在刚刚过去的五月，有很多新人走进了婚姻殿堂，因而婚宴市场也成为了这段时间酒商们热议的话题。一直以来，白酒是婚宴用酒的主角，但随着80、90后消费者逐渐成长起来，葡萄酒也逐渐在婚宴市场中占有了一席之地。然而，市面上的葡萄酒品类众多，各地区的消费习惯也不尽相同，酒商们如何在婚宴市场中分一杯羹?这就需要对当地市场有充分的了解，同时找到适合的营销策略。
婚宴葡萄酒重价格更要重质量
在中国，自古都有“喝喜酒”的说法，随着消费者对葡萄酒认知度的增强，酒商们也开始发力婚宴市场。在调查中笔者发现，各地葡萄酒婚宴市场的差距较大。总体而言，东南沿海地区婚宴葡萄酒用量较大，几乎每场婚宴都有葡萄酒的身影;而北方及西南地区，只有少部分消费者会在婚宴中选择葡萄酒，而且以低价位的国产葡萄酒为主。
在福建、浙江，葡萄酒几乎成为婚宴中不可缺少的酒类，因而许多酒商都很重视葡萄酒的婚宴市场，都在想尽办法抢占更多的市场份额。福建省凯洛酒庄投资有限公司董事长助理吴惟晋告诉笔者，他们从去年开始大力度运作婚宴市场，主要采用买一赠一的方式直接让利给消费者，消费者也会选择100元左右的进口葡萄酒。
然而，笔者在走访潍坊市场时发现，婚宴用酒的情况与南方市场有较大差距。潍坊天义经贸有限公司总经理郭泽天告诉笔者，在潍坊的农村市场，一些低端葡萄酒良莠不齐，而这些低端葡萄酒则以婚庆用酒居多。有些小品牌的“葡萄酒”零售价仅为十元左右，当然不乏一些不法厂家勾兑的劣质酒，像这样的超低价位产品是很难保证质量的。但是，郭泽天也认为葡萄酒在婚宴市场上存在着很大的空间，但一直缺乏主导品牌，大家选择的时候往往以价格实惠为主，不太考虑质量，这就导致一些劣质产品充斥市场。
在天府之国成都，笔者对在一家五星级酒店举行的豪华婚礼印象深刻，当时酒桌上摆放的白酒为1000多元的国窖1573，而葡萄酒仅为100元左右。由此，也可以折射出成都婚宴市场的一些现状：在成都，即使是高端消费人群，对婚宴中的葡萄酒也并不是非常重视。当然，对于西南地区的酒商而言，婚宴用酒并不是没有市场，而是需要重点考虑价格亲民的葡萄酒。电商纷纷掘金婚宴市场 其实，除了传统渠道的经销商在关注婚宴市场，很多电商也在高调切入这个渠道。在刚刚过去的“520”，天猫就发起了“不结婚，就分手”的主题活动，其中喜酒版块则以葡萄酒为主。在张裕官方旗舰店，买6箱同款活动产品赠送百年星运气泡酒2瓶;也买酒官方旗舰店则推出了“名酒裸价大促”的活动;而在品尚红酒官方旗舰店，也有买整箱特定葡萄酒赠送开瓶器、酒杯等礼品的促销活动。葡萄酒电商之所以重视婚宴市场，也是因为现在很多年轻人都会从电商选购婚礼用品，而且这些新人们都希望自己的婚礼能够别出心裁，葡萄酒的年轻化、健康化、多元化的特点也能够迎合新人们的需要。
事实上，电商能够成为年轻人购买婚宴用酒的渠道还有一个很重要的原因，即面对不断上涨的结婚成本，很多新人在四处寻求更加省钱的办法，网购便是其中的主要方式之一，而酒水在整个婚礼中的花费也不是小数目，所以很多年轻人开始通过电商购买酒水。通常，婚礼的大部分用品，女性购买者比较多，但在酒水方面，男性意见占主导，从电商网购数据中显示，酒水的男性购买者约占64%，女性只占约36%的份额。进口葡萄酒近年颇受青睐，网购用户在搜索葡萄酒时，超过一半的用户选择进口作为搜索关键字，进口葡萄酒的点击率远高于国产酒。但是网购的一大缺点就是难以多退少补，所以对电商而言，酒类平台的引入，可以借由供应商的资源及酒类运营经验，在短时间内实现配货及退换货，提升用户体验。
积极推广，抢占婚宴市场先机
据统计，每年中国约有一千万对新人喜结良缘，有80%的新人选择举办婚宴，按每对新人平均购买5000元喜酒计算，全国婚宴用酒消费每年就超过300亿元，其中葡萄酒消费约为100亿元。近两年，葡萄酒在婚宴用酒中所占的比例逐年攀升，如果能够抓住这一市场，酒商就能够为打破原有的销售格局，借势上扬。那么，酒商如何在激烈竞争中抢占先机，笔者对已有的一些成功案例进行了梳理。
首先，选择合适的产品。这里所说的产品要包含几方面要素，比如价格、品牌、酒质、外观等。在南方市场，由于很多消费者将葡萄酒作为婚宴用酒的概率较大，而且倾向于选择100元左右的进口葡萄酒，因而酒商可以重点关注这一类型的产品。比如福建省凯洛酒庄投资有限公司重点运作婚宴市场的维图斯系列产品就能够满足消费者的需求。在酒质方面，由于婚宴用酒的时间点较为集中，消费者在选择品牌的过程中，很多是通过口碑传播，因而通过婚宴市场建立的口碑可信度大，从一定程度上讲，做好婚宴市场也是对其他渠道进行铺路。另外，产品的包装也非常重要，一方面可以选择颜色喜庆的红色包装，唐山尚九酒业有限公司的核心产品就是结合了中国元素龙凤和心形酒瓶造型来吸引新人的目光;另一方面可以考虑定制产品，在酒标上印上新人的婚纱照，个性化的喜酒更能突显个人色彩和纪念意义，无论是收藏还是馈赠宾朋好友都是充满创意的首选，也将成为最好的爱情见证。
其次，加强广告宣传。目前，国内葡萄酒婚宴市场的一大特点就是没有核心品牌，尤其是进口葡萄酒，所以酒商要想运作这一市场，对外的宣传是非常重要的。现在，一些专门运作婚宴市场的酒商都在行业媒体、当地报刊、户外广告中进行婚庆方面的宣传。在行业媒体中进行宣传是为了寻找与其志同道合的合作伙伴，而在当地报刊和户外广告中进行宣传则是为了让消费者对其婚宴用酒的形象留下深刻印象。
再次，通过特殊渠道推广。酒商可以联合婚纱影楼、婚庆服务公司、婚礼热门酒店、喜糖分销店等，借助他们给消费者进行婚宴用酒介绍，或提供婚宴信息，然后根据用酒数量的多少给予中介相应的奖励。据了解，唐山尚酒酒业有限公司就是通过这些渠道完成了当地85%以上的准新人的信息收集和品牌认知推广，并在一年内达到婚庆市场10%新人购买率。此外，现在全国各大城市每年都有婚博会，企业也可以通过此渠道对婚宴用酒进行宣传。
最后，提升服务质量。服务质量是企业生存之本，随着葡萄酒婚宴市场竞争愈发激烈，除了酒质有保证外，如何让顾客感觉到你的服务质量也很重要。企业要根据客户的不同喜好为其定制不同的方案。比如客户在婚宴中希望用红葡萄酒寓意“红红火火”，又希望婚礼气氛能够更加轻松愉悦，那么酒商就可以在消费者购买红葡萄酒的基础上加送起泡酒，让消费者既得到实惠又感受到体贴。
