一年一度的行业盛会，成都春糖已经尘埃落定，这场集合了众多厂家的展会，既为企业创造了招商的机会，也为经销商提供了精准选品的机会。国内诸多大大小小的酒企也是参展的常客，表面上可以推广品牌赚个名头，本质上还能寻求与来自全国各地的经销商达成合作。面对各式各样五花八门的产品，经销商听完各种论坛后，还是一头雾水不知如何决策。这也说明选品是一大难题，尤其是对那些县级白酒经销商更为突出，县级经销商规模上说大不大，说小不小，在行业内又不被重视。
近期，笔者就遇到了数位不同区域的县级经销商求助，有一年做上千万的，有单品做几百万的，也有团队只有几个人却完成惊人销量的。他们咨询的问题如出一撤，“有没有什么好的白酒产品推荐?”是他们的核心需求。经过与这些县级经销商的深度沟通，笔者发现他们对白酒行业的发展现状及趋势有自己的理解，对行业内的各种白酒产品，尤其是新品有密切关注。除此之外，这些县级经销商对当地市场情况更是了如指掌，但令他们困惑的不是手上没代理好产品，而要去找可替代性的产品代理，为自己寻找长远发展铺路。借用他们经验之谈，一款新产品进入区域市场，从引入到消费繁荣只有3年左右，不超过5年的宝贵时间，过了一段时间大众的口味就变了。如果不在代理现有产品顺风顺水时找到合适的替代品，那么未来发展就会遭遇滑坡。因此这些县级经销商长期观察各种白酒产品，但又不敢冒然做决定，才让他们倍感焦虑。所以才会寻求外力的帮助，寄望听到建设性的意见，如此便于他们做决定。
然而，他们选择白酒产品，核心关注点非常聚焦，目光集中在品牌、产品、价格、老板四个层面。但这绝不是大家认为的简单表面意思，而是他们充分结合当地区域市场的情况，从根本上形成了自己的评判标准，总结来说主要有以下四个问题：
1、这款酒的品牌好不好?
很多人看到这个问题，可能会很自然的理解成这款酒是不是大品牌，是不是知名度很高。但县级经销商看来，他们怎么去看待一款酒品牌好不好，需要从几个层面去看：生产上，这款酒是哪家酒企生产的，实力怎么样?背景上，这款酒的品牌出身怎么样?是不是全国大品牌，是不是大众常喝的品牌?发展上，这款酒有没有品牌核心竞争力，未来潜力大不大?比如五粮液干一杯这款大众小酒产品，它是五粮液生产，重点推广的新品牌，具备独特核心竞争力，可以说干一杯就是一款县级经销商眼中认为品牌好的产品。
这个问题关联白酒产品多维度，层层递进的本质。它的出身是县级经销商代理决策的第一道门槛。但这并不意味着县级经销商只将目光聚焦在大品牌上，只要是大众熟悉，即便不是老牌名酒厂生产的，他们同样毫不犹豫的选择，这就为很多有潜力的非大酒厂出身的白酒产品提供了机会。
2、这款产品的口感好不好?
白酒回归大众消费市场，在市级/省级市场，很多人对产品的口感要求并不是很严格。更确切的说，在一二线城市产品极大丰富，大众酒水消费需求和场景千奇百怪，中低端产品的口感并不是购买决定性因素。但在县级市场则截然不同，大众对产品口感比较敏感，他们经常喝酒，很容易就能辨别酒的优劣。而本身在媒体环境相对封闭，口碑传播迅速的小地方，这关乎县级经销商的信誉与生死。因此，县级经销商在挑选白酒产品代理时，产品口感是非常重视的因素。
当他们询问产品的口感好不好，并不是单纯的问喝起来感觉怎么样。反而是在问更深层次的问题，这款酒是什么香型，产品的口感是不是符合大众口味，产品的品质是否过硬。他们会根据详细的回答，在结合县级市场大众对产品的需求，进行再次评估，是否符合当地市场需求。
3、销售的价格合不合适?
世人皆知，县级市场的经济发展水平与市级/省级市场存在一定差距，有的地方差5年，有的地方差10年，有的甚至差更多。这意味着县级市场的消费能力有限，酒水作为日常消耗品，价格是大众比较在意的。与县级经销商的沟通也论证了这点，他们也非常关心产品的销售价格。
但他们关心的价格合不合适，一方面是价格要与价值相匹配，比如卖20块的酒，大众喝起来感觉值这个价;卖50块的得值50块的综合感官。多数县级经销商都是要做长久生意，他们在当地市场苦心经营，不敢拿多年积累的信誉去挑战大众消费市场。另一方面是产品的销售价格必须符合当地市场的消费水平，比如江苏淮安市场，15块左右低端光瓶酒最受大众欢迎。突然有一款25的大品牌产品给到当地经销商，远远超过了当地市场消费水平，如果没有酒企长久的政策支持，他们也不敢代理。对县级经销商来说，价格不只是数字，而是代表一种价值，代表一种消费水平。
4、酒企老板有没有思想?
或许很多人会感到奇怪，一个县级经销商代理白酒产品为什么还会考虑酒企老板有没有思想?用县级经销商自己的话来说：“他们代理的白酒产品多数为中低端产品，都不是暴利产品，他们亲自带着人开车到各乡镇一家一家铺货，挣得都是辛苦钱。不希望代理的产品大起大落，酒企老板有思想，企业运转才会正常，合作才能稳固长久。”
换做市场运作的角度去看，酒企老板有没有思想，首先关系到企业的战略发展方向，这就关联市场发展的走向，其次是关注酒企市场营销层面的落地;再次关联酒企整体良性运作。县级经销商不是大商，也没有足够强大的资本，他们运作当地市场，如果一旦因酒企政策改变造成相关损失，他们想要再去弥补恢复大众认可，需要用很长时间去经营，而多数人都耗不起。酒企老板有没有思想，关系酒企的长远发展，县级经销商选择代理该酒企产品，那么他们的长久发展命运就与此息息相关。
从这些问题中，我们可以很清晰的看出，县级经销商选品有非常明确的指向性，需要与当地市场情况契合。那么，这对于酒企来说，招商就可以更加针对性，对业务员来说沟通也会有更明确的需求。
