在笔者培训的客户中，有一家年销售额数亿元的经销商，曾先后代理了多家著名品牌，并在所负责的区域做到了最大。
不仅如此，其还在发展中实现了自身的品牌升级、市场升级、渠道升级，拥有了自己的生产厂，注册了自己的产品品牌，建立了“商贸公司+实业公司”两位一体的经营模式，开创了事业发展的新路子，可谓是经销商成功转型的模范，其发展已经到了品牌经营商的层次。
但是我也曾遇到很多迷茫的经销商，一直在苦苦发展。我发现，很多经销商之所以做不大、做不强，除了自身的实力、网络这些硬件外，还有一个最根本的原因就是不觉悟。
在我认为，经销商要想做强做大，就要像上面那位成功的经销商一样，要有明确的发展理念、发展思路，在一些关键环节上必须有觉悟。
一、经销商不觉悟的表现
通常经销商不觉悟的表现主要在以下几个方面：
1. 不知道自己从哪里来，要到哪里去
很多业务员出身或是大学毕业后自己创业当了经销商的这部分群体，近年来发展特别快，对传统经销商带来了很大冲击，这部分新时代的经销商有自己清晰的定位，有自己明确的目标，因此，他们学习力强，行动快速。
但也有一些经销商，尤其是中国改革开放后的第一、第二代经销商，他们借助自身的胆量以及政策机遇，也发展起来了，但他们往往是被市场推着走的，当现在机会不再，市场环境发生了很大变化时，他们手足无措，迷茫万分，因为他们从来没有思考过，自己是怎么走到今天的，自己未来要到哪里去?以至于他们浑浑噩噩，“瞪着一双迷茫的、困惑不安的眼睛”操作市场，随波逐流。
2. 不知道自己适合做什么，能做什么
有一些经销商之所以在发展上找不到北，经营日渐困难，逐渐不为一些厂家所看好，很大一个原因是因为这些经销商缺乏对自己的长远规划，不知道自己适合做什么，能做什么?以致出现“战略迷失症”。比如，今天经销酒类，明天经销调味料类，后天经销方便面，大后天经销火腿肠……犹如“狗熊掰玉米”，前边掰着，后面丢着。
他们往往缺乏一条清晰的发展规划路线，经营主业一直摇摆不定，不清楚自己能做什么，能做好什么，自己适合做什么?从而成为“忙、茫、盲”的“三Mang”客户，也很难让自己聚焦资源，专注于某一领域，从而成为“区域王”或者“地头蛇”。
3. 不思进取，得过且过
有些经销商之所以成为长不大的“侏儒”，有时，跟这些经销商安于享受，小富即安，“鼠目寸光”，不愿做更多付出等有很大的关系。我曾经接触过一些这样的经销商，自以为有了几十万、上百万的资产，便目空一切，“天下唯我独大”，对别人都是不屑一顾，他们悠闲地过着日子，并认为经济危机根本与他们无关，殊不知，没有危机，才是最大的危机。
4. 封闭自我，害怕改变
随着市场经济的不断深入，形成了两种类型的经销商：
(1)机会型经销商
这类经销商是借助改革开放的大好春风，因为“敢割社会主义的草”，又是中国从计划经济时代到市场经济时代，产品供不应求，所以，当时，供销社、糖酒公司、食品公司等分化出来的经销商，就成了中国最早的经销商群体。
(2)能力型经销商
这主要是指能够与时俱进，不断地跟随市场的变化而变化，及时捕捉市场需求而成长起来的经销商，也包括业务员出身、大学生创业衍生出来的经销商群体。他们不断地提高自己的能力，以让自己跟得上市场的发展，从而成为了流通领域最具活力的一个群体。
做不好的传统经销商有一个共同的特征，那就是面对日益剧烈的市场变化，犹如“装在套子里的人”，想改变，可又怕改变，以致于封闭自我，故步自封。
5. 经验主义，拒绝学习
对于一个经销商来说，经验在一定时期，也许是一笔财富，但时过境迁，环境变化了，经验有时却可能会成为成长和发展的羁绊。一些经销商之所以发展缓慢，跟其奉行经验主义，动辄拿经验来炫耀有关，在此思想下，他们以业务较忙，没有时间等等为借口，拒绝学习，因此，造成竞争力低下，在市场上遇到竞争对手攻击时，只会一味地降价、打价格战，造成盈利水平低，后期发展乏力。
这些都是一些经销商不觉悟的表现，其实，每一个经销商都有做强、做大的机会，但有的经销商终其一生而成为长不大的“侏儒”，跟这些人都不知道自己适合做什么，能做什么，能做好什么很大的关系，在“混沌”中他们一事无成。
孙中山先生曾说，人有三种，先知先觉、后知后觉、不知不觉，怕就怕的是后者，可一些经销商朋友，往往就扮演了一个不知不觉的角色，但事实上，我们更需要做前两者。
二、如何做一个有觉悟的经销商
那么，到底怎样才能做一个有觉悟的经销商呢?
1. 首先要知道自己是如何“发家”的
人贵有自知之明，人最怕的是看不清自己，因此，做一个有觉悟的经销商，首先要明白，自己是靠什么发家的，是机会，还是自己的能力，还是二者皆有。
如果是机会型的，那就要明白，要从机会型向能力型转变，要不断地充电，开阔自己的眼界，以弥补自己的能力短板，尤其是文化层次不高的经销商，更要多参加一些厂家或者机构组织的培训活动，视野决定高度，心有多大舞台就有多大，只有多学习，才能弥补自己的能力短板，才能让自己保持清醒，而让自己基业长青。
2. 要明确自己的核心竞争力是什么
经商如下棋，走一步，要看三步，因此，作为经销商要明白能够支撑自己发展的因素有哪些?自己在未来能够制胜对手的核心竞争力有哪些?是自己的网络、人脉关系、规范化的管理、策划能力，还是在厂家的光环下带来的人气、知名度、品牌力、执行力等，自己在经营中是主动还是被动等，经销商只有明白了自己的优势、劣势、机会与威胁，才能扬长避短，才能更好地参与市场的竞争。
3. 要树立持续改善理念
人非圣贤，孰能无过。经销商在发展过程当中，也会犯这样或者那样的错误，但这并不可怕，可怕的是面对错误，不知悔改，而一味地错下去，经销商要想保持创业的活力与动力，就必须在发展当中，持续地改善，甚至实施流程再造。通过不断地革新，让自己保持持久的激情与活力。
总之，经销商要想做强做大，就一定要有觉悟。只有识时务，明大局，其才能与时俱进，才能保持先进性，才能让自己在激烈的市场竞争中，成为一个优秀或卓越的赢销商。
崔自三：经销商战略发展研究专家;著名营销实战培训专家;中国总裁培训网金牌讲师;《销售与市场》联合培训中心专家讲师;北京时代光华特约高级讲师;“营销OJT”现场实战训练模式创造者。
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