本文根据洋河股份品类发展部负责人江家明在酒业家•首届中国进口酒市场趋势高峰论坛上的发言整理。
今天我要回答几个问题。
为什么洋河要做进口葡萄酒?
第一个问题，洋河股份白酒做得好好的，为什么要“不务正业”来做葡萄酒?
首先，白酒的市场规模在中国接近六千亿元，葡萄酒大概是五百亿元左右。但是我们预判，未来的三到五年，葡萄酒市场能达到千亿元规模，而且葡萄酒是一种代表健康的饮品，所以是很有前景的行业。
第二个原因，是我们公司战略规划发展的必然需求。公司逐渐的要品类平台化。
为什么要品类平台化?就是用公司现有的资源做一个平台，根据平台的特点，嫁接不同的品类和产品，伴随着公司的这个奋斗目标，进口葡萄酒行业具有较高的接受度，可以实现最大化发展平台的潜力。葡萄酒只是我们的第一步，未来可能会有其它非白酒的酒精类产品推出。
第二步我们要做的，就是最大化的整合利用公司业务资源。洋河白酒已经在全国拥有了大批优秀经销商，传统渠道比较发达，我们在中国的销售行业达到7000人左右，在全国333个地级市，2800个县城，全部都有我们的经销商。其中，会有一部分的优质经销商来操作葡萄酒这一块。
洋河进口葡萄酒的发展之路
2008年到2012年是我们做进口葡萄酒的调研阶段，我们真正在做的是2013年，今年是第三年。
我们第一年做到2.45个亿，第二年做到3.29亿。目前我们的销售数据和行业的发展数据非常吻合。
我们的战略规划是：产品先国外后国内，先贸易后资本。
因为葡萄酒对中国人来说是还舶来品，国内的产品不知道哪个质量最好，我们本来也想涉足国内市场，但是我们经过考虑，决定先从国外开始做。
第二个我们先做贸易，再做资本。对我们公司来说，希望在贸易层面做到一定销售规模之后，品牌有一定的知名度之后，在国外的资本，再展开合作这一块。
洋河如何做进口葡萄酒销售
合作网络，深挖渠道，强占市场的终端。
我们公司的销售网络是很大的，但不是所有的经销商都可以做进口葡萄酒，我们通过运作来看，选择大概一千家左右来做。因为经过筛选的经销商，对葡萄酒的这个渠道，他们都比较了解。有团队资源，包括其它方面的资源都比较好。
另外，我们有一个经销商队伍。目前的经销商在葡萄酒的操作经验也比较多，他们了解葡萄酒。所以我们第一个就是说依托网络，深挖渠道。
第二、树立品牌，推拉结合，打造一个强势的品牌效应。应该说对葡萄酒这个行业里的新品牌，如何培育强大和壮大品牌，是摆在我们面前的一个难题。
因此我们制订了一个目标，围绕葡萄酒的领导品牌，去做品牌运作。现在很多人说法国酒很好，澳大利亚酒也不错，但是我们认为这这两个产区在中国都有代表者，都有临近品牌。所以我们做的时候，我们做一个没有代表者的产区。所以我们选择去做智利葡萄酒。
这个产区可能在中国市场还不成熟的，所以我们提出的定位叫做“智利葡萄酒领导品牌”。
我们广告投放包括户外广告、固定传统的广告，以及做的一些大型的演唱会。通过这种广告持续的推广，几年之后一定会给消费者有一个很好的示范。
我认为在做品牌的过程中，有三个字非常关键，那就是“差异化”。
如果你发现有一个品类，在市场上大家都在做，如果你再做的话，某种意义上说你是没有未来的。所以在品牌层面，一定要自己有一个故事，大家才会知道。
以卖肉来打个比方，第一家他挂的是最好的肉。我到了第二家是什么呢，他挂了什么呢，我做中国最好的肉。第三家，怎么办呢?要做出差异化。
如果进行没有差异化的品牌推广，我相信你在未来的市场当中，很难立足，会被成千上万的品牌淘汰掉。所以说差异化的推广非常的重要。
