第四，从饮酒的场所上看，90后与80后类似，喜欢敬酒和不喜欢敬酒的比例是相当的，而60后和70后更多表现出喜欢敬酒。在喝酒场所的选择上，90后的倾向依次为朋友聚会、家人团聚及节日庆典;80后则是朋友聚会和家人团聚。对此他认为，80后和90后家庭情结较重是主要原因。同时，政务招待比例整体较低，而商务招待80后相对比较高一些。
鉴于此，酒企可以利用传统节假日多开展一些家宴活动，例如，年夜饭，团圆饭等。
第五，在购酒地点上，90后通常会依次选择超级市场、便利店以及酒类专卖店。而80后会选择超级市场、便利店和酒类专卖店。另外，新生代对白酒电子商务的依赖程度方面，80后最高是15.8%，90后仅3.3%。这两个新生代对于酒类产品的网购依赖程度较低。
此外，消费者不愿意在便利店和社区小店买高价白酒，而更多愿意到厂家直销店、酒类专卖店去购买高价位白酒。因此，酒企应加强现代通路的运作，知名的KA卖场和品牌连锁化的社区便利店系统将是渠道未来发展的必然趋势，系统性专业性较强，需要储备专业的人才和组织来运营。
另外，随着移动互联技术的发展，酒企也应该足够重视综合电商以及专业的酒类电商平台的运作，否则，沉迷于传统渠道同质化的资源消耗式竞争只会越走越窄。
第六，在价格偏好上， 80后白酒自消费的价格大致为150元。90后则为80~120元。而在招待用途上，价格偏好整体有所提高，例如80后的价格偏好由120~200元提高到200~300元这一价位区间。
另外， 80、90后新生代消费者相比50后而言更认同中国的酒文化，这是中国白酒消费的希望所在。因此，酒企可以利用价格偏好的属性和趋势，适度调整品牌和产品的定位。
例如，茅台宣称其政务消费比例仅占其整体销售的1%，茅台酒1000元恰到好处，正如此，茅台率先走出了行业调整期;泸州老窖的窖龄酒分别邀请了汪涵、孟非和华少三大新青年才俊作为品牌代言人，也恰恰验证了80/90新生代消费群体对于白酒消费价格偏好的判断。这份研究报告的结尾，作者也对中国白酒新生代的消费特性归纳出五大非常规营销方式：
第一种是环境媒体营销。他们将产品属性和环境的特征联系在一起，形成创意性和想象性的，让人感到非常惊讶的一种运用，另外利用产品的包装做产品的宣传同样重要。他以此次千商大会为例，认为此次会议利用服装表达会务成员对大家服务的热情便是利用了上述原理。
第二种是埋伏营销。企业可以利用媒体和公众对重大事件的关注，通过举办与重大事件相关的活动，使自己与重大事件产生关联，从而引起消费者的联想和媒体的注意。
第三种是秘密营销。企业通过在网络上控制舆论、制造舆论或是植入广告来对自己的销售进行促进。特点在于将销售目的隐化，从而吸引消费者的注意。
第四种是病毒营销。企业可以借计算机和人体病毒原理推送其信息，利用人与人之间的传播免费扩大。但是，病毒营销的产品和服务要有价值，并采用无须努力就能向他人传递信息的方式。
第五种是街头营销。企业可以通过动画、肉眼草根的方式，抓住其有影响力的意见群体和有影响力的真实的顾客，通过他们进行聚焦宣传。这些非常规营销手段和方式，值得酒企去深入研究和推广运用。
05、2017年，白酒的渠道模式创新和演变趋势预判
曾经被业内人士广为推崇和应用的“酒店盘中盘”和“消费者盘中盘”渠道模式，仿佛在行业的深度调整期内，都逐渐失去光环，收效甚微，刚刚过去的2016年，众多的论坛和峰会上，来自全国的酒厂酒商们，都期望有一种新的渠道模式诞生，可以助力企业快速扭转颓势，进入业绩利润高速增长。
笔者以为，不是旧的模式失效了，也不是新的模式没有诞生。坦白地说，中国幅员辽阔，东西部，南北部，地区的经济发展差异很大，信息的不对称，企业的营销水平差异，资源匹配度状况，市场的竞争环境等等，综合造就了企业之间发展的不平衡，因此，旧的模式只要能够根据品牌和产品的发展阶段，因地制宜地使用，依然有效。
