经销商处于生产链的下游，在和厂家的合作过程中，有时一不小心，就有可能被一些“无良”厂家忽悠，导致公司发生很大的风险。当然，风险产生的过程多种多样，很多时候只要经销商从多个角度考虑，风险就可以得到规避。
一、业务经理被撬，市场遭瓜分
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刘经理怎么也想不到，自己居然被公司的一个销售经理“截了糊”。具体的事情是这样的：
刘经理是A品牌的代理商，公司一直以团购和名烟名酒店为主要销售渠道。公司的销售经理小陈有一部分自己的人脉资源，所以团购做得还不错，于是刘经理很相信小陈，并没有过多地干涉其工作，相反还介绍了一些客户给小陈。渐渐地，小陈的团购工作做得越来越好，在酒圈里也树立了一定的口碑，尽管如此，刘经理也没有感受到威胁。
经过几年的运作以后，刘经理代理的产品在当地表现得越来越好，而厂家对市场的期待也越来越高，厂家希望在市场上发展几名新经销商，同刘经理分渠道运作，或者分片区运作。刘经理自然不愿意，毕竟市场是自己一手操作起来的，现在有了一定成果，厂家却要割他的肉了。
当然刘经理也明白，如果不答应此要求，厂家很有可能提高销售任务，那么自己的压力也会非常大，于是他思前想后之后，决定跟厂家谈一些有利于自己的条件，让自己有更多砝码。
同厂家谈判后，刘经理就开始等待对方的反馈。但是小陈突然辞职了，之后刘经理得到消息，原来小陈成了A品牌的另一个代理商，并且带走了公司的很多大客户，这对刘经理造成了非常大的打击。
刘经理调查后得知，原来厂家业务员早就开始和小陈对接，希望他“单飞”，再加上刘经理前段时间同厂家“闹别扭”，提了很多条件，厂家业务员就加快了对小陈的“公关”力度，小陈受到各种利益的诱惑，自然很快就被厂家业务员说服了。
刘经理怎么也没想到会有这种结果，他已经接受了厂家增加新的经销商的做法，只不过想得到更多的利益，毕竟市场是他运作起来的，没想到最后反被自己的销售经理将了一军，再加上公司一时之间失去了很多客户，自己的区域还被分割出去，刘经理公司受到了重创。
酒说点评
刘经理大部分的客户资源都掌握到了销售经理手里，当他“单飞”时，刘经理犹如失去了“一臂”，对其影响非常大，一时也难以夺回失去的市场。而厂家为了完成渠道下沉，扩大经销商等任务，没有顾及和刘经理多年的合作感情，而且还选择了其手下的业务员，这种做法势必会让刘经理失去对厂家的信任，假若有和其他品牌合作的机会，刘经理很可能会“倒戈”。
经销商有自己的圈子，A品牌的厂家如此作为，也会被刘经理在圈子里进行传播，进而影响该品牌的信誉度，对其在市场上的发展产生一定影响。厂家想扩大市场份额，增加新的经销商是可以理解的，这种做法目前在市场上也十分普遍，但是还需要和原有经销商沟通到位，毕竟原有经销商是和厂家共同成长的，而选择新的经销商时也更需要注意，尽量不要损害原有经销商的利益，这样才能保证其对厂家的信心。
二、库存压力大，厂家不考量
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临到中秋节之前，河南的程经理就开始烦了，因为厂家又要压货了。在白酒方面，程经理只代理了一个品牌的系列产品，其产品结构并不丰满，而且由于业绩压力，厂家今年并不是第一次要求他打款了。但是看看自己的库存，程经理还真是感觉到了一丝丝沉重。但是如果不按照厂家的要求打款，程经理就有可能失去该品牌的代理权，公司一时还没有其他品牌来代替，这样一来，公司业绩损失不小。
于是程经理同厂家业务经理沟通，希望少打一些款，可是业务经理表现得很为难，他要完成厂家规定的销售任务，不然自己会受影响，所以只能在程经理面前“和稀泥”，并且丝毫没有降低催款的力度。程经理连连叫苦，但为了保证自己的代理权，又不得不给厂家打款。
