第二部分：提高小终端销售积极性七种武器
小终端销售的积极性，对产品在其店内销量的好坏有着显著影响，究竟如何提高小终端的销售积极性呢?
一、打消顾虑
小型终端资金少，单次进货数量少，进货频率高;抗风险能力较差，经营比较谨慎，对新上市的产品或未曾销售过的产品往往持怀疑态度。
厂家可以采取适当的措施打消小型零售终端的顾虑，调动他们进货的积极性。
1、向他们承诺若销路不好，可以调换本企业的其他畅销产品;
2、承诺无条件退货。厂家对自己的产品在某些小终端的销售前景充满信心时，可以承诺无条件退货，免除小终端的后顾之忧，降低产品滞销给他们带来的风险。
二、合理利润
1、利润是小终端的第一需求。
小终端老板都是很“现实”，如果卖的产品赚不到钱，任凭业务员说得再好，他也不可能帮助厂家销售产品，可以说，小终端“惟利是图”的特点非常明显。跟经销商相比，小终端很难得到厂家返利的机会，更不要说厂家的大促销支持、额外红包刺激了，一年辛苦所得，只有微薄的价差利润可以赚钱，因此如果有某个新产品许以高额价差利润，小终端是会优先考虑做重点推荐。
产品利空的大小是产品影响小终端进货决策的首要因素，也是直接影响小终端销售积极性的首要因素。在保证销售的产品有足够利润空间的前提下，小终端才会考虑产品是否畅销，是否能轻松地推销出去。
2、新产品要留有充裕的零售利润空间。
忽略小终端的利润空间，使产品推广受挫是很正常的现象。
在新产品上市制定价格策略时，一定要做足价格文章，要在零售环节留有充裕的零售利润空间，保持新产品销售的高利润优势。
对新产品来说，价差利润必须高于竞争对手同类产品在当地小终端的利润即使名牌产品也应该接近平均价差利润。
一般而言，引起小终端销售兴趣的利润临界点，新产品不要低于30%，成熟产品也要保持住15%以上。
3、缩短渠道层级，提高小终端的价差利润。
传统销售渠道是由厂家下设经销商、二批或者更多层级的分销商，产品至小终端手中已经层层转手，导致小终端得到的进价过高，自然价差利润小，厂家可以缩短渠道、扁平结构的手段来提高小终端的价差利润。
三、利益激励
厂家对终端大客户往往比较偏爱，而对小终端往往心不在焉。
许多厂家的销售奖励方案多为经销商、二批、终端大户而进行特殊设计的，门槛高，小终端就是再努力、再跳的高一点，也难享受这样的销售奖励。
其实，小终端形形色色，经营业绩也差别很大，其中许多小终端在产品对路的基础上，其销售也有着强悍的表现。厂家也应对终端导入适合的产品、制定门槛适宜的销售奖励政策，让他们有机会尝到大量销售的“甜头”，从而调动小终端销售积极性。
单一价格优惠尚不足以引起小终端的充分兴趣，因此厂家应把施与各级经销商、批发商的优惠政策，同样施之于小终端，让他们也能分得一部分利润，这也是厂家适应激烈市场竞争的需要。
对小终端的利益激励具体操作如下：
1、随货附赠。
整箱进货附赠实物奖、酒水奖、分值卡、抽奖券等，以刺激小型零售终端一整箱为单位进货，有效刺激小终端大量进货。
2、配货奖励。
为激发小终端的进货热情，促进产品销售，根据不同的情况，可对部分产品实行配货奖励措施，进光瓶酒赠盒装畅销品或进低价酒奖高价酒，主要因为盒装酒或高价位一点的酒小终端不愿意单独进货，通过配货奖励不仅让小终端能够把盒装酒或高价位酒展示出来，也能够把让低价位酒利空拉大，让小终端感觉政策很大。配货奖励是进货时就兑现的。
3、返点奖励
根据小终端店月度或季度累计销售回款总额，制定返点奖励政策，并及时兑现。如月度回款累计达1000元，则另行给予5%---10%的返点奖励，季度累计5000元再奖5%。返点奖励是在一定时期后达到奖励标准才兑现的，是事后奖励。
厂家在确定累计折扣的起点及不同档次时，应考虑淡旺季、市场成长度、其他同类产品销售和本产品的销售变化等。奖励的方式不宜采用现金方式，应以奖励企业的产品或其他赠品为主。
许多厂家对小终端采取放任的态度，某白酒则通过利益捆绑的模式来绑住小终端，如此使当地几千家小终端几乎成了其品牌的专卖场。这家企业与小终端签订销售合同，采取三个月结算一次返利的方式，如果这小终端超标完成销售任务，另加奖励。另外，在年底视其销量大小、货款回笼情况还给予奖励。
