RIO餐饮大盘进取之道：功能产品+聚焦策略
定价于20元—30元的RIO Strong劲爽系列是锐澳针对餐饮渠道开出的第一张牌，这个价位同样是目前白酒领域中小酒和光瓶酒的市场。
中泰证券调研分析，预调酒或许是啤酒的临界替代品，口感及包装受年轻消费群体追捧。从欧美及日本啤酒预调酒发展轨迹来看，啤酒销量见顶是预调酒进入高速发展的信号，近二十年欧美地区年轻消费群体啤酒消费量减少约30%，而葡萄酒和酒精饮料分别增加10%和15%。
调研发现，啤酒销量触顶，未来啤酒消费群体或将部分转移至预调酒消费，年轻化群体消费占比提升，年轻化，个性化消费十足，不爱名牌爱个性，创意成核心竞争力，预调酒行业渗透率逐渐增加。
餐饮渠道占整个酒类消费的40%，而啤酒、白酒已经有了很好的餐饮渠道运作体系。然而，有意思的是，海外成熟市场预调酒的餐饮渠道消费占比基本也在整个预调酒消费的30%-40%。
餐饮渠道的利润高、销量大，加之与消费者接触面广，往往是众多啤酒、白酒厂商的必争阵地，不过由于餐饮渠道也有“顽疾”：买店独断专卖权、“盘中盘”策略、餐饮渠道促销费用：开瓶费、返利、进店费、陈列费等。在激烈的竞争环境之下，啤酒、白酒大量品牌集中于餐饮渠道，渠道费用高企不下，很多品牌陷于“进餐饮找死、不进餐饮等死”之地。
而纵观锐澳对于餐饮渠道开发策略却有着一种另辟蹊径的方式，更多着手于聚焦目标市场开发、聚焦重点城市的开发，聚焦消费者的培育。而不是快速推进全国化，与传统酒品还是有一定的差别。
据锐澳餐饮渠道相关负责人介绍，餐饮渠道不同于其他渠道，餐饮渠道较为闭环，市场反馈慢、前期投入成本大。不像KA等这些较为开放性的渠道，消费者具备了一定选择性功能。同时，锐澳RIO-strong劲爽系列又属于更为聚焦于特定的餐饮环境、餐饮功能性的产品，所以进一步加大了渠道开发难度，后期公司会在既定目标市场渠道铺设阶段完成后，迅速展开针对餐饮渠道的产品饮用环境的建立、营造及教育，强调消费者的饮用培育工作。
从餐饮渠道特性来看，餐饮终端更看重产品的品牌力，餐饮老板更注重产品动销率。锐澳品牌的龙头地位，消费者认知度很高，给新品进入餐饮渠道提供到了较好的起步作用，同时，RIO-strong劲爽系列的产品功能属性(解油腻、解辣、0嘌呤)突出。据锐澳方面透露的数据，在RIO-strong劲爽系列仅铺货，尚未推广宣传辅助活动的情况下，目前表现较好的城市的自然动销达到了60%。
除了品牌力，餐饮渠道的推力同样是非常重要的。据了解，目前与锐澳合作的餐饮渠道的经销商都是各个城市的大经销商，在当地市场的渠道渗透能力非常强。
有与锐澳合作的经销商表示，RIO-strong劲爽系列的产品定位(解油腻、解辣、无嘌呤)聚焦于目前匹配的餐饮渠道，对此较有信心。认同低酒精度的饮酒化趋势，同时锐澳目前的扶持政策也给他们足够的信心和安全感。
在餐饮渠道层面，锐澳开始推进渠道下沉工作。据悉，锐澳对于餐饮渠道的布局方向是品牌方主导“营”，经销商负责“销”。锐澳派遣专职人员开发渠道、网点布点等开发、建立、维护及管控工作，经销商负责销售环节的合作工作方式。
营销分离之下，效果立竿见影。据悉，目前终端商对RIO-strong劲爽系对产品较有信心，约20%的网点供货销售是现款现货的方式。
RIO餐饮之路“任重而道远”
餐饮渠道的布局是RIO完善渠道布局最重要的一环。RIO的优势何在呢?
“不谋万世者不足以谋一时，不谋全局者不足以谋一域”，餐饮终端终究是绕不开的重点布局对象，而RIO“杀入”餐饮渠道有着天然的品类优势，没有了“自身品类”的天敌，做餐饮渠道的预调酒寥寥无几。
在产品策略上，推出“具备解腻解辣、同时无嘌呤更健康”的RIOStrong劲爽系列在口感上形成差异，精准抢滩“火锅、烧烤、川菜等重油重辣餐饮”，足见RIO这次是有备而来。
笔者在走访中了解到，消费者对于RIOStrong最明显感受是酒感明显增强，而男性群体更容易接受劲爽口感，经访问消费者，很多人都表示吃火锅、烧烤这类重油重辣这一类配上RIO Strong确有解辣、解腻的效果，而且多喝不涨肚。
观察锐澳的铺货我们会发现，作为行业大佬的锐澳在业内目前已无同级别竞争对手，与其跟同类小品牌预调酒小打小闹，来扩大行业市场份额。不如扛起行业老大的责任，突破现有渠道，打开一个新的市场，就像RIOStrong劲爽系列进入餐饮渠道一样，找到了一个全新的，与品牌及产品更加精准化的年轻群体细分市场，从产品自身特点出发，以此来营造全新饮酒场景，迎合低酒精化与饮酒年轻化的趋势。同样也不失为一次扩大行业市场的“曲线救国”行为。
据悉，短短2个月，锐澳目前在全国5个省份，近20余个城市，5000余家的餐饮网点完成覆盖。今年下半年将专注于样板城市市场的打造。
有业内人士评价，锐澳推出劲爽系列，有两大看点：一是发力餐饮渠道，对于锐澳来说，不宜快速推进全国化，发育一些样板、标杆市场，以小搏大，比如小酒的湖南市场发育很好，氛围起来很快;二是开始向男性转移，这意味着锐澳开始从小众走向大众，真正开启品类扩容。
综合来看，餐饮渠道虽壁障重重，但锐澳似乎是有备而来的，同时又集合了以其时尚性、年轻化、负担轻等多重优势。但就目前情况来看，是集中为消费者提供更多多元化产品，丰富自身羽翼，开阔全新细分市场;还是撬动其他酒品的“蛋糕”。这些都是未知的。但我们知道的是进军餐饮渠道，一方面需要公司在前期进行较大的投入来培育、稳定消费场所及人群，这属于考验公司团队的营销能力和创新能力;另外一方面是产品能否受到消费者的认可，最终还是需要时间与市场的检验方能知晓。
