4月23日上午，由山东省糖酒副食品商业协会、华夏酒报、中国酒业新闻网联合主办的以“合纵连横——调整旗下山东白酒的‘诸侯’经济”2016年春季(第75届)山东省糖酒商品交易会主题论坛在淄博举办。论坛现场，各路专家纷纷亮出精彩观点，以下是行业协会、新闻媒体和专家学者三方的观点集锦。
鲁酒发展情势解读
——山东省糖酒副食品商业协会会长薛剑锐
长期以来，山东都是我国白酒生产和消费的大省，鲁酒在整个酒行业中占据着非常重要的地位，但是在这一轮行业调整周期中，鲁酒遇到了多方面挑战，相比于其他一些白酒生产大省，鲁酒在调整创新，适应市场方面所取得的成效并不显著。
2015年，全国规模以上白酒企业1563家，完成酿酒总产量1312.80万千升，同比增长5.07%，累计完成销售收入5558.86亿元，与上年同期相比增长5.22%，累计实现利润总额727.04亿元，与上年同期相比增长3.29%;其中山东省去年实现白酒产量113.13万千升，占白酒总产量8.62%，仅次于四川省列全国第二位，产量同比增长1.18%，低于全国增长水平，产品销售收入404.73亿元，居全国第四位，同比增长3.63%，低于全国增长水平，利润总额26.87亿元，居全国第六位，同比增长1.91%，低于全国增长水平。在横向对比中，川酒去年销售增长3.40%，但利润增长2.67%，贵州白酒则是利润增幅不大，只有1.01%，因为其利润水平已经位于行业高点，但销售增长则达到9.05%，增长幅度非常可观，在北方，江苏省去年白酒总销量284.25亿元，虽然低于鲁酒表现，但其增长率高达8.91%，而其总利润更是达到98.43亿元，同比增长7.88%，安徽省白酒行业去年实现销售收入281.83亿元，增长4.52%，利润则达到31.20亿元，同比增长16.49%。
通过以上数据和分析不难看出，鲁酒所处的发展形势比较紧迫，不容乐观，虽然仍保持着体量优势，但在销售和利润方面的成长性不足，如果这种势头进一步拉大，很可能引发鲁酒的市场危机，甚至动摇鲁酒发展根基。
针对这种情况，我们必须及时调整，积极应对，我认为鲁酒当前要抓住两条关键线索，一是鲁酒在全国白酒行业的占位，随着白酒市场秩序重新确立，以洋河、古井贡等为代表的黄淮名酒企业强势崛起，黄淮名酒带在白酒行业的地位有了显著提升，与川贵一带的“白酒金三角”渐成呼应之势，在这种背景下，鲁酒要谋求全国化格局中更重要的地位。另外，从鲁酒内部竞争格局来看，长期以来，鲁酒品牌集中度较低，这在一定程度上限制了鲁酒产业的壮大发展，而本轮行业调整的一个主要特点，就是深度的资源整合与重组，使产业集中度大大提高。那么鲁酒内部的势力版图会否重新洗牌，以及如何打造更具市场主导优势的鲁酒强势品牌，这可能将对鲁酒发展产生重大而长远的影响。
当然，我们也要正视鲁酒现状，充分发挥鲁酒自身的特有优势和条件。比如在我们传统的“诸侯经济”模式下，建立了酒企对根据地市场的强势掌控，对市场趋势非常敏感，与消费者关系比较紧密，这是鲁酒必须打好的一张“王牌”;比如鲁酒定位更适合大众消费，更贴近大众化、日常化的消费需求，这是鲁酒应对全国化竞争的一个突出优势，抓住适销对路的细分市场，有助于鲁酒在白酒行业中的地位提升。
总之，鲁酒创新势在必行，需要我们的鲁酒企业去大胆构思和扎实运作，给未来注入新的动力和希望。
鲁酒背后的“诸侯”经济
——华夏酒报社总编辑韩文友
春天是希望和成长的季节，每年的春季山东省糖酒会，正是鲁酒行业活力与实力的一次集中展示，而在今年这个山东糖酒会主题论坛上，我们还将收获创新发展的信心与希望。
在最近几年里，酒类市场承受着较大的压力，而这种压力也在不断转换为酒业创新发展的动力，从创新产品到创新营销模式，从创新渠道到创新品牌传播，这些创新举措都收到了显著效果，同时更加坚定了酒业创新发展的信心。以市场为导向，以品质为核心，以科技为引领，酒业上、下游各环节之间的整合升级，必将为酒业带来更加美好的未来。
