国台专门召开名烟酒店转型发展赋能峰会暨国台核心联盟商模式发布会,国台销售公司副总经理陈延辉以生动的“三地运动”,给出了令行业惊喜的答案。
筑牢宅基地,培育更具生命力的生存模式
对于宅基地,国人都不陌生,不管是生活在城镇还是乡村,属于自己的宅基地就是我们的根。而对烟酒店来说,自己的店就是宅基地,只有牢牢坚守,才具有无限可以想象的可能。
烟酒店渠道作为传统白酒销售的重要渠道之一,在酒店渠道销售能力越来越弱的今天,具有团购功能、产品展示功能以及竞品拦截和消费者稳定等属性,是酒企进攻和防守市场的首选渠道,地位不可谓不重。烟酒店长期以来伴随着酒类行业的成长而成长,确切的说,烟酒店是与时俱进,也是在不断的适应性调整中快速发展的。
在当下,疫情常态化成为一种趋势,烟酒店如何生存?
陈延辉表示,随着白酒行业细分市场竞争加剧,传统烟酒店上游面临厂家择优合作的压力,下游面临电商平台的冲击,生存压力日益增加。可以预见:巨型化、连锁化、联盟化、专业化,正是烟酒店未来的发展方向。
而具体来说,烟酒店该如何打造属于自身的核心竞争力呢?陈延辉同样给出了答案,做到以下三点,烟酒店属于自己的宅基地将牢不可破。
1、走信誉化之路是基础:不制假售假,靠诚信致富。
2、走品牌化之路是方向:优化产品结构,提高自身品牌形象。
3、走专业化之路是必然:结合自身优点做好渠道细分市场。
同时,烟酒店还要积极抱团整合,通过店店联盟、厂商联盟等,形成不同的联盟体、联销体,增强抗压能力;另外,还要不断优化自身服务水平,因为服务才是挖掘潜力提升业绩最重要的法宝。
拥有自留地,寻找更有“前景”和“钱景”的产品
自留地是中国农业合作化和集体化时期的产物,农户经营自留地是一项家庭副业,可以充分利用剩余劳动力和劳动时间,生产各种农副产品,满足家庭生活和市场需要,增加收入,活跃农村经济。而对烟酒店来说,一个店不可能只经营一种产品,所以选择高质量又好卖的产品,选择良性发展的厂家合作,方是自留地的首要之计。
今年第一季度,在疫情黑天鹅影响下,我国白酒业可谓是交出了“史上最差”的季报,除了茅台、五粮液、汾酒等品类“带头大哥”外,几乎全部唱衰。而国台却以“1至4月份销售收入和利润均同比增长50%以上的爆增业绩”,创造出了“逆行”奇迹。确实,从记者对广东、河南、山东等核心酱酒市场调研来看,近两年来,茅台不好买,买国台的多了,茅台不够卖,卖国台的多了。如果说2020年以前是“酱酒热,国台火”的话,那2020年之后,随着低价跑量销售方式逐渐淡出市场、终端对于市场经营稳定性的要求空前提高,和疫情防控常态化下,消费者对一瓶更健康的好酱酒的渴望,“酱酒会更热,国台会更火”,正在成为如今市场上实实在在的“美好风景”。而这也正如张春新所判断:疫情不会改变中国人喝好酒、少喝酒的趋势,也不会改变酱香酒稀缺的品类属性。
同样,在名烟酒店转型发展赋能峰会暨国台核心联盟商模式发布会上,智邦达咨询公司董事长张健指出,“酱酒持续热、国台会更火”有其内在逻辑性。茅台带动酱香酒品类集体爆发,而国台产地正宗、原料正宗、工艺正宗、品质正宗,而且产品更健康,品牌建设更深入,组织能力更强,企业实力更强,模式更先进,其在疫情下选择“逆行”,其实是一种真正的大战略、大智慧,历史会证明“茅台的今天或许不是国台的明天,但很可能是国台的后天”。
所以,在“酱酒热,国台火”的趋势下,烟酒店要选择既有“前景”又有“钱景”的产品,国台无疑是上上之选。
扩大承包地,以“核心联盟商”模式实现逆势突围
扩大承包地,即扩大自己的地盘,而烟酒店能否疫后重生,联盟实力品牌无疑是最好的手段。
在5月9日的会议上,针对国台经销权稀缺的属性,陈延辉副总经理提出了打造“核心联盟商”的经营模式, 即构筑以街道办为“网格”的分销商网络,一个街道办对应一个核心分销商。对此我们可以这样认为:如果某一家烟酒店成为了国台的“核心联盟商”,那么他的经营范围就从一家店扩大到了一个街道,这又何尝不是“承包地”的直接扩大呢?
