第二 C2F落地的三个节点问题及策略
一、关于C端节点问题及策略
C2F模式的原点是消费者，第一消费场所是餐饮店，但是人们自带酒水到餐饮消费已经形成了习惯，模式运行需要突破的第一个节点就是让消费者放弃自带酒水走向餐饮吧台下单。因此，如何消除酒水自带率就成为C端必须首先解决的问题。可采取如下策略。
1.争取厂家开发专包产品直供餐饮店。
自带率产生的背景是厂家利用餐饮店为市场其它渠道做价格标杆，而消费者则利用烟酒店低价格购买带入餐饮点消费。自带率的出现使餐饮店酒水销量下滑80%，餐饮店对厂家的这种做法极度不满。在自带率不解决的前提下让餐饮店加入C2F模式几乎是不可能的。因此扭转自带这个局面首先需要开发餐饮渠道专销产品直供餐饮店，同时解决厂家专包产品的规模成本问题。实际操作中由于市场区域多和餐饮店差别大，单店都开专包产品不现实，需要餐饮店联合起来以市场为单位，采用联合、分类、限量等方式开发，以便获得厂方的产品专包权。
2.弥补消费者放弃自带的利益损失。
消费者自带酒水价格一搬比B类餐饮店大约低20-30%，弥补方法是实行会员制给予消费者“会员价+积分”的利益回报，回报价值控制在消费额度的20-30%，使之基本对冲自带利益的损失。餐饮店回报消费者利益的来源，一是厂家短链直供所增加的利润空间，二是积分连续消费产生的销售增量利润。但是需要餐饮店联合起来，统一推广会员制和积分跨店消费方式，厂价前期给与推广政策支持，营造“不带酒水更合适”的消费大氛围，促使消费者回归餐饮店消费。
3.推广吧台下单方式改变消费者烟酒店购买习惯。
消费者习惯烟酒店购买的原因首先是餐饮店价高，其次是餐饮店的产品相对单一，无法满足消费需求。因此，亟待解决的问题及策略有，一是餐饮店联合起来拒绝酒水暴利行为，并明码标价销售取信于民。二是造势引流，通过首单打折、点单捞酒游戏、微信群转发奖励、食客粉丝团众筹消费等手段吸引客户店内点酒。三是建立快捷吧台点单系统，利用终端联网及LBS定位技术实现所有餐饮店产品共享，确保本店没有的产品周边店10分内及时送到。
二、关于平台节点问题及策略
平台的上游客户是厂家，下游客户是终端店，能否吸引和扩大两端客户关键是能否提供超强的服务，这是平台生存和发展的关键问题。因此，必须围绕两端需求建立新型的服务功能。可采取如下策略。
1.完善信息功能。
一是建立供应链信息系统，打通从餐饮店—平台—厂家各环节，彻底解决渠道供应链信息不对称造成的畅销品阻塞及滞销品沉淀问题，保障各环节动态化的最佳库存。二是建立终端消费分析模型。通过电子吧台采集手机、职业、时间、地点、品牌、产品、价格、频次、额度等消费数据。三是建立餐饮端产品营销模型，主要采集和分析餐饮店经营流水、销售产品结构、区域增长趋势、区域市场差异等宏观数据。
2.设计众筹功能。
建立众筹服务平台，解决餐饮店在产品专包开发、重大节日联合促销活动、吧台下单消费模式引流等项目的资金来源及风险分担等问题。平台以第三方身份设计产品专包众筹、重大联合促销、推广引流活动等方案与厂家对接，并通过平台完成组织实施。平台可对项目合理收取服务费使之成为C2F模式的盈利点之一。
3.开辟论坛功能。
在平台开辟餐饮终端营销论坛，邀请专家、供货商、餐饮店参与，共同探讨行业发展、营销创新、经营管理等问题，为餐饮店提供营销咨询增值服务，增进两端客户的了解和互信。具体操作可以整合营销专家，媒体、餐饮协会资源，采取线上与线下结合形式开展讲座、沙龙、培训等活动，活动组织费用可通过餐饮店或厂家冠名赞助方式解决。
4.增加混搭功能。
开辟混搭营销领域，帮助厂家和餐饮店吸引客户、降低营销费用、提升经营业绩。需要按照两条路径落地实施。一是在界内与各市场供应链平台商合作，整合餐饮联盟组织资源和供应方产品资源，开展混搭经营及促销活动。二是在界外与关联行业洽谈合作，整合双方渠道、产品、客户资源，通过产C2F供应链完成合作产品物流。
三、关于F端节点问题及策略
如何让企业抛弃观望犹豫态度快速加入C2F供应链，关键节点问题是能否帮助厂家平稳的从传统市场代理运行模式转向平台商运营模式，这是困扰所有厂家的重大难题，可从以下方面采取对策。
1.餐饮渠道切入降低启动难度。
厂家犹豫观望的原因之一是怕渠道变革引起市场动荡影响销量。因此，导入期供应链只涉及餐饮渠道AB类店，因为经销商都不看好这类店且不会引起太大的矛盾，导入期主推餐饮渠道专包产品;成长期可适度导入渠道共享产品，并严控产品外流尽力回避与其它渠道的矛盾，最后在成熟期凭借区域平台物流优势逐步覆盖所有渠道。
2.建立高效的的营销对接系统。
厂家观望犹豫的原因之二是，担心加入C2F供应链后只剩下向平台供货营销功能无法发挥，从而失去对市场的掌控。因此可以通过建立平台商运营部及五大营销系统与厂家对接来解决问题。五大对接系统为：供应保障系统对接。数据服务系统对接。市场管控系统对接。售后服务系统对接。营销策划系统对接。
3.打造样板引领企业。
厂家犹豫观望的第三个原因是，之前各类电商模式要么昙花一现，要么落地效果很差!因此可采取对策：一是选择一两个企业打造战略合作样板取得示范效应。二是采取聚焦策略，每个市场打造1-2款电子吧台畅销产品进而引爆市场;三是实施前期免费服务后期收费的策略吸引企业即时进入。四是与媒体和咨询界合作搞C2F模式论坛，加强与企业的沟通促使企业转变态度。
4.建立矩阵式大容量物流平台。
厂家犹豫观望的原因之四是，担心加入C2F会革了传统渠道商的命从而引发市场动荡。可以采取的策略是，通过建立片区为快、渠道为条、品类为系的矩阵式城市物流网，并择优将原有的经销商整合到物流平台，使其从传统经销商转型为平台物流商，同时将其所有的优质终端纳入，最终协助厂家完成传统渠道的转型改造。
C2F将是行业电商与实体融合的最佳模式并具有广阔的前景。目前链端网正在做C2F模式探索和试运行，并引起了一些业内外资本的浓厚兴趣，相信通过资本的介入和链端网的探索一定会完善这一模式，并为解决整个行业互联网+酒=?的重大课题提供借鉴和经验。
