目前,随着行业发展进入新常态，及竞争愈演愈烈,终端的重要性不言而喻，终端战已成为企业竞争的关键.从研发到生产到经销,最终毕其功于终端.在有了一定网络的终端之后,终端的产品货架的陈列、促销、卖货情况等决定着品牌的生死.
由此,不难发现终端的重要性.以至于各个厂商不惜代价,不计成本的进行人海战术、货架陈列或买断、生动化的物料一层又层的覆盖……
那么,该怎样提升货架使用效率,让资源不浪费呢?
一、狠抓理货工作
货架资源争夺定是一场持久战,竞争对手同时也在不断地发动抢占货架的攻势.在这种情况下,只有持续不断地狠抓理货工作,不给竞争对手趁虚而入的机会,才可能维持竞争优势.
二、货架资源战,该投入必须就投入
货架资源的争夺也是一场拉锯战,各竞争品牌不断投入资源用于货架的争夺.货架作为实现商品销售不可缺少的资源,绝对不能轻易丢失货架的控制权,该投入的就必须要投入.通常来说,用于抢占货架的投入基本是有效的、经济的投入.要有足够的预算来支持陈列的展开.如尽可能争取好的陈列位及较多的陈列面,给零售商及分销商以陈列津贴或开展陈列竞赛,刺激其做好陈列的热情.
三、尽力发展良好的客情关系
良好的客情关系,在于合作过程中持续地培育.那种需要对方支持的时候,才去发展客情关系的做法是不可能如愿以偿的.平时注重与零售商保持良好的客情关系,给予零售商力所能及的支持和帮助,关键时候才能获得零售商的支持.
四、"刺激"零售商陈列积极性
为调动零售商协助商品陈列的积极性,制定商品陈列考核的标准,零售商、经销商达到考核标准的,给予陈列奖励.这样做的上的是为了售点持续保持商品陈列生动化,如果通过给零售商陈列奖励,比厂家自己直接做商品陈列更省钱,不失为一种好方法.
五、对零售商提出自己的陈列建议
业务员在每一个零售终端都要合理利用货架空间,在保持店堂整体陈列协调的前提下,向店员提出自己的陈列建议,并详细说明其做点和可以给零售店带来的利益,得到允许后,要立即帮助店员进行货位调整,用自己认真负责的工作态度和饱满的工作激情感染对方.如果对方有异议,先把其同意的部分加以调整,没有完成的目标可在以后的拜访中逐步达成.
六、做好货架保卫战
零售商是否同意给予较大的陈列空间,关键还是在于商品的畅销程度.商品越畅销,商品从每一陈列空间赚取的利润就越大.大部分零售商都不会把很大的货架空间让给回转速度慢的商品.只有商品畅销,才能取得商家的大力支持,从而更好地保卫货架空间.商品畅销和扩大陈列空间是互相促进的.商品越畅销,就越空间取得零售商支持,从而为扩大陈列空间提供帮助.另一方面,扩大陈列空间,也就为商品进一步畅销提供了前提条件.
七、终端陈列的严格考核
唯有在严格的考核体系,终端陈列工作才会有章可循,业务员才会有做好终端陈列工作的压力和动力,如此终端陈列工作才能始终保持最佳状态.