此外，新的模式有很多，敢于第一个吃螃蟹的太少，围观看瓜吃瓜的太多，客观理性地看，“B/C端融通”和“社群营销”模式将是2017年酒企的最佳选择。首先来看，“B/C端融通”的运营逻辑。所谓的B端就是商家(或厂家)，C端就是消费者(目标群体)。
以前酒类厂家大多将产品生产出来通过经销商分销到批发商再分销到终端零售商，最后推销给顾客，这个就是白酒最传统的渠道链条，随着互联网和移动互联技术的发展，电商平台(渠道)迅速成长，为厂家和消费者之间搭建了一个最直接最便捷的交易平台，省去所有的分销环节。
具体来看，对于B端厂商来说，一线名酒、拥有大型企业集团背景背书的酒企或致力于全国化的新品类酒企，可以选择在综合性电商平台(天猫和京东等)开设品牌旗舰店;泛全国化酒类品牌企业、综合性一线品牌的运营商等可以选择专业酒类电商联合开发平台专销产品;一二线名酒、省级强势品牌、综合性酒类集团企业等可以自建网上商城;大多酒类企业、新锐品牌、致力于打造互联网品牌的酒企、综合性品牌运营商、专业性酒类连锁销售机构大多可以通过建立微商城或手机App等形式来运作;
对于C端顾客来说，重点解决“消费痛点”问题，例如，信息不对称造成的品牌和产品选择困难，配送的时间无法保证，无法满足即兴消费的需求，副牌产品价格敏感度低，退换货顾虑，变相增加购买的隐形成本。这些考验的就是O2O平台提供的产品和服务，线上用户体验及线下供应商服务。
其一，平台的产品需根据消费需求进行合理细致的分类，搜索功能足够强大;
其二，产品核心功能介绍要充分设计消费场景，快速抢占消费心智;
其三，真实完善的评价机制，杜绝数据水军;
其四，退换货条款尽量人性化，最大限度解决消费者的后顾之忧问题;
其五，激励机制做到极致，会员积分，优惠券，红包等，提高用户留存和转化率;
其六，线下服务的标准化非常重要，提升顾客的消费体验;
其七，提供网银，支付宝，微信支付，优惠券抵扣等各种支付方式，系统提升支付便利性;
其八，引入保险机制。
06、2017年，白酒的品牌化营销发展趋势预判
单从业绩和利润的统计数据来看，2016年白酒市场已经开始复苏，白酒行业又开始积极谋划“千亿目标”、“金三角发展战略”、“重回百亿军团”、“冲击百亿目标”等等，那么，2017白酒市场前景究竟会怎么样，这些宏伟蓝图的实施路径是什么，接下来，笔者结合各大名酒2017年的发展战略规划，预判一下2017年白酒行业的品牌化营销趋势。
第一，强化“品牌基因”式品牌营销策略将大行其道
“品牌基因”是白酒不可复制的稀缺资源，竞争的核心是品牌比品质更重要，率先走出调整期的品牌，绝大多数是“老名酒”。
茅台利用其强大的“国酒”品牌基因，强势地将飞天重新拉升至千元以上，业绩和利润均实现了两位数增长，重新踏上千亿战略目标的道路;五粮液凭借其强大的品牌号召力提前完成年度目标，并任性地实现了核心单品水晶瓶从年初的729上调到了829，重新谋划白酒金三角战略;
泸州老窖凭借“浓香鼻祖”完美冲关81亿，国窖1573控价减量，涨至890，意与五粮液二分浓香天下;洋河凭借“海天梦，中国梦”成功改写“茅五剑”，冲击“茅洋五”;汾酒强力塑造“中国酒魂”，欲重回“百亿军团”;企业领袖汪俊林重新执掌郎酒，“红花郎100亿，郎酒200亿”宏伟战略，箭在弦上;乔天明重回剑南春，重回“大唐国酒”路;古井贡酒凭借“中国龙·中国酒”完美收官60亿，强势收购黄鹤楼，鄂豫皖新霸主敬请期待，等等。
一个个老名酒复兴的案例告诉我们，2017年，甚至未来十年，依然是拥有强大“品牌基因”的老名酒具备强劲的发展潜力，不可能再出现一个新秀品牌，这也验证了“品牌需要积累”的硬道理。