目前来看，可能渠道的作用要大于品牌。但是反过来五年之后，大家可以看一看，品牌的作用一定大于渠道。所以我在这里讲一下，品牌的投放非常关键。
另外，我们认为专业的人做专业的事情。我们与知名的合作伙伴合作，在全国各地开展专业的推荐会，让消费者对品牌有个直观的了解。
然后，就是通过丰富的活动，跟消费者进行互动。比方说我们的营销，演唱会等方面的推广，我们和消费者进行互动，应该来说在品牌层面，推拉结合继续做。
我们要做一个与时俱进的，突破创新的渠道的突围：
第一，开发渠道的专供产品，因为现在电商渠道比较热。我们走差异化之路，开发一个专门的电商渠道产品，就是通过我们洋河1号旗下的O2O这样一个平台。签约的偶像，就是陈伟霆是我们洋河1号的代言人，我们联合开发了一个产品。
第二个就是就它独特的差异化的包装，这个产品是什么呢，融合了品牌形象代言人，一个产品包装搭配着代言人的一个形象公仔，通过粉丝的互动，吸引一大批的年轻消费者。我们只针对代言人陈伟霆的粉丝去销售。
第三，这个产品我们是官方限量发售的，限量两万瓶，十分钟基本上就销售一空。
在移动互联网时代，洋河葡萄酒在坚守传统的渠道，同时不断追求创新，利用代言人的影响力，未来我们可能以粉丝作为突破口，强化品牌形象，针对年轻受众，做一些婚宴，聚会的产品，这也是一个趋势。
对葡萄酒未来发展的两点看法
第一，我认为行业的竞争已经由单纯的，产品和低价的竞争转化为品牌和性价比的竞争。我前面讲过了品牌层面。但性价比为什么要做，我们可以看官方数据，现在很多产品，未来做的一定是性价比最高的，不是价格最高的产品，不是最便宜的产品在中国最好卖。
前几年应该说十几块钱的，可能有二十块钱不到的，低端的，垃圾的产品可能是以次充好。然后可能是十块钱东西，卖两百，三百。可能你们都知道酒，包装非常好，包装的价格远远大于产品本身的价格，这种是非常不正常的。
但是这两年我们看到一个趋势，包装慢慢被淡化掉了。消费者越来越理性，比拼什么?性价比!应该说，未来的三到五年，价格在80到200块钱这样一个区间这个量在逐步放大。
这代表什么?中国的理性消费时代带来了，有更多的消费者去消费这个产品，面会越来越广，量会越来越大。所以说未来性价比非常关键。
品牌非常关键。在中国的产品大家都知道，这几年我看了一下，推出来的成千上万，几万种，消费者选择是琳琅满目。在中国目前有很多的品牌在竞争当中，卡思黛乐做得很好，让中国消费者一看到，这是卡思黛乐的产品，这就是质量保证。
第二，不管你做品牌运营商也好，还是经销商也好，未来我认为有两类企业会得到发展。一个是什么呢?是小而美的企业。这类企业规模不是很大，经营个性化的小产品，有固定的消费群体。在葡萄酒的特色中有专业性，能够提供专业化的建议，并组织高规格的推荐会等，满足部分消费者的需求。
这些产品是什么，就是说你可能对葡萄酒比较了解，你买到那些专业的有葡萄酒爱好的高端消费者的需求，做的是小而美，我一年可能做的规模不大，可能是两、三百万。
没关系，如果你真的做到了，把这部分消费群体抓住了，你的利润率可能是比较高的。但是有个前提，你对产品的选择，对品质的把控，一定要非常好。所以说第一类企业一定要做到小而美，不要大，一大之后可能就不可以了。
第二个是什么呢，就是大而全的企业。有很好的渠道网络，比方说有的白酒企业，还有啤酒企业。我的网络非常好，但是这种企业不可能做高档酒。
就跟我们工作一样，我们的渠道只能做一些比较大众化的产品，跟一些大品牌进行运作。
如果说又想做大，又想做的精是很难的，企业在做商业选择的时候，一定要注重这一块!
