近日，一个做酒的朋友向我抱怨，他负责的片区里有几家店很“特别”，无论怎么与店家沟通，店家就是不愿从他们总经销手里进货，反而偏偏从一个小批发户里那里拿货，而且拿货的价格还比总经销供的高。
后来经过了解，这个小批发户的老板原来是一个酒水的业务员，后来辞职后自己单干，周围的零售户们还很买他的帐，大家很信任他，家里缺个什么货了，首先就找他。
我们觉得不可思议，便找了几个零售商了解了一下情况。
大家一致的感觉就是：
1、这个人很守信，答应客户的事从不食言。
2、这个人很热情，客户家里有个大小事，他都很愿意帮忙，从不找借口推诿。
3、这个人很负责，客户遇到销售难题时，他总是帮客户想办法出货，而不是一个劲地压客户的货。
例如以下几点：
由此可以看出：
小批发户老板有着很强的服务意识，这种意识不仅仅体现在销售上，也体现在能很准确的找到客户需求，帮助客户解决很多问题，从而充分的赢得了客户的信任，而后期的销售完全建立在这份信任上。
给我们的一些启示：
1、销售人员在与客户打交道的时候，尤其第一次拜访客户的时候，尽量避免涛涛不绝的介绍产品，静下了心，认真聆听客户的实际需求和潜在的需求。
2、当你开始慢慢取得客户的信任时，请在拜访前熟记产品信息和销售要点，要经得起推敲，避免客户一问，自己傻了眼的现状。例如当客户准备进货时，突然问了一句，这么大政策，万一市场乱价怎么办?很多业务员在销售时忽略了这一点，从而出现了:“你放心、不会的。”这样的搪塞回复。
3、不要以为和客户很熟，就忽略了服务细节。很多业务员在与客户接触时间长了，就开始变得很浮躁，甚至以扣费用、不送货等方式威胁客户，仗着”关系很熟”对客户要求的事开始搪塞、忽视。这种现象很危险，一旦当竞品进行反击时，你会发现曾经的“老客户”变得那么不堪一击。
总结：
1、销售的最终目的卖的是服务，纵使你营销能力很强，请别淡化了服务意识。
2、销售遇阻，请别抱怨，先问自己几个问题：
① 客户是否信任你，了解你?
② 你推销的产品是否是他想要的，必要的?
③ 你能否长期、有效的、精力满满的为客户做好后期服务工作?
④ 客户提的要求你是否都能满足?
⑤ 你与其他业务员相比，优势在哪里?
