现在的行业内有一些不负责任的垃圾销售人员，给厂家、给经销商带来了很大损失!那么，今天就给大家带来一篇文章，说说这厂家业务!
现在的厂家业务，可以看出，都扎堆似的想往一些大厂家钻，为什么呢?因为大厂家有以下好处：
1、大厂家品牌硬，销售不太费劲。经销商重视程度高，刚来到管理域，开会!经销商要是不热情点，非给穿个小鞋不可，费用卡你没商量!
2、别看这销售人员回公司后，表现的小绵羊、乖乖男似的，给领导那是低声下气，非常听话。到客户那里后那说话语调、办事风格，那个高调啊!动不动就是：你看任务没问题吧!完不成你早说!好多客户等着做呢!招待场所不好都不行，大有地方大员的派头。
3、如果任务能轻松完成，那给领导打个报告，有客户不太好管理，必须得调整市场，那个客户要是不孝敬点，开个客户就有外快。
4、如果任务完不成或有点困难，给关系好又能窜货的客户申请费用，保住销量不下岗。
5、在大厂家做销售，搬个新家、办个喜事，那钞票就来了!本编辑真的了解个别知名品牌的经销商，由于厂家大区经理搬新家，别的经销商都去了，他没到去，最后失去代理权，这不是故事!
6、大品牌的厂家待遇普遍都比较高，如果任务轻松，那租个房子、出门的时候多买几张车票，基本上在家打打电话就都搞定了!种种这些情况，小编我真的见得多了!绝对不是新闻!在这里提醒厂家高管，有些销售人员为什么不愿意调动片区，给以上情况有一定关系!难怪可口可乐公司每两年内必须调动一次岗位!真是好制度才能出人才啊!不给销售人员犯错的机会，也是管理留住核心销售人员的必要条件。假如这些销售人员个个都给贪官污吏似的，你培养他们做高官，那不是要倒闭的节奏吗?负面的销售人员就说到这里，下面说说如何才能做好厂方的销售工作!首先我先把我的观点给大家说一下：作为一名厂家业务你没有能根据经销商的资源利用来达到公司销量的，不叫有能力!
没有让经销商赚钱的能力，你没有资格对经销商指手画脚!厂家销售人员往往在工作中动不动就说经销商不配合!那你有没有想一想，经销商为什么不配合?
首先要分析经销商不配合的原因!
任何问题和矛盾的产生都是在一定的历史条件下和有其客观的原因，我们可以尝试着在以下两个方面来分析：
一、先从自身找原因
一个没什么实力的经销商对于知名品牌及热销产品追捧还来不及，怎么可能会不配合工作?这只有说明该品牌在当地没什么影响力、销量一般、或者在合作的过程中厂方也存在很多做不到位的地方、最根本的原因是经销商赚不到钱。这时我们就必须要换位思考：
1、拖欠经销商费用、业务员和经销商发生不正当财务关系等等，使得经销商心中窝火。
2、产品出现质量问题处理不当、发货不及时、业务员给经销商开空头支票、经销商的库存过大，而厂方促销政策却迟迟不到位，从而引发经销商的不满。
3、由于思路方法不对路，多次进行大规模的市场推广没有效果，厂家又缺少市场支持，经销商对产品缺少信心了。
4、区域经理开展工作过于高调，摆领导架子，看不起弱小的经销商，伤及经销商自尊心了，让经销商反感了。
二、找准经销商自身存在的关键问题
1、资金紧张，没钱打款。
2、态度不端正，对我司产品不重视，代理多个同类产品或正在受到竞品拉拢。
3、内部管理混乱，市场工作三天打鱼、两天晒网
4、受经营思路的局限，导致市场一直难以突破，生意困顿。
5、服务意思差，渠道网络客情、口碑差。
6、存在侥幸心理违反公司规定，低价向外地市场冲货、拦截公司费用等。
7、业务团队薄弱，执行不力等等。
经销商管理的目的和方法
厂家管理经销商的目的是什么?是为了让经销商听话?错!管理经销商只是手段，销量与市场才是目的!
经销商经营的目的是什么——利润。
区域经理工作的目标是什么——业绩。
我们区域经理的工作艺术就在于将销售市场、经营效益、业绩目标三者统一起来，统一于市场基础工作，统一于消费者的认知购买，调动多方面的资源在市场竞争中城掠地。
所以也可以得出这样一个结论——区域经理的工作=帮经销商赚到钱，只要能帮经销商赚到钱，所有的管理问题都将迎刃而解。
有人反驳说“我的经销商做我们的产品一年赚几十万、几百万，可是非常牛，基本上不把我放在眼里，更别说配合工作了!”
那我只有反问：“你对你的经销商经营及市场管理起到了哪些的促进和指导作用?你有没有把渠道掌握在手里?光靠耍嘴皮子、搞关系、摆领导架子、没点真才实学、光靠公司实力当后台的区域经理是没有生存空间的!”