第二，2017年，“档位策略”具有普适性
核心产品的价格代表着品牌的江湖地位，价格策略不仅仅影响业绩和利润，还影响品牌在市场竞争中的地位。茅台和五粮液的竞争焦点是谁能成为中国最贵的白酒，国窖1573和五粮液争夺的是浓香霸主，洋河虽然在体量上已经超越剑南春，但主要的业绩贡献率来源于核心单品海之蓝，而与之相对应的普剑始终稳定在300元以上价位，珍藏级也拥有较为稳定的忠实消费群体，因此，论体量，茅五洋无可厚非，论品牌地位，不仅要看天之蓝的成长速度，更需要时间的积淀;
从前文所提及的苏酒军团与徽酒军团在华东市场的实际竞争格局来看，徽酒军团大多占据着百元以下的中低档位，而苏酒军团能稳定盘踞百元以上中高端市场，并能够迅速实现全国化，与其核心产品的“档位策略”密不可分;
从全国来看，300元档位的竞争最为白日化，分布的品牌众多，可以不恰当地说，汾酒重回“百亿军团”要看青花汾20年的成长，郎酒要冲击“200亿元”就是要看红花郎十五年的头狼效应;
同样的道理，成就泛全国化品牌，做好百元价位，省内称霸，做大做强50元档位，区域为王，起码做好20元大众档位产品的超级管理。
第三，精细化管理策略依然是2017年县级品牌应对名酒下沉的最有效的方式。
深度调整期内，名酒的全面复苏往往是建立在县域品牌的水深火热之上。全国名酒和省级品牌大多通过“品牌资源的前置性投入，优质经销商和终端资源的掠夺，高性价比的产品下延，和优秀的销售团队挖掘”全方位地压缩县域品牌生存空间。
然而，县域品牌并非优势全无，多年积累的地域人脉，独占性的品牌文化内涵，绵延不息的地域情结，等等，如何把这些优势化作资源和动力，笔者以为，最为有效的方式就是“精细化管理策略”。
其一，利用地域情结做好品牌口碑。例如，系统运作婚丧嫁娶类宴席市场，快速形成品牌口碑;加强当地支柱性产业企业的深度公关，创造消费场景;多做公益性事宜，塑造品牌美誉度，建立当地消费者对于品牌的忠诚度，等等;
其二，将独占性的品牌文化内涵应用到产品当中。例如，与当地旅游局合作，打造旅游特色产品;与当地名烟名酒茗茶店进行深度合作，做深做透礼品市场;与大型商场超市联合设立土特产专柜，做外延式传播;
其三，利用良好的地域人脉地招销售人员，对渠道进行分类分级，配套相应的品牌和渠道资源，系统提升终端客户的服务水平;
其四，围绕当地老百姓主流的消费价位打造超级单品，过程中的品质升级，包装精进，价格管控，消费互动，非常关键。
第四，资本化对接能力将是名酒复兴道路上的试金石
白酒行业的高成长、高盈利和抗通胀性，历来是资本市场的香饽饽。自2002茅台在上交所挂牌交易之后，洋河等多家企业陆续上市，都获得了较为长足的发展，白酒黄金期势能渐显，吸引了大量的社会资本进入，在雄厚的资本助推下，白酒行业一片繁荣，尤其是川酒六朵金花相继推出的高端形象产品国窖1573，水井坊，舍得，迅速拉升了白酒的消费档位，白酒的黄金期迎来了白酒企业争相上市的热潮。
2012年以后，行业进入深度调整，名酒迅速降温，业外资本抄底进入，国内的联想、中粮、九鼎都资本大鳄也已陆续涉及白酒产业。遭遇了酒业寒冬的部分酒企意欲借助资本的力量实现全面复兴，但仍有部分已经上市的酒企长期业绩低迷，摘帽的压力依然较大。
综合来看，上市的确能给企业带来新的融资渠道，完善法人治理结构，提升企业影响力和品牌价值，增强公司竞争力，但同时，也存在财务公开，商业信息泄露，被操控甚至被收购，股价变动资本缩水等客观风险。
因此，2017年，国际政经环境的风云变幻，资本市场的变幻莫测也给白酒行业增添了诸多变数，资本对接能力考验着每一家上市酒企尤其是新上市及IPO进程中的酒企。
