7月18日我应邀参加了由中粮名庄荟国际酒业主办，新食品杂志社承办的“2017中粮名庄荟进口酒爆品招商会”广东招商会，现场我就新零售与连锁单店盈利话题进行了主题演讲。前面我曾经跟大家讲过连锁化是中国酒业的一个风口，在这方面中粮名庄荟走在了行业前沿。那么中粮名庄荟到底是如何做的，有什么样的操作模式，为什么这三年来逆势增长超过了100%，招商突破了1000个经销商，在连锁方面有很大收获，目前整个连锁规模突破400家，今年年底计划到600家，明年突破1000，那么是什么样的情况造成了行业黑马的形成呢?今天老田就跟大家分享一下!
新零售风口下，中粮时间到了
2016年，中粮集团财富世界500强排名121位(2015年为272位)，营业收入645亿美元(相当于5000亿人民币)，总资产超过700亿美元，“中粮的品牌影响力正在进一步扩大。”中粮这两个字对中国三四线城市和一二线城市大众老百姓、中产阶级品牌的商业价值我认为是超百亿，甚至数百亿的规模。在零售领域有几百亿的品牌价值存在，所以我认为新零售时代下，中粮的时间到了。
去年10月，马云在杭州提出：纯电商时代已经过去，未来十年是新零售的时代，未来线上线下必须结合起来!同一天，雷军表示小米未来争取开1000家线下店，线下店数量少是小米销量输给OPPO、vivo的原因。一个数据显示，传统产业线上和线下的占比应该是三七分，30%来自于线上，70%来自于线下，所以线下的市场潜力是巨大的。今年4月，刘强东宣布京东将在未来五年开设超过一百万家便利店。时至今日，阿里巴巴和京东已经有所行动，纷纷抢占线下和渠道。
在新零售风口下，加上资本热、社群化和新中产阶级三股力量的推动，中粮名庄荟这种进口酒连锁店进入爆发期，也是四大风口之一。连锁离资本很近，现在也是资本时代，资本风口下连锁企业容易上市。进口酒与中高端白酒的运营模式社群化营销是主流，社群营销也是一个主流;中产群体的崛起和消费者的更替，助推了进口酒的爆发。连锁化将是中国的一个大风口，因为中国零售连锁化程度远低于美国、日本等发达国家，还不足10%，而美国、日本这些发达国家已经达到50%~60%。
上次跟宗庆后弟弟宗泽后交流，在日本自动售卖机普及率已经达到60%~70%，而我们国家的普及率还非常低，所以宗泽后战略布局中国自动售卖机也是出于这个因素考虑，看好了新零售的机遇。
中粮名庄荟基于三年的市场积淀、品牌建设，加上中粮的品牌背书和资本支持，中粮名庄荟无疑是中国进口酒线上和线下能够给消费者提供最优体验的平台，也是最有机会成为中国进口酒的领导品牌和中国零售平台的标杆。
连锁经营的三大关键
第一个是扩张模式，第二个是驱动模式，第三个是选址模式。
首先，扩张模型方面。当前酒类连锁的扩张主要有两种方式，一类是类似物美的区域多店模式，北京物美区域密集开店，形成强势品牌;另一类是类似上海华联模式，即在每个城市开一个店。而我们做连锁区域多店容易形成品牌效应，而像华联这种单店模式叫做连而不锁，很难形成品牌效应。我们看到1919、酒便利等，他们成功的起点都是聚焦区域多店，形成了品牌效应。当在郑州、成都开到几十家店的时候购买名优酒就会有信赖感，同时在布局线上的时候也有强大的原点人群和品牌背书，线上线下更容易实现新零售化。比方说如果在河南开100家店，如果不聚焦3~5个城市，其实是有一定风险的，这就是扩张模型。
其次，驱动模式方面。在连锁方面有三类驱动，一是品牌驱动，一个是产品驱动，一个是品牌产品混合驱动。如家乐福沃尔玛这一类通过品牌驱动的连锁，他入驻某个地方人流自然就来了;产品驱动像茅台五粮液这类专卖店，是因为想买五粮液，想买茅台才去的专卖店，这样的驱动叫产品驱动;中粮名庄荟则选择通过产品和品牌混合驱动的模式，目前酒类连锁主要是产品和品牌混合驱动，凡是连锁店产品力不足的，产品不够优秀的，很难去扩张，也很难全国扩张。假如你做白酒或者大烟酒店，拥有了茅五剑、舍得、水井坊、洋河，这些产品都在你手里，这样发展连锁就比较容易，否则就没有机会。中粮名庄荟就是掌握了世界各地的酒王，名牌、名庒、名品，三名的产品结构，在葡萄酒行业出现增速放缓的情况下，名庄荟逆势增长160%，异军突起。
最后，选址模板。一家连锁怎么黄了?怎么会经营不下去?开一两家店能火，开一两百家店可能就会被拖死，因为连锁是重资产，选址模型容易造成经营不善。有人误解选址模型就是要很细的做到多少人流，是不是在商圈内。其实我理解来说，选址就是定位，一家店两家店的时候可以亲自选址，那十家八家，一两百家店的时候老板就不能亲自选址，而业务员在看那些指标的时候有偏差，选址失败店就会失败。比方说名创优品，它为什么能够成功?首先它的产品主要是面对大众的，定价在10~30元之间是主流，开始选址的时候是选在城乡结合部，大众聚集区，结果反而销售一般。而开到王府井，shopping malls商场店反而经营非常好，现在凡是超过3000万的店都在步行街上，都在高档商场上。因为它定位的人群是中产阶层，缓解他们的生活压力，他们对品质、性价比、颜值多需求，这也是名创优品成功的关键。所以说，选址是连锁的经营本质。
