2)成本利润率
★各区域的酒店餐饮加价率存在差异，从上表分析中得出的核心成本利润率区间在25%-50%之间。
3、商超
1)毛利率
★光瓶酒的商超渠道与烟酒食杂店的毛利率表现大同小异，主要分布在20%-35%这个区间范围内;
2)成本利润率
★核心区间：集中分布在25%-50%之间。
04、经销环节利润表现
经销环节各渠道利润：
规律总结：
1、直供终端
1)毛利率
★青岛的红星二锅头特制(6.25%)，苏州的洋河普曲(7.94%)、优曲(12.62%)，宁波的东北坊珍酿六年(10.71%)，这几款产品均属于所在区域市场的成熟产品，市场运作多年，无论是终端还是经销环节，利润都已经极其透明;源于多年积累的良好市场消费基础，虽然产品毛利率要远低于市场其它产品，但是仍然能够保持不错的销量;
★一款产品需要保持良好的市场发展形势和竞争优势，必须要能够满足经销商的利润需求，从几个区域市场数据看，老村长在各区域的系列产品以及开封市场的牛栏山陈酿具备一定的代表性;维持16%-30%之间的经销环节毛利率是比较可行的选择。
2)成本利润率
★集中在20%-45%区间，对经销商而言具备一定的吸引力。
2、分销
★光瓶酒利润达成，需要依靠大批汇量，分销网络的健全以及利润保障也是必不可少的。
1)毛利率
★走分销的产品，由于量更大，毛利率主要集中分布在10%-20%之间，能够满足经销商的利润需求;
2)成本利润率
★区域市场上的畅销产品成本利润率也集中在10%-25%这个区间;至于市场利润透明产品以及区域战术性新品则未计算在内。
05、厂家费用管控模式
规律总结：
1、费用管控模式
1)半控价模式最为普遍
★畅销产品采用的多是半控价的费用管控模式，厂家通过控制返利以及品牌/推广费用的形式，将费用掌控在自己手中;
2) 老村长近乎裸价的费用管控模式有其独特优势
★老村长在全国市场采用的都是一种近似裸价的模式 —— 厂家多以底价将产品供给总经销，把市场费用直接交由各区域经销商结合自身实际使用;厂家主要负责品牌/产品形象的线上传播支持以及支持人员费用，协助经销商开拓和维护区域市场终端网点。
2、经销环节政策
1)年度返利 ： 返利标准一般在2-10个点之间，厂家依据经销商的年销售任务完成情况，设定坎级，直接给予经销商现金或货补形式的奖励;
2)随货搭赠 ： 一定比例随货搭赠的本品，基本执行的是阶段性政策;10赠1，10赠2的随量政策最常见;
3)厂家品牌推广资源、人员支持 ： 厂家以任务量为标准，给予各区域一定比例的品牌推广费用支持;部分厂家也会采取分摊人员工资的形式，给予经销商人员支持(例如老村长)。
06、产品动销形式
畅销产品的动销表现形式：针对终端&针对消费者
规律总结：
1、针对终端
★区域市场的成熟强势产品，一般针对终端采取的动销政策力度并不会太大，基本以阶段性开展为主;而一些以抢占终端、快速打开市场为目的的产品，针对终端的动销政策力度就会比较大，且持续性更强;
★终端动销惯用形式：
1) 进货满赠本品 —— 按照一定比例(10%左右)，满足进货标准后，直接搭赠本品或经销的其它产品;
2) 进货奖励促销品 —— 一般为阶段性开展，达到进货条件后，直接赠送终端促销品(这一类型促销品，多使用的是不能折现的产品，以防止终端折现，避免直接拉低本品价格的现象);
3) 终端礼品客情 —— 以老村长为代表的东北酒惯用操作手法，通过促销笔、打火机、毛巾等一系列小型促销品，在每一次终端拜访时拉近与客户的距离。
2、针对消费者
★两种类型产品，针对消费者开展的促销活动相对较少：一类是，市场强势产品，消费者消费需求粘度较高的产品; 另一类则是，利润透明，市场销量明显下滑的产品;
★针对消费者动销惯用的形式：
1) 开盖现金奖 —— 开盖可直接赢取1-5元的小额现金奖励，每箱都会设定相对较高的中奖率;
2) 瓶盖兑本品 —— 集齐一定数量瓶盖可兑换本品，以此刺激消费购买及饮用;
3) 多种多样的促销方案、促销品设计 —— 以老村长、东北坊等一些列东北酒为代表，连续不断的开展消费者主题促销活动，每次设定多样化的奖项、选取多种促销品，以此维系消费者对产品的购买及饮用兴趣。
07、品牌推广形式
规律总结：
★光瓶酒惯用的品牌推广形式 ——
1) 售点海报 ：有关产品形象、品牌诉求，主题/促销活动的内容告知海报，多以CD类餐饮店为重点传播终端，此外，在形象较好的烟酒食杂店也会进行大面积的覆盖、张贴;
2) 价格标签 ： 统一形象的指导零售价格签，以及与主题/促销活动相关的内容标签;
3) 户外广告 ： 郊县市场的农班车，城区内公交车身，路牌等，是最常用品牌传播载体;
4) 活动横幅 ： 主题促销活动的横幅宣传，多见于人口密集的社区周边以及郊县的道路、人群集中区域内;
5) 线上品牌、产品形象传播 ： 厂家在线上中央、省地级卫视持续的品牌形象塑造以及产品形象传播;
