最近这段时间以来，笔者在和进口葡萄酒商们交流的时候，发现一个问题——越来越多的葡萄酒进口商，放弃了和经销商的合作，转而投入精力去自己开发客户，或寻找同级的商业伙伴成立联盟。
为什么会出现这个现象，笔者在和这些酒商们交流的过程中总结了以下几点原因：
经销商一味追求低价，做品牌酒的进口葡萄酒商无法满足其高利润的需求。
“面对经销商的低价要求，只有两种选择，要么去做贴牌酒迎合其需求，要么直接面对终端，让利于消费者。”芜湖雨耕山醍香商贸有限公司总经理张静经营美国进口葡萄酒已经有五年，她告诉内参记者，已经连续三年在春季糖酒会上设展招商的她，明年不打算在春季糖酒会上设找招经销商了，“他们很多人只看重价格，但是我可以这样说，价格在3.5欧元以下的美国进口葡萄酒，质量很难保证。而我只想做有品牌有质量保证的进口葡萄酒，因此，那些用不符合规定酿出来的葡萄酒汁做的原酒再贴牌产的葡萄酒，我不会去做。”
张静说，她现在更想要寻求的是对等的合作伙伴。“本来美国酒的出口量只占其产量的15%左右，分到中国市场的量就更小，因此，做一些企业客户，或者针对消费者做一些品鉴活动，在我们合作伙伴的终端卖酒，反而效果更好。我们现在芜湖雨耕山的项目就推进得很好，下一步我希望在全国一些主要城市也能找到这样的合作伙伴，这对我来说比寻找单纯的经销商更有价值。”
经销商的忠诚度不高，容易流失，付出的精力和达到的效果不成正比。
凯润优品酒业的蔡春在意大利葡萄酒方面有很强的上游优势，蔡春对于公司最初的设想，就是进口之后，找分销商。但是运营几年下来以后，发现许多经销商的忠诚度并不高，而且他们总是拿一些在质量上毫无可比性的葡萄酒来和其经营的产品比价格。再加上这两年市场大环境的影响，有些走政府消费渠道的经销商本来的进货量也在萎缩。
但是，这几年下来，凯润积累的私人客户和企业客户，对于产品的认可度却越来越高，而且忠诚度也很高，并且不断给公司介绍新客户。蔡春告诉内参记者，对于之前商业理念合拍的经销商，凯润还是会继续给予大力支持，但是未来并不急于开发新的经销商客户，而是会把精力放在直接面对终端消费者和葡萄酒爱好者上面。
目前，通过微信公众号、微店以及美酒美食搭配、音乐、绘画和葡萄酒搭配等跨界活动的组织，以及定期的葡萄酒爱好者培训，凯润已经在当地市场积累了一帮忠实的目标客户，并且准备明年建立线下体验店，将葡萄酒文化推广更加落地。
有时候选择放弃也是另一种坚持。因为喜爱葡萄酒而从展会行业切入葡萄酒领域的王女士告诉内参记者，她的公司已经完全收缩了经销商渠道。“我之前也曾为了迎合经销商的需要，去进口一些比较便宜的酒，但是这些酒连我自己都不会去喝，为什么还要卖给别人?我始终还是过不了这一关。这也违背了我做葡萄酒行业的初衷。而且即使这样，经销商们还是有各种挑剔，零零散散的进货量也并不大。因此，我现在干脆不碰经销商了，到国外进口一些我自己喜欢的葡萄酒，产量本来也不太大的，满足之前积累的中高端客户的需求就可以了，然后再通过一些跨界的活动来寻找新的客户，这样自己也不会有太大压力”。
放弃经销商，葡萄酒进口商的无奈选择?
有业内人士分析认为，有时候，进口酒商放弃经销商也是一种无奈的选择。最近一年多以来，葡萄酒电商的风口从B2C吹到了B2B，一些B2B网站提供的进口葡萄酒价格一次次刷新了进口葡萄酒的底价，有相对雄厚资本支撑的网站，甚至提出了不加价卖酒的口号，这让一批批对价格非常敏感的经销商转投其门下。而对于传统的葡萄酒进口商来说，这无疑是雪上加霜。
有的人会说，中国市场那么大，进口葡萄酒商不依赖经销商如何铺货?如何生存?但是，笔者认为，区域化生存已经成为葡萄酒市场的常态，极少有哪家能够做到通杀整个中国市场。在这样的大环境下，操作了几年的进口葡萄酒商，受电商和市场环境变化的冲击，必然会寻找更符合自己生存和发展的更好选择。特别是一些中小型的进口葡萄酒商，船小好调头，在新一轮的市场竞争中，就及时调整了自己的方向。
另一方面，这种情况也是由葡萄酒的产品属性决定的。除了大流通的葡萄酒商业品牌，中高端的进口葡萄酒产量有限，而且其销售是面向全球，中国市场只是其中一部分，能够给到的量更加有限，这种产量限制也决定了很少有哪款中高端产品能够走全国化经销商的路线去全面铺开。
中国是个人口大国，一些大省的人口量就已经抵几个欧洲小国的总人口量，因此，面对区域的某个特殊渠道的葡萄酒进口商也就有可能通过前几年发展积累的客户和经验，来有针对性地自己来销售这样的产品。毕竟，这样的中高端产品，在信息化如此透明的今天，如果再经过经销商之手层层加价，也不是长久之计。
不过，不管是渠道扁平化，选择放弃经销商自己开拓市场，还是与经销商一起携手面对日益复杂的市场环境，都必须要根据自己的实际情况来做决定，切不可盲目跟风，做出让自己后悔的武断选择。