4、不定期抽奖。
不定期抽奖既能增加小终端客情，又不会诱发其降价销售。小终端为了得到更高的返利或奖励，往往会降价销售。如果厂家采用不定期抽奖的方式，使小型终端不知道确切的额外利益，自然不会轻易降价销售。
5、店面支持。
厂家可以把给小终端的奖励转化为其他形式的回馈。不如提供店牌、装饰店面以及提供销售设备等。这些利益激励手段更能和竞争对手形成差异，在提供利益激励的同时，也作了终端宣传工作，从而增强了产品的小终端的竞争力。这种支持最容易提高客户的忠诚度与情感度。
四、维护价格
厂家在给小终端留下足够利润空间的同时，必须加强销售通路的管理，使价格始终保持在规定的价位上，让小终端能长期享受到合理利润。
1、加强价位监控，保持终端价格稳定。
加强价格监控，使价格始终稳定如一，这样既保障了小型终端的利润，同时也保证了小终端的积极性。
通过业务员定期巡查、走访，在做好理货的同时，督促小终端遵守区域零售价格标准，通过取消销售奖励和支持的处罚措施来维护零售价格体系。
2、防止大客户的低价冲击。
大客户由于资源、政策、销量都小终端具备更强大的优势，有的时候厂家价格管控不好的话，这些大客户的零售价(团购价或批发价)比小终端的进货价还低，小型终端无利可图，就只有拒售该产品。
(1)产品错位销售
把大客户和小终端销售的品种或系列分开，各自销售不同的产品品种或系列。这样就不会造成太大的冲突。小终端销售的品种价格不能太高，以中低档产品为主，包装更简单。
(2)提供差异性促销品作为补偿
厂家可以通过提供一定数量的差异性促销品给小终端，和大客户形成差异，使小终端的产品有促销品或是促销装，来抵减大客户高额政策力度的影响，使小终端有一种心理平衡，防止其产生抵触情绪。
3、适当降低铺货密度，避免恶性竞争。
在不影响产品市场占有率的同时，通过适当降低铺货密度，间接为小终端划分销售范围，如相邻的小终端中每3家选取1家，从而避免恶性竞争
五、促销支持
定期在一些配合较好的小型零售店做一些促销活动，此举对于激励店主进货，促进当地消费者购买产品，都具有非常好的效果。
每次小终端店促销后，小店总要热销一段时间，令店主非常满意，随之进货量也增大起来。
要注意的是，在小终端对消费者开展促销活动的同时，也要对小终端开展渠道促销。如果只对消费者促销，则小终端的积极性会大大降低，毕竟小终端也是很“现实”的。
要取得产品推广的成功，就必须使得消费者和小终端都不落空，这样才能调动小终端的积极性。在对消费者的促销活动中，兼顾小终端店的利益
六、情感沟通
业务员定期上门了解小终端的经营状况、店主的具体需要等信息，并把店主及家人的兴趣、爱好、生日等都登记在册，做个性化的感情交流。厂家要作好店主关系管理，和小终端建立良好的关系，使其主动向顾客推荐产品。
七、专业指导
不少小终端是夫妻店，他们缺乏销售产品的专业知识，在经营上存在很多的盲区和误区，他们需要借助外部力量来提升自己的经营水平。因此，厂家为小终端提供专业性的指导，可以大大促进店主对厂家的信任也依赖，此举能长久获得小终端的销售支持。
1、指导小终端的销售工作。
厂家指导小终端的销售工作，包括产品买点的介绍、推销的技巧、商品的陈列展示、POP广告的支持和顾客抱怨处理等工作。
产品铺给小终端以后，可能产品暂时不畅销，这要求业务人员开动脑筋，发现存在的问题，然后以此为基础，找到解决的办法，协助小型零售终端做好经营。
2、赠送《终端经营指导手册》。
厂家可以编制《终端经营指导手册》，最好分期出版印刷，针对终端遇到的各种问题，给予专业性的解答。
在指导小终端的销售方面，快消品中的宝洁做的很有特色，他们专门为小终端编印了报纸——《店铺万事通》，免费赠阅，报纸版面精美，内容实用，受到小型零售终端的欢迎。
《终端经营指导手册》的内容一半包括：店面的选址、店面的装修，产品的采购，产品陈列生动化，店面的宣传方法，促进产品销售的方法，与社区消费者建立良好关系、如何把新品推荐给新老顾客的方法，以及库存的管理等。
