导读：在整个白酒销售的链条中，大商们占据着举足轻重的地位，他们不仅拥有可观的销售数额，而且是连接和沟通上下游的纽带和平台。然而，在白酒产业大变革的今天，那些曾经在行业内风生水起的大商，现在的处境究竟是什么样的?他们如何行进自己的前路?记者对数位在行业中有较大影响力的大商进行了采访，展示他们在行业变革期的现状及未来之路。
人人大：且行且变革
作为湖北省白酒经销商贸企业的龙头，人人大经贸有限公司今年的销售数额相较去年，约有20%的上涨幅度。其中，茅台、五粮液成为业绩增长的主要贡献者，一直伴随公司成长的产品白云边5年、9年却出现增长减退的情况。在这种情况下，人人大对白云边采取了“不抛弃、不放弃”的态度，与白云边携手共同面对行业的严冬。
公司董事长宋宁表示，人人大实现增长，最重要的原因在于产品结构合理，并始终坚持以市场为主导来建立拓展自己的渠道。
去年，人人大以999元/瓶的团购价购买飞天茅台，跻身茅台经销商的行列。茅、五价格下跌后，极大地释放了市场消费潜力。“今年我们在商超渠道的增量是最明显的，主要来自大众消费者对茅台、五粮液的购买。”宋宁说。
然而，销量上涨的同时不可避免的是利润下降。对这一现状，宋宁显得很坦然，他说：“不管怎么说，我们还是看好未来酒水行业的。”宋宁认为，当行业出问题的时候，也正是公司整合资源的时机。
据了解，除了茅台、五粮液这样的高端产品，人人大在腰部价位上也进行了一定的补充用以完善公司的产品体系。
在白酒行业，成长为大商级别的商贸企业，往往都会和1-2家白酒企业有着极为紧密的联系。对人人大而言，这个酒企是白云边。宋宁说：“从成立之初直到现在，白云边一直都是公司主要的利润创造点和支柱产品。”尽管眼下白云边5年和9年在销售上有一定的问题，但宋宁仍保持着良好的心态，他说：“任何事物都有发生和发展的过程，有高峰也有低谷，因此对产品销售在某个时段出现问题，我们还是有思想准备的。”
宋宁表示，在行业出问题的时候，无论厂商，都应该进行一定程度的让利，以刺激渠道积极性，进一步扎实市场，以迎接未来的挑战。
华泽：修炼民酒战略和超级单品
从今年春天将事业部管理下沉，到珍酒的涅槃，再到贵州酒博会与重庆秋交会上的大放光彩，围绕华泽集团的话题从未变过，话题的关键词一直是消费者、民酒战略、超级单品，这几个关键词也是华泽集团今年至上而下正在修炼的主题。
深化民酒战略
“取消事业部是为了让我们能更加贴近市场，与之匹配的是更加贴近消费者的产品。”华泽集团董事长吴向东在之前接受记者采访时表示。
在打造贴近消费者的产品时，湘窖推出了100元左右的开口笑，金六福推出了超高性价比的28元绵柔金六福，在“惠民工程”孕育下，珍酒推出了封坛酒。
华致酒行通过华泽这一平台，以最具性价比的价格拿到大量一手资源。这些产品不仅可以满足华致酒行对高质量酒的定位，而且最大限度地维护了华泽集团在市场的终端价格，实现了价格维护与利润升级的双重目标。
打造超级单品
而超级单品上，珍酒封坛酒与绵柔金六福已经为华泽培育出了正在发芽的“种子”，接下来会是更为贴地飞行式的普及。吴向东在秋交会上接受记者采访时说道：“珍酒封坛酒上市两个多月，已经卖出2万多坛，这款超级单品很有可能会成为公司的一个长线产品，明年销售有望突破10万坛。”华致酒行董事、总经理祝贺说道：“目前，珍酒品牌已交由华致酒行来整体运营，将借助华致酒行遍布全国的500余家连锁门店和包括餐饮、酒店、商超等在内的渠道以及广泛的忠实消费客群，进一步深耕贵州市场。”
借电商直销产品
电商是否会是华泽集团基于民酒战略的又一辅助工具?这很难说。吴向东表示：“针对酒企来说，互联网现在有几大问题：第一，在网上买酒的人数量还是有限;第二，在网上买酒消费才刚刚起步，消费者不知道酒的好坏，就看哪家炒作得好，这对电商来说不是件好事。”吴向东还表示，电商应该更多地去教育和引导消费者，而不是一味地靠炒作一个产品来盈利。消费者刚刚开始在网上买酒就被教坏了，以后电商还怎么赚钱?
