2、关于促销
曾经许多企业高层、业务人员和我沟通时会问我，为什么我们的产品在酒店培育不起来，我们在酒店的促销活动搞的也挺好的，每天也卖很多瓶，但就是起不了大量，这是怎么一回事。对此，我只能回答，你的促销活动奖品肯定吸引人，但这只是成功了一半，缺乏关键环节的设计。
对于一个新产品来说，酒店的培养效果肯定是显著得，特别是一些B/C类餐饮终端，对产品的口碑宣传能起到催化剂的作用。在餐饮终端做促销活动的时候，不要为了多卖产品而卖产品。在促销活动的制定过程中，简单的认为卖赠活动、通过利益诱惑来调动消费者的购买行为就是最好的促销活动，而忽略了对产品特性去设计促销活动，缺乏对独特卖点的宣传。这样即使今天促销成果斐然，但消费者二次购买、对周边人的带动效果就不会太明显，简单而言，就是不会口口相传，不会有很深的记忆点，那么产品在餐饮终端培养也就等于失败。这样的促销活动也就难免落入俗套。很容易形成“你有、我有、大家有”的局面。在做促销活动的时候，一定要通过宣传、销售场所促销环境的营造、调动各环节的积极性等多个方面进行系统设计，这样才能刮起产品消费之风气，给予产品上量临门一脚!
促销的节奏一定要合适掌握。餐饮终端进行促销不适合长期开展，笔者认为最好能够分阶段开展。比如20天一次。为什么这么做?主要是为了对前期的促销工作进行相关数据分析，并对下一阶段工作的开展进行及时调整。许多企业在餐饮酒店的不成功就是因为活动做的太死板、操作不灵活，重型不重意，导致最后起不到相应的效果。
3、关于维护
大家都知道，产品进店只是走了第一步，关键一步还在于后期的跟进、维护工作。很多业务人员不知道具体维护什么，其实主要围绕以下几点开展工作：
1)本品在餐饮终端形象维护，包括产品的陈列面、店内相关企业形象氛围营销;
2)关键人员的维护，根据不同餐饮类型甄选，主要为老板、老板娘及相关服务人员;
3)各餐饮终端销量的统计、库存的盘查，为后期核心终端、优质终端的打造提供相关信息支持;
4)与餐饮终端进行利益共绑，比如开展单点的消费者促销活动;
5)竞品相关动态随时了解;
6)酒店其他信息的搜集、归类，预防跑店等等。
四、主流渠道地位不动摇，未来经营方式、角色在变化
虽说餐饮渠道早已群雄逐鹿，硝烟弥漫，今年高端餐饮更是冷冷清清，但酒企酒商争抢餐饮渠道的决心根本不动摇。
究其原因，我们会发现，作为传统餐饮渠道，其主要作用则侧重于产品展示和消费培育，直面消费者，其地位和作用无法动摇和替代。
同时，近年来餐饮终端的经营方式和角色也相应在变化。很多餐饮渠道酒价走低，消费开始回归主流。可以这么说，告别暴利的平价酒水代表了酒业市场未来的发展方向，并将于短时间内成为餐饮渠道中的一种流行趋势。所以现在许多饭店都开辟了平价酒水专柜，所售产品价格与市场相差无几，有些甚至还低于市场零售价。这样，餐饮终端的量又慢慢增长起来，自带酒水的冲击也会慢慢变得小多了!
可以说，这是一种创新，这种现象也会越来越普遍。在部分区域市场，一些白酒品牌也开始反思餐饮渠道运作，工作更加细分。
笔者曾经服务过山东某企业的时候，对酒店运作管理特殊化，根据酒店的销量和潜质，分门别类，进行精细化操作，将酒店分为四类：
1、 对于自然销售店，老板很谨慎，不主推。进行高额的进货奖励，压制竞品压货;
2、 对于销量大户，有固定客户，与厂家关系好，直接发展核心酒店关系，重点奖励扶持，鼓励他们超量，并给与超量奖励;
3、 对于本品不好卖，或撤柜了，但是竞品销售相对较好，可开展形象店工程;
4、 对于卖过本品，不好卖，受过负面口碑营销的终端，主要开展客情公关，做好思想工作，找出最终原因。
针对以上不同情况，项目组与企业制定不同的策略，使得该企业在餐饮终端的销量大幅提升。同时，与餐饮终端的关系也在不断发生变化。
餐饮终端由原来的单纯卖酒变为厂家的分销商甚至是大经销商，与厂家的关系更加紧密起来，两者都从中获利，这才是未来白酒在餐饮渠道更好、更健康发展的最终方向!
从以上观点我们可以看出，餐饮店的运作并不是很可怕的事，关键在于如何做好自身工作的细分，做好各大环节的把控，根据不断变化的市场情况作出及时调整。在此基础之上，白酒企业一定要试图去探寻适合自己的餐饮运作模式，做好终端服务。只有这样，餐饮终端才会给企业整体销量上大的回报!
