在酒水行业目前的生态下，被关注、被曝光是需要渠道费用的，几大渠道：酒店、餐饮、流通、团购与电商都需要费用，什么陈列费、卖店费……只有厂家交费，商家给你终端表现的机会，搞促销和推广，这些都是需要花钱的。除了营销层面的东西，新品如何在终端活跃，这个时候产品本身的设计就很关键了，光瓶酒不乏一些“自带流量”的设计：例如一担粮二锅头的酱油瓶，例如小刀的设计，都可谓一时的差异化之作，给人视觉上的强烈冲击!
04、高价战胜低价在于让消费者“占便宜”
终端活跃度除了引起消费者关注外，另外一个效果就是让消费者“占便宜”。便宜不同于“占便宜”，当消费者问“能否便宜一点”，不要误解为只要价格低一点，消费者就会购买。其实，消费者这句话传达了两个含义：
第一，认同产品和价格，有购买意图才想“还价”;
第二，希望在此价格基础上“优惠”一点，优惠可以加大购买决心。
消费者表达的“优惠”含义，经常被误解为“便宜”，其实，优惠是“占便宜”。让消费者“占便宜”，实际上意味着企业有两个定价步骤：一个是显性的定价，价格通常高一点;另一个是隐性的定价，把成交价降下来，这个过程能给予消费者“占便宜”的感觉。这里提两个容易让消费者爽的点：
一是品牌文化上的认同创新。典型的如江小白，主打青春、情感、情怀的文化概念牌，情怀试的语录体感染了大批消费者，这时候“钱反而不重要了”;小村外拼搏路上的男人的酒，同样引发一批人的情感共鸣。还有基于品质卖点，合理开发类似于“内部招待酒”、“内部专供酒”、“内部品鉴酒”等类型的拥有差异化和稀缺性的光瓶酒，唤起消费者的需求;
二是具有欺骗性的容量创新。小酒作为光瓶酒当中的独特品类，满足消费者适度饮酒、健康饮酒等需求，通过小规格的容量，卖出大的价钱，在消费者接受度上要容易得多!
05、高价意味着渠道的主动推荐
新品上市，价格是认知手段。产品建立知名度后，价格才是竞争手段。新品上市的价格，往往不是用于销售的，而是用于为产品定位的。高价传递的信息本身就是一种定位。当然，高价不一定直接让消费者产生高品质的感觉，但低价却很容易让消费者形成低品质的印象。对于渠道商来说，最关注的与其说是价格，不如说是价格空间，即利润。在现实销售中，我们看到对价格最敏感的其实并非消费者，而是渠道商、业务员。
渠道商与其说是对价格敏感，不如说是对利润敏感。当一个渠道商要求更低价格时，他其实并不打算低价卖出去，而是为了获得更高的毛利。有些操作能力比较强的渠道商拿到低价产品后，在高价出售时，可能还会自己做一些营销推广活动。营销能力差的渠道商，如果拿到低价商品后顺价销售，后期通常还会再向厂家要政策。在渠道销售中，厂家不仅要制订出厂价，也要制订价格体系，价格体系就是毛利空间。价格太低，意味着渠道的毛利空间小;毛利空间小，意味着渠道推荐的积极性小。如果是知名商品，没有推荐或许还有人主动购买;如果是非知名商品，缺乏毛利空间就意味着丧失了被推荐的机会。非知名商品的畅销，除了厂家的推广拉动之外，最重要就是渠道的主动推荐。如果不能成为渠道商的“首推产品”，非知名商品畅销的可能性很小。
因此，当客户再说：产品怎么这么贵，就把这条微信甩给他!
