郎酒销售公司总经理助理、红花郎事业部总经理梅刚发表演讲。
尊敬的红花郎经销商们：
大家好!一年一度的秋交会又拉开序幕，我们又重聚在此，回顾并总结一年的得与失，分享与展望明年的红花郎。2015年，红花郎销售稳步增长，渠道网络建设和基础工作顺利开展，销售队伍成功转型，逐步实现价格体系合理。可以说，红花郎已度过最艰难的时刻，市场稳步攀升，希望经销商们对红花郎坚定信心，坚守未来，相信红火的日子将会在不远的时间内到来。
△郎酒销售公司总经理助理、红花郎事业部总经理梅刚
红花郎用三个词来概括：转型 调整 量价齐升。
今年下半年，集团领导对红花郎提出明确要求：转型和调整干部，通过转型，消化市场，促进价格回升，达到量价双升，让商家有利、队伍成长。
一、转型、调整：强化品牌推广 实行营销分离
根据红花郎未来三年发展规划，通过品牌推广夯实品牌、消费者培育扩大市场规模，从而实现高速增长。红花郎强力构建营销分离组织架构，分区域分步骤建立品牌推广和产品销售相分开的队伍组织体系，快速有效的推进各项品牌类、销售类工作。目前，红花郎全国主要办事处纷纷构建营销中心，日常工作开展裂变出两个团队，一个团队负责协助经销商销售，另一个团队独立从事品牌推广的工作。我们将团购、餐饮渠道作为品牌培育、消费者沟通的主要渠道，包括大品会、活动赞助、促销活动、红色之旅、演唱会等，这样长期开展下去将会进一步强化红花郎品牌在消费者心中的地位。
2015年，红花郎工作的重心之一是对干部队伍的转型和调整，要求全体人员要彻底转变固化思想，转变过去的销售模式，让整个队伍在行动上、执行上有彻底的转变，必须坚决执行营销分离运行模式的决策，脚踏实地做好“营”和“销”的工作，把工作的重心转移到“营”上，营造红花郎消费氛围，培养目标消费群体，着力长远发展，转型运作，实现量价齐升。
在团队建设方面，红花郎在未来执行高保障中激励有竞争力的薪酬体系，稳定城市经理以上核心业务队伍，要求所有人员必须彻底转变观念，积极调整心态，主动出击市场。公司将定期跟踪评估、督查，对不主动适应、不主动转型、不服从指挥者，坚决撤职、解聘。
二、量价齐升：维护郎酒经销商利益市场稳定
坚持“互利共赢”始终为郎酒发展的终极目标。为了实现红花郎长远、健康、高增长的发展目标，维护郎酒经销商利益和市场稳定，今年下半年，公司对红花郎进行严格控货控价，强力推动经销商库存控制，超过合理库存不接受订单，全面推行经销商进货和库存双向管控机制。
在全面严格控货控价后，红花郎加大市场布局，扩大全国销售人员队伍，把工作重心转移到“营”上来，全力开展消费群体培育和品牌推广工作，构建完善的销售网络并进行有效维护。“培育消费群体、品牌推广工作具体落实在重建VIP会员体系，红色之旅体验营销，‘郎助郎’等公益慈善活动、演唱会等事件活动营销，高尔夫球赛、‘羽郎共舞红动中国’羽毛球赛等体育赛事营销，积极营造红花郎品牌氛围。同时，加大了商超渠道、团购渠道、餐饮渠道、烟酒渠道的网点建设布局、形象展示、价格管控和持续维护工作，达到提升热度、消费群体互动和精准培育消费群体的目的。”
经过严格控货控价后，红花郎价格体系逐步趋于合理，从而保障了经销商们和终端销售的积极性。
红花郎发展的核心思路：品牌落地 销售队伍转型 保障经销商利益。
2016年，红花郎整体发展的核心思路是，继续加强品牌推广落地，加大对消费者培育力度，将品牌影响力转化为购买力;同时对销售队伍转型，营销分离继续实施;对渠道基础工作和网络建设顺利推进，进一步理顺市场价格，保障经销商和终端销售的积极性。
2016年，我们仍然维持西南主销区传统市场，同时加大对经济发达区域(华东、北京、上海、广州、深圳)的拓展力度。在产品销售上，红花郎明年无新增品项，重点推广44.8度红花郎中度酒，选择经济发达区域或红花郎成熟区域推广红花郎15和青花郎，值得一提的是，我们将在省会市场以及经济发达区域推广奢香藏品系列。
2016年，我们将打破逐级提升和资历的限制，不拘一格降人才，通过市场表现来选拔人才。同时，继续强力推动销售模式和销售队伍的转型，转型的核心是干部，不换思想就换人。
一、品牌落地：将品牌影响力转化为购买力
明年，红花郎继续维持“酱香典范·红花郎”定位，深化幸福、活力、红火就是红花郎的品牌内涵，将餐饮和团购渠道定义为红花郎消费者培育的拉动渠道，商超烟酒作为出货的渠道。
餐饮作为与广泛消费者互动的平台，现阶段餐饮的作用依次为消费氛围营造、产品推广、消费者沟通、产品销售。大部分市场餐饮不能把加大产品促销力度、追求销售额作为第一诉求。
团购通过整合利用各渠道间的团购资源，恢复和目标消费群体的有效互动，加强消费者对红花郎品牌及品质、性价比的口碑传播。同时，制定措施做好对其他产品高端消费群体的争夺及新的团购单位或消费群体开发。2015年下半年，我们重启红花郎VIP客户体系建设，要求每个市场必须有足够数量的VIP客户群体。通过赠酒、直邮、红旅等形式点对点影响核心消费群体。2016年，我们将继续开展地面互动性、品牌推广类的活动，如以高尔夫球会、高端汽车品牌4S店系统的核心高端群体互动活动推广藏品和青花郎;以“羽郎共舞 红动中国”羽毛球巡回赛和邀请赛为主线的体育健身营销模式广泛推广红花郎等。
二、销售队伍转型：营销分离进一步实施
我们将对团队组织架构进一步优化和合理分工，在薪酬、考核机制上对推广队伍予以保障。构建彻底的营销分离组织架构，实现品牌推广和产品销售相分开队伍体系，在销售规模增长的同时全面推行。在薪酬体系机制上对推广队伍只考核推广活动执行，不考核销量更注重基础工作执行和品牌推广，收入予以保障，对其设定专项考核目标和奖励政策;同时，加大分级授权范围，锁定红线，对办事处差异化授权。缩短决策流程，提高执行效率和速度。市场人员思路放开，积极探索有效的方式补充各渠道的销售模板。
三、保障经销商利益：切实解决商家盈利模式和持续合作动力
2016年，红花郎将确保经销商当年度新进货销售实行盈利，对优秀经销商通过年度综合考核后的奖励获取年度回报;明年开始，有计划有步奏的稳步小幅提升渠道出货价格。红花郎通过对市场培育各方面的全力支持(人力资源、团购品鉴资源、落地广告资源、客情资源、渠道建设资源等)降低经销商红花郎运营成本以保障经销商利润，同时扩大市场消费群体主动消费提高经销商销售规模，实现规模效益。此外，红花郎对制定核心客户中长期销售区域、渠道保持稳定的策略，树立商家信心，激励经销商和郎酒一起努力完成共同的目标。
红花郎始终把确保商家利益放在重要地位，力争为经销商获取丰厚的利润和巨大的市场份额保驾护航。红花郎在经历了这几年的市场洗礼后，更加成熟与理性。可以说，红花郎最艰难的日子已经一去不复返，我们相信未来的日子会像红花郎一样越来越红火。
