2018江苏省白酒趋势预判
江苏省作为中国产销大省之一，自2011年以来，一直名列全国排名前五之中，而近年来，由于省内明星龙头企业的带动，影响力在全国白酒行业中日渐提升。另一方面，两极分化严重，中大型企业量价提升，中小型企业陷入生存泥潭，仅仅依靠擦边球型产品及开发买断型产品获取营收，难以形成自身品牌影响力及长远发展所需的品牌基因。
一、江苏省白酒行业概况
江苏白酒主要产品集中于苏北片区，其中洋河紧抓白酒行业发展黄金十年期红利，早早走向全国市场，表现斐然，其余三沟体量尽不相同，但主要业绩贡献来源于省内市场，对外辐射面较为狭窄，以江苏周边市场为辅，双沟因并入苏酒集团，借助洋河销售渠道，布局面较之前有所提升。
在次轮的全国性消费升级中，较比其他省份提升更为明显，一方面来源于经济突出，商务活动频繁，对于高端及次高端产品需求量巨大。苏北市场100元以下档位沦为补充性或是自饮性档位，200元档位走入普通百姓消费，苏南市场表现更为甚之，故在2017年江苏省的300-500元价格带已成为档位提升最为明显的价格档位带。
二、江苏省白酒竞争格局预判
(一)高端档位意欲布局
鉴于江苏市场高消费需求的能力，各大高端产品均对茅台五粮液依旧占领高端白酒的市场绝对份额，洋河在高端档位布局明显，借助强大的品牌力及渠道力，市场份额必定提升，鉴于洋河对整体苏酒市场的引导作用，今世缘、汤沟等本土品牌会有产品布局，但形成市场影响为时尚早，另早早入市江苏市场的徽酒、川酒等品牌，均会对此觊觎，故高端产品市场将出现众多搅局者。
(二)次高端档位进入“春秋战国”之乱
对比全国其他市场的次高端培育，江苏市场的次高端档位之争在消费能力的提升下及洋河品牌的引导下，提前了2至3年，在对比全国市场即将迎来的次高端档位“争夺战”，江苏市场已提前开战，例如洋河的梦系列产品、今世缘的国缘产品、汤沟的囯藏产品，均已布局长期，面临新的档位提升需求，苏北市场因本土品牌的强势占位，外来品牌表现不够抢眼，但市场份额的提升必将引入更多的竞争者，苏南市场因本品强势品牌仅限于洋河，外入品牌早已各自占位，故次高端市场激烈程度将较对同期出现更大的提升。
(三)中高档产品市场份额稳中提升，销量分化
1、消费多样性带来的销量分化;2、本土白酒酒企持续发力：3、区域品牌面对档位提升转身跟进，凭借内力及借助外脑提升营销水平，例如连云港海州湾、东海的桃林等;4、外来品牌的深度运作：古井、口子窖、迎驾在江苏市场均有变现，其余国内一线名酒鉴于江苏的市场销量“诱惑”同样在发力，泸州、郎酒、茅台系列酒也纷纷抢占市场。
三、江苏省主流品牌典型营销策略透析
(一)苏酒：“绵柔型白酒”、“梦文化“及“自由调兑”开创者
自2003年洋河首创提出”绵柔型白酒”概念，在全国市场其余品牌尚在研究品质提升的时候，已先行一步，在品质的概念中优先占有差异化优势，解决白酒类饮品“入口难”，饮后不顺畅的感觉，辅以男人情怀、海天梦想为文化诉求与内涵，满足消费者的物理需求及精神需求，实现了品牌的品质层面定位及精神层面定位，导入了蓝色经典的系列产品，海之蓝、天之蓝、梦之蓝，抢占中高端，后又在梦之蓝的基础上，实现梦系列产品系列化，梦3、梦6、梦9，抢占次高端，在2017年推出了手工班产品，补充梦6、梦9之间的价格档位空缺，全面占领高端及次高端消费市场，通过产品的下延洋河青瓷、蓝瓷及系列的光瓶产品，抢占中低端市场，为满足全国不同消费档位。
同时，开发同类产品的不同度数，迎合不同区域的消费者需求，10年内将营业收入提升至130亿，近年以来逐步实现突破200亿的目标，从2017年销售数据来看，洋河上半年的省内销量增幅依然明显，但通过市场调控，省内市场的渠道库存数量下降，且通过年前的两轮产品涨价，坚挺了产品零售价格，而外省的持续增长，对洋河的全国名酒的地位坐实奠定基础，目前的企业的产量及销量出现下滑，但销售金额及利润金额出现上升，说明产品的销售结构仍在提升。
双沟酒业虽并入洋河为主的苏酒集团，但近年一直保持着独立品牌及产品系列，两大系列产品为双沟珍宝坊系列及柔和双沟系列产品，其中珍宝坊系列占位中高端市场多年，以其独特的双酒体产品吸引消费者的关注，而柔和产品借助洋河销售渠道补充洋河低端价格盒装酒产品;
(二)今世缘——中国缘文化酒第一品牌
今世缘2006年推出“国缘”新品，占位次高端，以今世缘打造“中国人的喜酒”品牌形象，为实现中国缘文化酒第一品牌目标，国缘产品享受到白酒行业的升级红利，销量达23.93亿。产品的占位及品牌的定位精准仅仅是一个方面，营销思路转变为企业的提升带来根本的变化。之前的今世缘以大经销商制运营，各项管理较为粗犷，通过市场观察可以发现，通过经销商释放的部分费用因为使用的无序而造成产品价格管理的混乱，且执行不系列，缺乏监管，虽投入资源巨大，但并未换来合理的销量及产品价格体系的稳定，通过销售组织下沉，加强各驻地办事处力量，细分各渠道的统筹运营，加强消费者沟通，宴席、团购、流通统筹发力，建立品牌的可持续增长的支撑力。
(三)汤沟——“和文化”
汤沟酒业地处苏北区域连云港市，在2004年进行产权改革，改名为汤沟两相和，主打和文化，通过低端系列金、银汤沟产品，占领连云港市的乡镇市场，通过藏系列产品，主打中高端及次高端市场，因紧抓档位升级培育，其中窖藏、世藏站稳连云港市场的百元档位及两百元档位，国藏崭露头角，虽被洋河M3产品挤压严重，但凭借扎实的渠道及品牌基础，有持续提升的可能性，汤沟在连云港市场，北部受山东品牌影响、东南部受苏酒影响，虽对利基市场把控严密，但如何走出去是企业应该着重思考的战略方向。
四、江苏省白酒消费习性洞察
(一)消费者档位持续升高
苏南市场婚宴当中，使用梦系列产品及五粮液产品并不为少见，而通此影响，次高端产品将走入百姓家中，而苏北乡镇市场中宴席的使用的50元档位也早早跨入百元档位，进一步说明档位的提升是全面的且是持久的。
(二)政务消费向商务消费转移
(三)保健型白酒纷纷出炉
(四)青春小酒持续飞扬
(五)品类替代挤压白酒消费
(六)品牌集中程度更高
(七)营销精细化更为盛行
(八)连锁商超功能强化
(九)品质提升为企业奠定基础
