四、玩执行：乡镇铺货七步走
第一步：明确目标计划
明确与制定突击队成立要作业的区域、达成的销量目标和乡镇市场客户的数量，将目标分解至当天，将人员配置到位;
第二步：制定走访路线
制定每天市场开发路线图，将突击队走访路线日程化，编制突击队行程表，按照每天计划推进;
第三步：晨会
每天突击队出发前，应召开会议，将昨天的走访情况和销量进行汇总对比，并总结经验教训，提出改进意见，将当天的销量任务和走访路线进一步确定，突击队达成共识开始准备;
第四步：出发前准备
Ø 产品装车：每车50件装2辆车，促销物料及促销品装1辆车;
Ø 奖品装车：终端进货实物促销品(锅碗瓢盆家用电器等);
Ø 准备生动化物料：POP、报价签、条幅、围膜、圆珠笔等等;
Ø 准备好样品及铺货工具：每日工作日报表、产品介绍资料和销售工具品鉴酒、记号笔、壁纸刀、抹布等;
备注：原则上以上准备工作需铺货前一天晚上执行到位，第二天早晨进行检查。
第五步：出发到乡镇分销商处
小组车辆出发到乡镇分销商门市，与乡镇分销商规划好村级路线后拉上分销商人员开始出发;
第六步：按线路拜访村级终端、铺货
1、车辆到售点后：小组组长拿上样品，辅助者(分销商)拿赠品;小组组长与终端老板打声招呼后，铺货辅助者(分销商)第一时间迅速对赠品以最佳的视线角度摆放好，同时对赠品进行体验，条件允许可以邀请终端老板进行体验。
2、小组组长进行产品介绍及政策讲解：
1)说促销品：市场表现价，促销品的用途，促销品能给终端老板的感受;
2)说政策：获得赠品的条件(在宣导政策的同时一定不要按基础政策说，先说政策的高标，根据终端老板的反映逐步降低政策的门槛，同时说明降低后的政策要特批或特殊的照顾);
3)说产品：先说产品的卖价，然后说产品的进货价，主动打开产品让终端店老板尝尝(先尝后买知道好歹);
4)说拉动销售：广告，消费者促销等;
5)说售后服务：这个时候分销商就派上重要用途了，卖不了管调管换，这个时候分销商就要说话了(点头，口头承诺)。
通过以上小组组长的一番促销品的引诱、照顾、利润、拉动的说辞轰炸，一般的终端老板基本上都懵了(有事实证明，有一终端老板下完货后，收完钱后，还不知道产品的进货价是多少)。
3、铺货过程中注意三个细节:
1)时间：把握合理的时间。当小组组长向终端零售店进行产品推广的时候一定要注意选择恰当的时间进行推销。一忌吃饭时间，店主一家人围着饭座的时候，最忌讳别人冒失推销，礼貌的委婉拒绝，不礼貌的给你当头一棒;二忌店主太忙的时候，店主忙于生意，无暇与你招呼，切忌喋喋不休，徒劳无益，反而易被老板误解为小偷而另有企图;三忌店主心情不好时，要学会察言观色，人均有喜怒哀乐，正好让你赶上店主今日心情不爽，切忌被迁怒于己!以上情况最好是绕湾尽快撤退，另寻新的时机突破。
2)地点：占据地形，细节如金。在乡镇村级市场铺市过程中，因为大部分时间主要面对的是一些较小的零售终端(食杂店)，营业面积较小，在与店主的沟通过程中会感觉到很局促，无法给自己找到一个合理的地形去减弱心理的压力。正确的处理方式是，表情不卑不亢、行动大方得体，当客户与你坐着攀谈的时候，你要很经意地找一个地方坐下来，不要在地形上构成居高临下的感觉，从而给人造成一种心理压力而排斥你。
3)人物：找准关键的决策者。在实铺市拜访过程中，我们一些业务员经常把到店里购物的消费者误认为是店主，讲解了一大圈后发现找错了对象，甚是尴尬!或是和一个不管事的“主”罗嗦了半天，最终浪费了时间还没有达到目的。另一方面铺货人员也要充分利用“情景”中的其他人，如利用赠品、品尝品或小礼品去“贿赂”店主的小孩或者旁观者等，反而经常能起到“曲线救国”的效果!作为铺货人员一定要心细，灵活与“情景”中的人打交道，抓住关键的决策者和有效利用“曲线救国”的借力策略!
4、成交：尽量收回现金，防止老板后悔;
第七步：卸货陈列终端生动化
5、卸货：相关人员开始卸货、产品陈列及终端生动化工作开始执行。
Ø 产品陈列的最优化，多排面集中黄金位置陈列;
Ø 终端氛围的营造：
n 产品POP的粘贴;
n 终端内的堆码、割箱陈列;
n 终端门头的条幅、墙面的条幅;
n 产品陈列报价签的悬挂;
n 墙体围膜的悬挂;
原则上进货的终端店最少悬挂4种促销物料，未进货的终端店最少悬挂2种促销物料。
第八步：填写相关的表格
《产品终端客户档案表》
《分销货物登记表》
以上为河北某县级开发乡镇市场的整体实战落地动作和策略标准，该市场通过成立铺货突击队的模式，用20天的时间完成整个乡镇的铺货工作，实际铺货3500件。当然县级乡镇市场铺货成功的核心离不开一个匹配乡镇市场的产品、更离不开一套匹配村级零售终端的铺货活动政策和一个有着乡镇分销网络的经销商。
