市场容量和竞争格局：品类空间决定发展规模
什么叫市场容量?笔者曾遇到一个河南经销商，2006年开始做生意，手里面只代理两个小品牌，一直不见起色，今年，他代理了一个知名品牌的粉丝，第一个月发了一车货，很快突破了10万元，由于品牌影响力，产品很快被市场所接受，他很有信心地说：“按这样的速度，我一年就将突破100万。”而在接下来的几个月，他的产品回转变得越来越慢，动销也出现了困难。
众所周知，粉丝的品类空间非常小，当经销商选择产品时，一定要考虑选大品类还是小品类，你会发现身边有一个现象，做酒类产品的经销商销售额达到千万的很多，所以说品类空间决定你的市场规模。
第二点要提的是竞争格局，前面说到，市场容量小，销量上不去。但也不是市场容量大的就能上量。以鸡尾酒为例，这个品类在最近几年非常火，但竞争也非常激烈，能存活下来并持续发展的企业越来越少，大多数企业因为跟风模仿面临严重的增长瓶颈。其次，你还要考虑代理的品类是否符合当下的趋势。
机制的因素：你能让多少员工相信你，你就有多成功
有个经销商曾跟我讲：“在我的公司有8个员工，但他们8个人还不如我一个人干得好。”造成这种结果的原因，其实是公司机制出现了问题。我们有很多经销商天天都在抱怨，生意做不动，人员没干劲儿，现在的人员成本越来越高，而付出的却越来越少。
在这里，我讲一个有趣的例子，我们都看过西游记，西游记中孙悟空大闹天宫，打败了所有的天兵天将，但他在西天取经的时候，遇到最大的困难就是打不过许多妖怪，常常去天庭请求支援。最不可思议的是，这些妖怪都是天兵天将的宠物，天庭的神仙最后还要下来收服他们，仔细想想有些矛盾，孙悟空打得过神仙，打不过妖怪，神仙最终要收服妖怪，这是为什么呢?
这些天兵天将就好比是给玉皇大帝打工的，下面的妖怪好比是创业者，自己做老板，当然跟打工者不一样。一般做不大的经销商，下面的员工都认为我们就是给老板干的，跟公司一起奋斗了十年，与老板一起创业，如今老板开上了宝马，住上了别墅，而员工自己还拿着2000元的底薪，都在思考这样值不值。
相反，也有些经销商，他会让员工认为这就是自己在创业，员工都是为自己干的。如在河南新乡就有个经销商代理众多等一线品牌，去年他的销售额达到了1.2亿，生意做大了，同时他也做出了巨大的改变，每个月把自己的账目公开，包括进货价、单品毛利、盈利等，并且分事业部承包，采取员工入股制，利润部分按比例奖励员工，现在他的公司再也不是他一个人操心了，员工人人都把它当成自己的公司，销售增长也变得越来越快。所以说，好的机制，造就好的员工，最终成就好的企业。