而关于构建核心联盟商的目的,国台酒业副总经理汤旭指出:国台核心联盟商稀有分销权招募,是以联盟商的形式构建国台差异化、强有力、持续发展的分销网络,从而让国台的红利真正落实到每一个酒商手中。
当然,要取得核心联盟商的资格,国台也是有“条件”的,只有满足理念一致(1、国台酒厂参观交流;2、认可国台品牌与市场理念)、经营稳定性(1、店面经营五年以上;2、老板为本地人或者在本地长期居住且有房的外地人)、团购资源充分等“三大条件”,才能取得“资格证”。同时记者了解到,国台核心联盟商2020年开发计划,仅针对20个一类城市、40个二类城市,全国5808个行政区划的街道办/乡镇,也仅有2991个有机会。
无疑,对于经销商或者烟酒店来说,不管是核心联盟商还是分销商,名额都是有限且稀缺的,一旦取得这个名额,说是“”躺赚也不足为过。正如九石机构总裁、新食品杂志社社长、糖酒快讯CEO向宁所说:未来,渠道终端化不是去中间而是换中间。作为“弱势群体”的烟酒店,不要想着去“造车”,而是要学会“搭车”,因为“造车”的成本是无底洞,如何融入新生态,是每个烟酒店主在危机面前必须学会的“新本领”。而快速融入“终端联盟”店变商,目前来讲,应该是个好机遇。
陈延辉进一步指出,国台核心联盟商模式不同于名酒、不同于地产酒,是具有区域经销权的联盟商区域独家经营原则,保证核心联盟商及渠道成员稳定长期获利,帮助联盟商做大做强。主要分为三个层级:
1、市区核心联盟商。核心联盟商专卖店。五公里以内不开设第二家;
2、核心名烟名酒店。城区核心名烟名酒店方圆一公里内不开设第二家;
3、乡镇核心联盟商。乡镇渠道联盟商每镇只设一家(签订合作协议)。
而一旦成为“核心联盟商”,将会获得以下“四大营销推广支持”和“五大营销资源支持”:
四大营销推广支持:
1、影视明星唐国强代言;
2、央视1—2新闻频道、机场灯箱、核心高速的高炮,航空杂志、主流媒体杂志等广告投入;
3、上百家主流媒体不同时段的宣传、报道;
4、各种行业活动、高端论坛的参与支持。
五大营销资源支持:
1、建店支持。大健康体验馆、旗舰店、专卖店、形象店的专项建设支持;
2、形象支持。对核心联盟商门店进行专项形象补贴;
3、品鉴支持。终端的核心客户进行专项的品鉴动销支持;
4、醉美国台体验之旅。组织核心客户参观酒厂感受国台,达到厂好看、酒好喝;看国台,产生价值认同感,最终成为忠诚消费者的目的;
5、国台品鉴顾问计划。在全国招聘10000名品鉴顾问提高中高端客户影响力,助力销售。
同时对应的是获得以下“四大保障”和“四大地位”:
四大保障:
1、丰厚的经销利润;
2、营销资源充分下放;
3、区域价格联盟;
4、厂家秩序管控。
四大地位:
1、联盟商不是简单的进货销售,而是所在区域的独家经营者;
2、联盟商在区域内具有直接销售产品的资格;
3、联盟商具有根据厂方安排发展销售终端的资格;
4、联盟商具有集销售、区域管理、市场推广、物流于一体的市场建设者权力。疫情与淡季的双重叠加,加快了烟酒店的变革。不变就会被淘汰,不变就会生存不下去,不变就会被上游企业抛弃、弱化,所以变革势在必行!酒业财经认为,抓住“酱酒热、国台火”的机遇,选择适合自己的经营之路去勇于改变,才有更好的未来。