在打款之前，业务经理答应会多给程经理一些市场支持，最后却拿酒水抵了费用，程经理看着堆积得越来越多的库存，只能苦笑。尽管如此，市场该做还得做，而程经理也打算不能再这么发展下去，应该再引进一些新产品，既刺激业务员的工作积极性，也让公司的风险降低。总之一句话，宝不能只押在一家企业身上。
酒说点评
程经理一直受到厂家的“挟制”，最根本的原因在于其代理的品牌太单一，致使他失去了很多的话语权。而且一旦该品牌发展得不好，程经理的公司也会遇到难题。经销商“专一”，对于厂家来说也许是好事，但可能成为其自身发展的禁锢。
每到旺季之前，厂家习惯性地压货，以保证完成销售任务，当前环境下，酒水的动销速度减缓，各大酒企之间的竞争也愈演愈烈，经销商的压力非常大，厂家更应该和经销商并肩作战，一味地压货只会和经销商渐行渐远，互相扶持才是长久发展之道。
三、窜货不管理，愁坏经销商题
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河北的李经理是一名酒水经销商，五年前他代理了一款零售价格在50元左右的产品。该品牌的高档酒在河北销售不错，再加上企业强大的品牌号召力，继而也带动了李经理这款产品的销售。李经理通过和厂家申请，每年定期给终端一些奖励措施，长期下来生意倒也不错。
但是，随着行业调整期的到来，李经理逐渐感觉到了压力。本来中低档酒在这轮调整中并未受到太大影响，而李经理的产品确实也销售不错。不过，有一天业务员反映：终端不愿意要货了。
李经理通过调查发现，原来终端并不是不想要这个品牌了，而是那段时间从外地窜进来一批同样的产品，价格比他卖得低，有些下游客户选择了这些产品。李经理一听就急了，市场是他开拓出来的，可是“福利”却让别人享用了，况且时间长了以后，自己的产品很有可能受到“低价、乱价”的冲击，退出市场都是很有可能的。
想到这里，李经理决定先跟区域经理沟通，起码通过厂家的力量来清理一下市场。区域经理承诺李经理会上报给厂家，可是一段时间过去后，市场上依然存在窜货问题。
李经理继续和厂家沟通，对方虽然每次承诺会管理，但实际上却一直无行动。市场上的情况不容乐观，该产品的价格已经十分透明，只能用来走量，李经理和终端的利润基本都没有了。
最后，李经理果断地舍弃了该品牌，又重新代理了一款地产酒。而李经理需要面对地是重新铺货、推广等一系列的问题，面对竞争如此激烈的市场，新产品也一时难以起量，李经理公司受到了不小的损失。
酒说点评
窜货问题确实是困扰很多经销商的一大难题，治理起来却并不容易。仅靠经销商一已之内，更是难上加难。
如果厂家肯介入，查到窜货来源，并且处罚窜货的经销商，可以对这些不守规则的经销商起到警告的作用，不过与李经理合作的厂家并没有这么做，反而纵容了窜货问题。
行业调整期以来，无论是厂家还是经销商的业绩压力都比较大，销售任务固然重要，但市场更需要坚守，这关乎一个品牌的成长。
四、承诺不兑现，市场不支持
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去年夏天，邹经理代理了一款饮料产品，却成为他烦恼的开始。夏天是酒水的销售淡季，而且去年上半年，酒水的动销情况也不是特别乐观，所以邹经理通过朋友介绍，选择了一款饮料。
一来饮料在夏天比较受欢迎，销量比较大，能为他带来一定收益;二来邹经理也想多品类发展，不想只做白酒一种品类，这样可以增强自己抗风险的能力。
与该厂家最初接触时，业务经理承诺会给邹经理一系列的支持政策，包括业务人员、促销品、节日费用等。但是当邹经理与厂家合作后，却发现根本不是这么回事。
厂家在发来第一次货后，就催着邹经理抓紧时间打第二次款，不然后续的一些支持很难保证。听了厂家的如此言论，邹经理不高兴了，自己当初和业务经理交流时，对方并没有告知这些情况，只说合作了就会有支持。
