市场化是五粮液转型的方向
在2015年承上启下的关键节点，52度新品五粮液全国经销商营销工作会的召开意义重大。“我们希望通过此次会议，依托我们企业最为广泛的市场基础，与全国的经销商朋友真正携起手来，以厂商统一的思想和强有力的执行去有效化解我们所面临的现实问题，并以此为契机，共同推进我们厂商适应于行业中长期发展前景的战略转型。”朱中玉认为，转型的方向是市场化，具体来看，一是促进厂商营销团队的市场化转型;二是建设五粮液市场化运营管理体系;三是探索厂商长期持续的新型盈利模式。
行业高速发展的“黄金十年”为酒企、酒商带来了丰厚的物质回报。不过，过往十年非理性的狂飙式发展隐藏了许多工作上的不足，可期的前景让酒企、酒商不再居安思危，忽视了市场基础的建设。
产业的深度调整暴露出市场工作的不足，朱中玉坦言：“到今天为止，我们都缺乏一个稳定、规范的运营体系，来支撑高速发展所形成的市场体量和广泛的市场需求，也没有真正支撑起我们自身产品品牌和渠道品牌的成长空间。”
在酒业新常态下，酒企和酒商都要进行市场化的转型。对于五粮液营销队伍而言，要从“催粮催款员”转变为“市场战斗员”，关注营销过程，做好营销过程。对于酒商来说，要强化团队建设，树立与时俱进的经营思路，从过去单一的大流通、大商超渠道向精细化、布局、加强直控渠道建设的方向转变。
做好团队转型的同时，也要建设市场化的运营体系。“五粮液的市场化转型是一个中长期过程，要保持全国一盘棋，执行不变形，必须有健全的制度保障。”朱中玉认为，市场化其实就是“编制度的笼子”，包括团队管理、价格管理、渠道管理、营销过程管理、产品计划管理、市场秩序管理等，要“通过管理出效益”。同时，建立市场化的运营管理制度也是构建五粮液新型厂商关系的重要前提。五粮液希望构建观念统一、团队匹配、优势互补、稳定持续的厂商关系。
在建立市场化运营管理制度，构建新型厂商关系的基础上，朱中玉认为，在互联网时代，厂商还要具备创新精神。不同于以往，在经济新常态下，行业进入微利时代，传统的盈利模式难以为继，这就迫使厂商努力构建长期持续的新型盈利模式。
要探索新型盈利模式，朱中玉认为，除了考虑企业文化、体制机制、经营管理等个性因素，以及销售方式、行为习惯、经营理念等共性因素外，厂商还要在经营理念上积极创新，建立“互联网+”的新思维。
相比于家电、3C等行业，白酒行业企业目前对互联网技术的应用还存在较大差距。虽然行业企业也与电商公司进行合作，但是合作程度较低，对消费者研究、产品需求调查、品牌宣传推广、大数据分析等没有深入下去。“这种合作并没有从根本上改变企业原有的盈利模式。”朱中玉在接受《华夏酒报》记者采访时表示：“国家提出‘互联网+’的行动计划，其本质上是一种更有质量的发展模式。”
从五粮液的角度来看，2015年企业开始提前部署、积极探索建立在市场网络基础之上的互联网数据管理应用平台。朱中玉透露，新的数据管理平台将更加智能、开放、交互、灵活，它将促进公司营销管理体系真正以市场和用户为导向，最终促进五粮液的转型升级。
聚焦价格、渠道和消费者
在“创新转变”的战略方针下，五粮液调整转型的方向在于市场化。在营销改革落地的过程中，五粮液重点聚焦价格、渠道和消费者。
针对52度新品五粮液，陈翀在会上强调52度新品五粮液作为公司的标杆旗帜产品，是五粮液核心竞争力的集中体现，五粮液的一切市场工作都紧紧围绕其展开。
随后，陈翀对52度新品五粮液下一步的具体举措进行了详解。
价格方面，2015年，五粮液将坚持全年市场基础投放与2014年同比不增量，坚持609元/瓶的出厂价格全年不动摇，今年不会再出台任何渠道支持政策，市场费用主要用于品牌推广、消费者培养和团队建设。五粮液今年的工作重心就是“紧紧围绕价格提升制定综合措施，最终促进价格恢复至顺价销售状态。”
对此，陈翀解释称：“行业调整两年以来的经验已经表明，五粮液当前的终端销售价格基本符合我国白酒消费的基本国情，匹配我国当前的居民消费水平;近两年五粮液的市场投放量也是历年来的平均水平，是完全科学合理的市场可以接受的消化容量。五粮液据此制定了‘控量稳价、量价均衡’基本策略。”
刘中国同时强调，2014年“五粮液1218大会”上，五粮液已经把坚持“控量稳价，量价均衡”作为2015年战略举措，强化管理，实施综合举措稳定产品价格体系，目的在于把各环节建设中的不足与问题补齐，理顺产业链，实现有质量的销售。
渠道方面，2015年五粮液的思路是优化渠道布局，夯实市场基础。陈翀表示，五粮液将以省为单元，由各营销中心按照“自愿加入、尊重历史、符合条件”的原则，采取灵活的方式，全面落实经销范围的划分工作。
价格与渠道归根结底是市场的基础工作，而要实现产品的变现，还需要厂商加强消费者培育，保障销售循环通路的顺畅。陈翀表示，2015年，五粮液将继续加强消费者培育，营销人员将全面参与或协助经销商，通过广泛的消费者接触、沟通和互动，建立与五粮液核心消费群体的紧密联系，促进产品动销。