欲取先予。要想让经销商配合工作，先要满足经销商的需求——赚钱。
下面我讲一个亲身经历的案例——讲述一个既没实力又对公司有意见、对市场缺少信心、违反公司规定、对厂方人员缺乏信任、不愿配合工作的经销商，我是如何从端正经销商态度、转变其经营思路，再到市场基础工作的开展帮助其成长起来，并将一个濒死市场救活的过程。希望能给各位读者一点启发。
【历史背景和市场现状】
以前我在一家国内知名的饮料企业担任区域经理，负责正式开发江西市场。在我接手该市场之前有很多的经销商慕名而来，要求代理我司产品，而我司对该区域市场一直没有正式开发，甚至没有专人管理，于是出现了只要打款就给货，经销商的实力也无从考证，经销商进了货是赔是赚也不管，于是留下了很多的遗留问题。
由于竞品进入市场早，加上强势的品牌号召力已经形成了先入为主的优势，在市场上设置了很高的防御堡垒。而我公司产品虽然在全国范围内是驰名商标，广告力度也很大，但在江西的品牌知名度并不高，同时由于前期的部分打游击型的经销商对市场不负责任的操作，产品的美誉度也不高，加上较高的招商门槛，在很多地区招商都困难。
为了在短期突出重围，就只有充分利用现有的经销商，并打造出几个样板市场让一直处于观望态度的经销商看到希望，同时也辐射和带动周边市场的招商工作。
在这样的市场条件下我到了HF市场，拜访当地的经销商。HF是一个拥有80多万人口的县级市，经济水平在江西还是不错的，可我们产品在当地的销量一个月只有2万元左右，基本上是一个处于死亡边缘的市场。
【经销商的苦恼——了解你的经销商】
见到了HF的经销商L老板，经过了几句简单的寒暄，基本可以确定这是一个憨厚又罗嗦的人。把我让进了店里以后L老板连个坐都没有给我让就开始跟我大倒苦水------。
1、公司对市场一点支持都没有，既不给人又不给费用，竞品做的又那么强势根本就没法做啊。
2、厂方对市场一点都不负责，半年了都没见过一个厂家的人。
3、厂家的业务经理光开空头支票，上次来了个业务经理到市场上随便转了一圈就让我花了一万多的市场费用，市场销量基本上没变化，可是后来我找公司报销，公司说那个人不干了，而且没有公司的批复报不了，XXX的，我一万多块钱就打水漂了。
4、去年年底公司要求压货，那批货到现在还没卖完呢!马上就过期了!
5、去年有一批货出现了质量问题，公司一点都不管，全是我自己收回来销毁了，公司后来说补尝，都他娘的半年多了还一点信儿都没有。
6、临近的BB市老是往我这儿窜货，都跟公司汇报很多回了都没有理。
7、近几个月发货每次都是要什么没什么，哪个单品不好卖给我发哪个，还老是断货，市场就是你们自己搞死的等等------。
我看L老板发起牢骚来没完没了，而且人也越来越激动，粗口都带上了，我赶紧给他转移话题。我问他：“L老板你代理的产品不少啊，都是些新品牌吧，我怎么都没见过啊?”L老板说：“嗯，都是些杂牌货，没什么销量，不过利润高，就带着卖呗。”
我又问：“你现在一个月的总销售大约有多少啊?”L老板有点不好意思的说：“5万左右吧!”“5万?”我听完就愣住了。我说：“5万的销量养着3个业务员、两辆车、一个门面、一个仓库，再加上其它费用能赚到钱吗?”L老板说：“咱们这地方费用低，再加上这些杂牌货利润高，勉强能够本。”
接下来，L老板又跟我诉起了苦―――市场越来越难做、竞争压力越来越大、终端越来越强势、来批发市场取货的人越来越少、经营成本越来越高、赚钱的产品越来越少------公司一次打款要求最少5万太高了，能给少点不?
我跟L老板说：“不是产品不好，而是你没做好啊，跟你隔山相望的安徽省几十万人口的小县城H县一个月的销量就60多万，市场没做好不能光找原因，更要找方法!去年安徽销售2个多亿，江西的销量是只有几百万，以前公司对江西市场不重视、没有重点开发是主要原因，但你们自身也要找原因啊;从今年开始江西市场正式启动，这可是东风啊!。”
L老板说：“我做梦都想把咱们的产品做好，可是总是找不好方法啊!看着别的地方的经销商赚钱我也眼红!你们厂家的业务员过来后就知道忽悠两句，公司下达的市场方案对我的市场不适用，根本是闭门造车;市场问题又不给解决，还就知道要销量。”
我看了看表，这时已经跟L老板站着谈了近两个小时，现在已经12点多了，而L老板也没有吃饭的意思，我则是昨天做了20多个小时的火车刚到HF，肚子早抗议了。
我也发现再跟L老板谈下去也难以得到什么有价值的信息了，于是我就跟L老板告辞。L老板假意的挽留我吃完饭再走，我也没当真客气了两句就回到了宾馆。回到宾馆后我就上午与L老板的交谈理了一下思路：
——分析问题
1、L老板看到了我司产品在全国大部分市场取得的成功，也认定我司产品在当地有很高的发展潜力，对我司产品还是抱有很高的期望的。
2、由于前期的合作问题，L老板对公司怀有不满情绪，同时对厂方的业务员不信任，有抵触思想。
3、L老板也在想怎么把市场做好，可是由于其自身经营思路、经营实力所限，加上一些客观原因，市场一直没做好，其信心也严重受挫。
4、L老板的资金、物流和人员、渠道暂时还是可以满足市场开发要求的，尤其L老板的几个业务员战斗力是很强的，只不过缺少正确的方法引导。