而具体到鲁酒行业，应该说在这个调整周期内也表现出较强的创新能力，各酒企为了适应新的市场形势和消费趋势，主动转变，积极行动，有效应对了市场调整所带来的冲击和影响，保持了稳健的发展势头。但是我们也应当看到，由于历史原因的影响，鲁酒仍处于“诸侯”经济的传统格局当中，企业的市场版图有限，发展方式单一，与川酒、苏酒等企业相比，我们的创新空间有很大差距，使鲁酒创新往往停留在局部、微观和细节层面，而较少涉及到宏观战略层面。因此，鲁酒的创新，往往是出于问题导向，通过创新调整，来解决一些既有问题，而至于如何在新常态、新形势下寻找新机遇，取得新增长，甚至能够在行业调整期实现“弯道超车”，鲁酒在这方面还需要作出更多的思考和行动。
“诸侯经济”并不是一个贬义词，而是特定时代、特定情况下的产物，这种模式曾经对鲁酒发展起到了巨大的推动作用。而今天，我们必须要重新思考，鲁酒企业究竟要做一个什么样的“诸侯”?在春秋战国时期，有的诸侯闭关锁国、小富即安，有的诸侯则是合纵连横，志在四方，那么在未来的行业竞争中，鲁酒应该如何选择自己的道路，鲁酒创新如何从问题导向转为发展导向，鲁酒企业又该如何去拓展自己的思想疆域和市场版图。这些正是今天这个主题论坛所希望解答的问题，希望通过各界专家、广大酒企厂商的交流碰撞，能够为鲁酒带来一些启发，使鲁酒发展进入到一个新的阶段。
宏微观解读鲁酒“诸侯”经济
——青岛科技大学教授、品牌研究中心主任王才路
1、两个关键词：山东白酒、诸侯经济
有不同的理解方式，个人对这两个关键词的理解，山东白酒可以概括为“鲁酒”，鲁酒在国内和国外有很大影响力，已经形成了鲁酒的整体品牌效应，在此基础上，如何发展鲁酒经济，这是两个关键词的内在联系。
2、要做好市场，必须要透彻分析经济形势、行业环境和微观角度的企业之间的竞争。宏观上，2016年，对国家宏观经济形势的判断，出现了一个崭新判断，波段式的下行趋势，目前来看，下行趋势很难改变，只能延缓，必须要顺同这种形势的发展，做出自己的改变和应对，所以做出供给侧改革的决策，供给侧改革，三去一降一补，但是任重而道远，要靠时间和实践。这是一个重大挑战，是对国家和民族的挑战，我们有信心赢得这个挑战，这是宏观的形势。
在这种形势下，白酒如何认识自己?酒业发展与宏观形势呈现紧密的“正相关”关系，经济下行，高档白酒的表现明显下滑。现在和今后，高端天花板降低，中档继续下行，就形成了现在这样一个“强压缩”的市场局面。鲁酒，产能和库存，必须要接受大形势的考验，今年来看，行业形势有所回升，但这时候要非常理智，我们的销量回升了，更要关注它怎么升上去的，研究卖到哪儿去了。竞争长期存在，但竞争形势不断转变，大鱼吃小鱼、快鱼吃慢鱼，活鱼吃死鱼，这种微观竞争形势下，酒企要重点考虑，采取兼并、联合等办法，以及经营方式的转变，寻求新的发展，鲁酒企业家要把握这种形势，做出合理决策。
3、找出鲁酒的优势，重新再出发，必须明确自己的优势，我们的优势很多，我认为有4个是能够在未来所用的。第一，有旗手，行业协会的旗帜引领，行业凝聚力和统筹，对产业集群的发展非常重要;第二，有大气象、大格局的企业家，贴近于市场，市场化程度很高，以市场和消费侧指导供给侧，这方面鲁酒企业家有一定优势;第三，有强大的团队优势，山东的教育水平，人才培养方面在全国有优势，鲁酒应该充分利用和转化;有优秀的文化传统，山东是文化大省，文化资源丰富，既突出又独一无二，纳入到了民族主流文化，是主流文化的缔造者，诚信、侠义在全国消费者心目中的地位很高，口碑很好，这应该成为鲁酒的“大性格”，能够产生无限的价值。
4、我们所应当采取的策略：两侧并发，供给侧和需求侧同步发力，酒企要着眼消费侧，指导供给侧，供什么，怎么供?战略先行，前期制定切实可行，行之有效的战略决策。
重在聚焦，聚焦就是一种战略，聚焦什么?要聚焦到“与需求侧相适应的产品”，要聚焦到“目标市场”上，经过细分和优化选择所确立的目标市场。聚焦的“死对头”是多元化，对于鲁酒要专注集中。
行动在中间，生产价值和消费者价值，这中间的过渡渠道，是营销、传播和体验，要把中间环节打造好，确保生产价值有效转化为消费者价值。
