最近，某商贸公司的李经理非常郁闷。自己辛辛苦苦地做了几年的市场，眼看着就要到了收获的季节，结果却被厂家以经营品牌太多、太杂、不专业、市场做的粗放等等罪名一纸给“休”了，使自己原本耕耘了好几年的市场转眼间拱手让给了别人。
李经理有生气又伤心，但又有什么办法呢。痛定思痛后李经理发现，原因并不是出在工作上，厂家那些“罪名”很多都是可以商榷和交流的，甚至有些市场举措，是李经理多年市场实战的经验所得，极有机会在本地市场占领先机。现在看来，多年心血，大好的市场机会，就因为平时跟企业的高层沟通不多，就这么白白失去了。
因此，现在他的好多想法以及未来打算再也没有机会跟厂家沟通了。此时的他真是呼天天不应，求地地不灵。
其实，案例中李经理的情形在现实当中是很多见的。由于经销商平时忙于打理公司或囿于日常的繁琐事务，很少有人专门抽出时间来与厂家进行有效沟通。其实真正影响厂商关系的，还包括很多的显性以及隐性的因素，比如，真正起作用的区域“县管”，幕后决策的间接领导等。但这些东西的获得，是需要与厂家进行深层次沟通才能得到的。
那么，作为经销商应该如何做才能架起与厂家有效沟通的桥梁呢?
先来看下面这则案例中的经销商大宋是怎样与厂商进行沟通的：
大宋经销某品牌啤酒已经5年了，在这几年中，大宋也发了些小财，也有了十几人的队伍，虽然是县级市场，但能有此业绩表现也算不错。可是没有想到的是，前不久啤酒厂家来人，告诉他公司推行全面深度分销战术，要将其销售的区域缩小，再开发新的分销商来提升市场的整体销量。
听到厂家人员的话，他决定亲自到厂家去一趟，来看看到底是怎么回事?在没有去厂家之前，大宋和厂家业务员一起吃了顿饭，业务员向大宋说了原因。新来的销售总监急于出业绩，新市场开发又需要过程，因此，从成熟的老市场、老客户下手比较容易起量，所以要采取密集分销。大宋了解到这些情况以后，便思考如果去见公司新来的领导。
第二天上午，大宋带着30万元，去了啤酒公司，在见到了新任的销售总监后，大宋首先肯定了公司要采取深度分销的战略方向是对的。在获得领导对自己表态的肯定后，大宋又说，虽然自己很赞成密集分销，但要注意深而不销，深而乱销，及其产生根源。最后，他重述如果盲目设立分销商，有可能导致市场价格体系混乱，最后破坏整个市场的格局。
当销售总监问他如何才能让老客户和大客户快速上量时，大宋说设分销商是可以的，但建议由厂家营销人员协助经销商来做这个工作。这样的好处是可以有计划、分区域进行设置，又因为自己比较了解下游客户，设立的分销商可以有效进行控制，避免失控让价格秩序遭到破坏。最后，大宋还讲了一个当地企业盲目设立大量分销商而经营失败的例子，销售总监听了连连点头。
大宋把随身带来的30万元当着总监的面，交给了企业财务人员，并承诺回去后，马上要开展分销商的选择和设立工作，销量也一定会逐步提升。大宋终于避免了被“拆分”的结局。
由此，我们经销商可以得到这样的启发：
一、从思想上意识到与厂家沟通的重要性
不管经销商的规模做的有多大，作为经销商一定要清醒地认识到，其仅仅是厂家销售链条上的一个关键环节而已。因此，作为经销商必须从思想、战略的高度来看待与厂家沟通这个问题。
对此，经销商要认识到：
1. 厂家仍然是自己的“衣食父母”
经销商要知道，厂家有着自己的“生杀予夺权”，同时有着拥有一个产品可以让你兴，失去一个产品可能让你败的生死攸关的意义。
2.与厂家做好沟通，能“捞取好处”
与厂家进行多种沟通可以学习先进的管理经验、可以先期获得一些有益的信息、可以获得领导的支持等等。同时，也便于领导给自己指出不足，从而与厂家同步，有利于自己更好地发展。
3. 不仅低头走路，更要抬头看路
既低头走路，又抬头看路的经销商，才会让自己左右逢源，从而获得更多的发展良机。从思想上重视与厂家的沟通，是经销商获得厂家青睐的第一步，经销商只有从思想上重视了与厂家的沟通，付诸行动才能走出关键而实质性的一步。
二、建立与厂家进行定期沟通的平台
