在为经销商做培训时，我曾遇到这样一个案例：
有一天，某县经销商李老板在自己的门店，偶遇来本县开发市场的某啤酒厂家业务员小赵。小赵此时已经在本县呆了2天了，由于他所在的啤酒厂家仅仅是本县所在省的一个地区品牌，因此，开发市场的难度很大。他找过一些大牌经销商，但他们一听是一个本省的地方性品牌，都表示没多大兴趣，这让小赵感到非常沮丧。
就在此时，一直想着代理产品，但却苦于没有找到好厂家与好产品的李老板喜出望外，他感觉到机会来了。
经过与小赵沟通，李老板了解到，该啤酒厂家是一个成立才5年多的地方性品牌，这几年虽然发展不是很快速，但依靠自身滚动式发展，拓展市场的步伐特别稳健。由于质量稳定，诚信经营，因此，该厂家未来的发展潜力很大。李老板决定到厂家进行实地考察。
到了厂家后，参观了生产线、车间后，李老板觉得，这就是最适合他的合作厂家。
在见过了该啤酒公司的营销总监后，李老板更是坚定了做该品牌啤酒的想法。这位营销总监性情温和，说话办事中透着果断与坚毅，让人感到有一种合作的安全感。在进行了操作思路上的沟通后，李老板决定代理该品牌啤酒。虽然该啤酒是地方性品牌，但他有信心把此品牌在当地做强、做大。
随后，李老板与该啤酒厂家签订了年度合作协议。作为老商业人的李老板明白，唯有市场运作的持久性、连续性与系统性，才能让产品在当地更好地生根、发芽、开花以及结果。
说干就干，在签订协议的第二天，李老板就安排家人打款。随后，第一车啤酒顺利送到店中。当然，随车一同来操作市场的，还有业务员小赵。在李老板代理这个地方性品牌啤酒过程中，小赵和营销总监对其给予了无微不至的关心与支持，使他充分地享受到了种种好处。
一、代理地方性品牌的优势
从这个案例，我们可以看到，经销商的眼光不能只放在全国名牌、国内一流，地方性品牌也有其独特的优势，这些优势主要有如下几点：
1. 没有窜货之苦
由于厂家是地方性品牌，对外扩张速度慢，因此，在运作本地市场期间，不会发生规模较大的窜货事件。即使出点小问题，也能在经销商的可控范围之内。
在这种情形下，只要渠道价格保持好，渠道各环节的利润得到了最大限度的保障，就可使市场持久、稳定、健康、协调。
2. 获得更大支持
在厂商不匹配的情况下，作为大品牌的代理商，往往只担当配送商的角色，并且在厂商关系中，其往往也处于附属或依附地位，经销商通过代理地方品牌，在与厂家的合作中，与厂家更多地是一种平等关系，他们之间互相没有倾轧，没有欺压。
案例中的李老板，在代理地方性品牌后，在销量不断攀升的情况下，不断获得了厂家对于本县市场广告费、进店费、买断费、促销费等的大幅投入，从而信心十足，对市场更加专注。另外，厂家除了给予费用支持外，还对李老板下游的分销商、零售商及其人员进行了职业技能、盈利能力提升、业务流程管理等方面的培训，从而让李老板及其分销商与厂家能够协同发展。
3. 实施品类垄断
像李老板这样代理这家地方品牌还有一个特别的好处，那就是可以实现自己实施品类垄断的目的。后来，随着本县周边的县级市场的开发，开始出现窜货、乱价等问题，李老板随之通过小赵向企业提出自己的产品经营主张，即通过自己设计内外包装的形式，然后自己与厂家签订包销协议，缴纳保证金，实施产品品类垄断销售。通过这种合作，李老板最大限度地保护自己的合理利润及操作空间，维护了市场秩序，也实现了自己的双品牌战略梦想，顺利实现了自己控制和垄断市场的目的。
4. 扩大经销区域
