二、找准区域产品及产品组合
寻找和培育适合的产品和产品组合。对于中低档的白酒市场，产品口味是第一位的，其次是价格。区域市场产品定位和组合决定了市场的开发力度和速度，最后也会反映到终端的接受和经销商对终端的可控能力上。
高、中、低档产品都需要组合，但跨度不要太大，如果做低端产品，几元到几十元的产品为主要产品，一百元到几百元的产品最多是辅助和展示用，因为渠道和市场的启动方式差异很大。
三、区域架构及团队建设
事情总要有人去做，区域二三线市场非常适合做渠道精耕，可以按照渠道精耕的方式进行区域市场的架构设置和团队建设、设立办事处等常驻机构。对于分销，要精选分销商和建立重点的二批分销渠道和团购渠道，制定相关的政策和考核措施;终端分为餐饮、商超、小店、专卖店等。
团队架构主要是一个业务经理负责一个大区，下设外派机构，外派机构下面按照城市设立主管，主管下面设业务代表，实行全渠道管理。
四、具体策略
对区域中低端白酒来说，要做好以下三个方面的工作。
1.批发做管理
对中低端白酒来说，只有做到、做通批发才能上量，单靠自己向终端铺货得不偿失，而且效果很差。批发做管理，要做哪些事情呢?
第一，客户选择和开发管理。
第二，库存管理。
第三，价格管理。
第四，冲货管理。
第五，生动化管理。
第六，促销管理。
2.终端做形象
主要内容是生动化、规范化、标准化。
生动化的核心：可见、可获、方便购买。
生动化的目的：增加商品的回转率、刺激终端客户售卖及消费者整件购买、建立良好的渠道关系、树立良好的公司形象、使营销活动在批发市场上发挥最大的作用。
注重物料的使用：如印刷类物料和耐用类物料。
生动化陈列的要点：突出陈列、焦点陈列、综合陈列、纵向陈列、水平陈列、广宣物料配合造势(含主题活动)、教育客户、保持堆箱执行、让客户保持良好的堆放习惯、坚持和重复
业务员做生动化之前，要注意：第一，有没有工作计划。第二，有没有工作内容。第三，有没有工作标准(生动化的9项原则)。解决好这些问题，基本可以推广、复制，否则，就难以陈列到位。
3.消费者做促销
促销是营销组合的四大要素之一，是企业营销策略的重要组成部分，也是企业参与竞争、贯彻各项战略意图的利器之一。
促销管理的原则：提升铺货率、提高销量、新产品上市、季节性调整、帮助客户消化库存、应对竞争、开发新客户。
促销管理技巧：
(1)联谊会(体现合作伙伴的重要性)。弱化订货的氛围，以感情和互动为主，突出情感、合作，而非产品。
(2)订货会(产品品类组合促销套餐，提升销量)。一个客户做了好多年的多个品牌的代理商，只做现代卖场，传统渠道一概不做，要做也是坐商的派头。实际上，我们发现，有三个因素制约他的生意发展：一是主次不分，什么都做;二是渠道不畅，没有影响力;三是不投入，或者不知道怎么投入。后来，我们围绕“通渠道”的策略，聚焦重点产品进行投入，通过订货会的方式，加强分销系统的建设，取得了非常好的效果。将终端和分销结合起来，激活分销，使终端得到支撑。
(3)其他。现场售卖，卖场的买赠、特卖、赠品的搭配，产品的组合等。
(4)原则：先乡镇后城镇，先分散后集中，先小户后大户;无寄仓、现金结算、销量挂靠虚户、合理压货。
超出客户的消化承受能力的压货行为是跨区域低价销售的根源。
(5)促销管理注意的问题：时效性、力度和频度、形式很重要，执行和区域联动是落地的关键，严禁寄仓、折实物发放、严禁过度压货、时刻监控和关注市场价格秩序。