与厂家进行双向、互动沟通是必要的，但定期沟通却又是必需的。只有与厂家进行定期沟通了，有效的沟通机制才能建立。
经销商与厂家进行定期沟通要做到以下几点：
1. 明晰与谁沟通
影响经销商的厂家人员有很多，作为经销商一定要找到与自己切身利益相关的人员来进行重点沟通。比如，负责经销商所在市场的业务员，负责该片区的区域经理，负责售后服务的人员等。明白了沟通对象，经销商才能有的放矢，既不浪费时间，又能做到有效率、有效果。
2. 确定沟通的内容
经销商与厂家沟通主要有：行业的动态与发展趋势，厂家最新的产品及其价格政策，厂家未来的发展规划及近期计划，厂家的经营与投入及推广方向，业务员或经理的销售目标、工作情况、个人的诸如爱好、家庭等情况，在沟通行业、产品、企业情况的同时，与业务员或经理的个人情况的沟通，从情感层面与厂家人员拉近距离，有助于经销商获得更多的配合与支持。
3. 把与厂家进行沟通列为自己的重要日程，并形成一种习惯
即不管生意有多忙，作为经销商都一定要抽出时间来与厂家人员进行沟通，并要形成自己的一种日常习惯，经销商只有把沟通作为一项日常事务了，良好的厂商沟通平台才能建立和形成。
三、要定期与厂家建立高层互访关系
这里所说的高层，主要是指企业的营销决策人，作为经销商，要想与厂家建立长久、稳固的战略合作伙伴关系，定期与厂家的营销高层保持双向互访非常关键。
与厂家建立高层互访要注意以下几点：
1. 用成绩说话
用成绩说话，就是指经销商在与厂家高层交流前，一定要通过自己的市场运作取得一定的成绩，有了成绩，才能更好地吸引厂家的高层来拜访，因为作为营销高层，也想树标杆和旗帜，作为正常人的心理，他们更想到容易出成绩或已经做得不错的市场去指导工作。
2. 邀请厂家高层参观和指导
邀请厂家领导出访一定要有名头，不能给人“做秀”或“拍马屁”的嫌疑。即不论是亲自到厂家去也好，还是让领导来检查工作也罢，都一定要讲求自然以及水到渠成。
3. 抓住沟通机会，多谈实质性内容
这里强调的是，在与厂家高层的交流中，一定要有实质性的内容，更多地要谈一下市场构思，竞品动作，营销创新手法，厂商运作市场哪些地方需要配合和支持等等。经销商只有通过高层互访，才能更好地跟着厂家走，从而让厂家感觉到自己的忠诚度高，合作意愿强烈，进而能够获得更多的帮扶与支持，通过建立与厂家高层互访制度，经销商可以更好地洞察厂家方向与意图。
四、多种方式与厂家人员进行交流与沟通
不论是经销商与厂家定期沟通，还是与厂家高层建立互访，其实，经销商都是有很多渠道与方式可以与厂家进行沟通的。
一般情况下，经销商与厂家沟通与交流的方式有：
1. 利用会议的方式
即利用厂家召开招商会、订货会、联谊会、座谈会、茶话会等，不失时宜地与厂家的领导、相关负责人等进行沟通。
2. 利用培训的机会
现在一些厂家为了提升经销商的管理水平、拓展能力等，经常组织企业高层或专家对经销商进行培训，经销商也可以利用此机会，与厂家领导沟通有关市场及产品、价格、渠道、促销等管理方面的相关内容。
3. 利用领导造访
一些企业的高层每月都要下市场进行巡视与探访，利用这个机会，与厂家领导进行沟通，也是经销商可以采取的一个展现自己的很好的机会。
4. 登门拜访
即主动出击，直接到厂家或领导家中上门沟通，这也是与企业高层进行深度沟通的一个较好的渠道，因为在这种场合，可以更多地探听到一些企业内部的重大事项，可以更多地了解企业的一些真实情况。
5. 利用现代化的沟通工具
即利用手机、互联网等，与厂家的管理人员、营销高层，进行随时随地沟通与交流，比如，通过微信等进行沟通。
现在是一个沟通的年代，作为经销商，不仅需要通过沟通，建立一个良好的外部经营环境，还需要通过与厂家沟通，建立一个宽松、和谐的内部经营环境，从而厂商一心，共同打造崭新的战略合作伙伴关系。
崔自三：经销商战略发展研究专家;著名营销实战培训专家;中国总裁培训网金牌讲师;《销售与市场》联合培训中心专家讲师;北京时代光华特约高级讲师;“营销OJT”现场实战训练模式创造者。
