商商结合即经销商之间的结盟互助。随着行业调整的延续和深化，很多经销商承受着来自上游厂家和下游市场的双重压力，与周边经销商结盟成为一种顺势而为的选择。相比于混改等厂商合作，经销商之间的结合机制比较灵活，不需要太高的资金门槛，而相比于混改进入企业的慢性受益，调配货品、资源互补等合作对经销商的短期效果更加明显。
因此，从行业调整初期的湖北汉川酒商联盟，到后来的“郑州真酒联盟”、“东北酒商联盟”，经销商在各自区域内自发形成的结盟组织已全面铺开。通过这种形式，既增加了经销商与厂家的谈判筹码，也强化了面对商超、终端的话语权，渠道费用有所缩减，经销商的运营成本随之下降。
店商结合则是经销商与餐饮店的联合形式。在酒业调整的同时，餐饮行业同样遭遇了剧烈震荡，大量餐饮店被迫关闭，生存下来的则必须做出改变，与酒业经销商的结合便是水到渠成了。包括在餐饮酒店内设酒水平价超市，或经销商与餐饮店联合经营、分工协作。总之，在高档酒水消费萎缩的情况下，店商合作是拉动大众化消费，实现二者互利共赢的一种有益尝试。
选择不同端口，意味着经销商选择了不同的主导发展方向，但无论与哪一端的结合，经销商都要发挥进一步的主动性，成为变革创新的推动者。既然这一轮的酒业调整是以市场为导向，由市场倒逼行业变革，按照这种思路，最接近市场和消费者的经销商群体，理应成为酒业调整与创新的上游源头。
如果经销商选择以混改等形式与酒企结合，则意味着选择了向产业链上游的延伸方向，这具有一定风险性，但长远利益要有保障，把市场运作成熟之后，可以长期受益。选择这一方向的经销商，其本质是看涨酒业未来前景，应向产业上游更多传递市场营销与社会消费的趋势，从市场需求的多样化着手，以尊重消费者为先决条件，以服务意识和服务水平赢得市场。
商商结合意在强化经销商团体的行业话语权，也可以理解为对酒业经销商传统运营模式的升级版本。选择这一方向的经销商，其发展关键在于商家联盟对区域市场的掌控能力，必须建立诚实守信，相互支持的一整套流程，以及对流程不断优化的机制，使商家联盟在区域市场上占有稳固的强势地位。
店商结合则是经销商进一步向市场下游过渡，聚焦于终端的消费节点。而这或许并非经销商“下沉”的重点，随着消费者在酒业市场中的核心地位已经确立，经销商不妨通过更广泛的合作形式，与消费者更加贴近，转型为专业化、精细化的服务商。
经销商参与混改的“多维”思考
近日，关于苏酒集团携手宅客公司开启“宅优购”电子商务项目的消息引起广泛关注，苏酒集团将借此进一步发力社区电商。据了解，“宅优购”是一个全品类平台，覆盖从品牌商、零售商到消费者的全部销售环节。相比于此前的“洋河一号”，苏酒此举为酒业厂商的多元结合带来了更多的可能性。
在酒业前期热衷于探讨的O2O模式中，其理念是借助于互联网直面消费者，而逐渐替代经销商的作用。但就市场实际情况来看，其实现难度极大，更合理的做法是厂家、经销商与互联网交织为多维合作关系。在很长一段时期内，经销商作为酒类销售中坚环节的地位不会发生改变，酒业销售模式的任何变革，都不太可能抛开经销商而实现，而应依靠相应的经销商资源进行拓展和完善。
在早些时候的青青稞酒收购中酒网一事中，已经流露出这种迹象，即所谓的“酒业生态互联”，在强大的互联网平台上，接入各种“模块”，其中既有生产企业，也有经销商企业，并实现不同“模块”之间的互联互通。
这又将话题引回了酒业“混改”，经销商与酒企的结合，如果能够与“互联网+”联系在一起，或将更具动力和实效。作为经销商，完全可以通过资源置换，将自身所拥有的资源做到更加专业化、精细化，在酒业销售模式创新的过程中发挥重要作用，而不再是处于被挤压、被取代的尴尬地位。
定位更准确，功能更聚焦，模式更创新，这才是经销商在酒业混改潮下的目标与方向。