最后情况演变成：邹经理催着厂家派业务员、给支持，厂家催着邹经理打款。在实际的市场运作中，由于邹经理前期没有认真地做市场调研，仅听取了朋友的建议，而该产品在当地表现很一般，邹经理也没有心情和厂家“打太极”，只想迅速出货，赶紧结束了这场合作。
酒说点评
邹经理在没有进行详细市场调查的情况下，贸然引进了一款并不适合当地消费者的饮料，使产品在仓库中积压。
而从厂家方面来看，企业一味地只想让经销商打款，并没有按照当初的承诺来指导邹经理，人员和费用支持均不到位，引起了邹经理的反感情绪。
其实市场运作不起来，产品本身只占一部分原因，厂家和经销商对市场的重视程度、具体运作也是十分重要的。而此案例中的厂家没有信守当初的承诺，只想让经销商进货，显然并不看重产品在市场上的发展，而且将压力全放到了经销商一方上，经销商不接受也很正常。
五、业务员忽悠，经销商吃亏
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为了应对新的行业形势，今年推出新产品的厂家比较多，湖南的赵经理经常会接到一些厂家的招商邀请。看到这种情况，赵经理最初还挺高兴，因为赵经理公司的产品正好进入成熟期，他想寻找一款利润型产品。
湖南是一个开放型的白酒消费大省，众酒企对该市场也较为看重，赵经理面对诸多品牌，有点挑花了眼。不过他选产品倒是有一套自己的准则，品牌影响力、产品利润空间、厂家支持政策等都无一不考虑，渐渐地也就缩小了品牌的选择范围。
在接下来的选择里，赵经理徘徊在B和C两个企业间。较之B企业来说，C企业的厂家实力要小一些，但是厂家业务员非常热情，经常拜访赵经理，并且承诺的条件也优于B企业。
赵经理思来想去，选择B企业确实风险性比较小，但是B企业的品牌在当地市场比较多，运作起来的难度可能比较大，而C企业利润空间大，厂家业务员承诺会帮助其发展分销商，也提高了赵经理的期望值。
最后，赵经理选择了C企业。厂家业务员非常热情地和赵经理签订了协议，并且一口答应赵经理的各种要求，赵经理喜滋滋地等待着厂家的各种支持到位。货发过来以后，赵经理打算趁着淡季时期，抓紧时间铺货，并且发展一些新的分销商，以增加产品的市场占有率。
于是赵经理约厂家业务员商谈具体的工作细节，以便于快速发展新的分销商，对方答应得很痛快。赵经理也就没有多想，继续完成铺货的工作，可是B品牌在市场上的知名度一般，很多终端店并不买账，赵经理铺货速度并没有想像中那么快，此外其只掌握了酒店和一部分名烟名酒店的资源，他想通过分销商的力量，进一步提升产品的铺货率。
但是那段时间，赵经理怎么给厂家业务员打电话，对方都不来自己公司，直到几个月后，赵经理才发现原来在自己所在地区的两个县级城市，这个厂家业务员又发展了两个新的经销商，而这两个市场都是赵经理想发展分销商的，厂家业务员在明知这样的情况下，依然不顾彼此间地情面，在两地发展了经销商，此事让赵经理十分恼火。
再加上产品迟迟不上量，厂家业务员只会忽悠，不为自己办实事，赵经理在市场上已经投入了很大一部分费用，如果突然停止，有可能影响产品的推广，不过想想又实在憋气，本来属于自己的一杯羹，却让别的经销商分享了。
酒说点评
厂家业务员是企业同经销商之间的桥梁，很多信息需要通过他们来传达，正因为这样，赵经理选择了无条件相信业务员的说辞。当然，让赵经理选择C企业的原因之一就是业务员的诸多支持政策，而这些内容未必得到厂家的认可。
由于赵经理和厂家业务员打了一段时间的交道，认为彼此间还算了解，所以忽略了最关键的一个过程，使自己的生意陷入了一个艰难的阶段。
老产品利润低，新产品投入大，短时间无法上量，而自己的一部分市场也被其他经销商所分割，因此双方无论私交多么好，也应该将生意上的内容体现在合同上，以免发生一些无法“哑巴吃黄莲”的情况。