在市场细分程度不断提高的今天，尤其是深度分销的不断深化，大品牌的代理商或经销商的分销区域会越来越小，但经销商代理地方品牌，却能够轻松实现扩大自己“势力范围”的目的。
案例中的李老板，在本县市场达到了80%以上近乎垄断的市场占有率后，发现实现再增长的难度很大，李老板开始把目光盯向了周边的市场。通过与小赵及其厂家的总监交涉，厂家同意其自行设定的专销产品向周边市场辐射，但前提是不得低价销售。对于这一点，李老板当然能够做到。其实李老板眼光放的更远，通过扩大自己的销售区域，借助扩展的销售渠道，李老板的白酒、食醋等产品也顺势而上，盈利源不断扩大。
5. 操作空间自由
像李老板这种经销商，代理地方性产品的最大的好处就是能够随心所欲，按照自己的想法与思路操作市场，而这对代理大品牌产品的经销商时来说是很难做到的。通过掌控市场的操作空间，李老板可以把自己的市场操作思路发挥的淋漓尽致。
比如，案例中的李老板一直坚持“高价位、高促销”模式，通过设定合理的渠道利润空间，通过模糊返利，通过定期召开订货会、座谈会，通过发放促销品以及奖励不兑现产品及现金等，实现了有效地实施产品拉动，加大了产品的操作空间，实现了最大化控制市场与渠道的目的。
二、代理地方品牌给予经销商的启示
经过与李老板的沟通，从他讲述中我们可以看到，操作地方品牌也是大有可为的。李老板代理地方品牌的成功经验，可以给我们经销商带来如下几点启发：
1. 找到一个好厂家
合适的才是最好的，经销商代理产品不一定要贪大求全，只有适合自己的才是最好的。经销商通过找到一个产品质量过硬，企业经营信誉好的地方品牌厂家，可以让自己持久稳定地获利，同时也是初次代理产品的经销商们掘得生意“第一桶金”的良好的平台与模式。
2. 建立持久的合作
找到一个好的地方品牌后，为了保障自己的长期利益，经销商有时需要与厂家建立一种比较持久牢固的合作关系，经销商只有最大限度地抓牢了厂家，才能让自己的切身利益不受到侵害。
当然，前提是经销商必须要有一种战略眼光。就像案例中的李老板，果断与这家地方啤酒品牌签订3年的合作协议，其目的也是想把这个产品作为自己与厂家共同的事业用心经营，并能够最大限度的保障自己的持久、长期获利。
3. 与厂家战略双赢
经销商要想与地方品牌互利合作，就必须要有一种战略长久眼光，能够与厂家开诚布公地建立一种双赢的战略合作伙伴关系。由于地方品牌的知名度、品牌力等存在一些不足，因此，作为经销商很容易与厂家建立一种互爱互信、互利互惠的伙伴关系，从而厂商能够同仇敌忾，共同做大、做强市场，而不至于出现经销商盈利、厂家亏损或者相反的情况。
4. 保持自由的空间
经销商代理地方品牌，不像代理大品牌那样，几乎没有经销商的发挥施展空间在里边，经销商代理地方品牌，可以利用其知名度不高的现状，保持自己充足、充分的市场操作空间和权利，从而不会被厂家所牵制和控制，进而拥有自己的独立操作“领地”，保持产品、价格、渠道、促销等方面的操作自由度，以至于获得更大的市场盈利空间。
5. 要走双品牌战略
经销商代理地方品牌，在大力度、重点推广厂家品牌的基础上，还要学会给自己留条“后路”，即要像案例中的李老板那样，除了运作厂家的品牌外，还要拥有自己独有的产品品类，或者是采取贴牌加工的方式，创立自己的独立、自有品牌，通过实施双品牌战略，经销商可以实现使自己游刃有余，从而获得更好的生存和发展空间的目的。
崔自三：经销商战略发展研究专家;著名营销实战培训专家;中国总裁培训网金牌讲师;《销售与市场》联合培训中心专家讲师;北京时代光华特约高级讲师;“营销OJT”现场实战训练模式创造者。
