三、招商模式和政策如何“长寿”?
招商模式和政策是招商的必备前提，如何合理设置不仅关系招商进度和结果，还关系到企业外部市场经销商合作的周期，产品的生命周期，终端和消费者的培育周期等。
针对招商模式，目前大多数酒企常采用的是全控价、半控价、裸价三种模式与经销商合作。
全控价模式其着力点偏向于终端和消费者层面，市场外拓速度不会很快，其原因是受限于：其一，品牌知名度和企业资源匹配问题;其二，恒定了经销商利润，其积极性不高;其三，经销商过于依赖企业资源投入及管控等工作，其优势为打造本土市场。
裸价模式过度放大了经销商自由发挥的空间，市场外拓招商速度也不会很快，其原因是：首先，区域/渠道间的价格无法管控，区域市场间的产品窜货无法管控，导致产品生命周期不长，经销商担忧的问题过多;其次，经销商打款很难达到企业要求，其适合于部分市场及企业短期需求。
而半控价模式让经销商当了大半个家，厂家给予了其博弈的空间，同时，现阶段市场外拓招商虽有难度，但较之机会来说依然可取，其原因是：首先是顺应了行业规则，目前行业内招商占绝对比例的企业采用了半控价模式;第二，相对小微酒企来说，由于销量不是太大，经销商代垫费用较低经销商自己拥有了其下游渠道商利润的部分掌控权，有助于协助企业做市场管理;第三，企业在整个市场操作过程中不需要做过多的过程管理，降低企业后勤组织压力，大量的工作放手经销商操作，使其拥有大量的工作主动权，有助于提升其能动性。
针对外埠市场招商，另一个不可或缺的板块是招商政策的设置，无论是经销商政策还是产品政策，或是其他，大多企业往往过度追求是否科学合理，而忽视了是否实用。
1、经销商政策
很多企业常遇到一谈到经销商打款就博弈政策，不仅谈下一步的促销政策，还要沟通经销商的利润补充，这就无形中增加了企业销售人员的博弈精力和时间，规避这种现象常用的一种策略就恒定经销商利润。例如：返利+顺价利润+节日打款奖励+代垫费用奖励+首批出货奖励+订货会奖励，除此之外不再享受其他政策;返利层面，企业需大幅度降低季返和年返的比例，让经销商能实实在在将利润挣到手，提升经销商的积极性;所谓顺价利润，也就是经销商进销差价，比如企业供经销商单箱240元，经销商供终端270元，那么其顺价利润为30元/箱;节日打款奖励是很多区域酒企常用的一种节日促销手段。
例如，中秋节经销商打款达30万元，单品出货100件额外赠送11件;代垫费用奖励是企业市场投入费用由经销商代垫，针对此类费用企业额外给予的奖励，比如终端店招费用，经销商代垫时给予其10%的补贴，再如经销商兑奖手续费等等，通过这些策略在恒定经销商利润的同时，使其真实感觉到付出就有回报，并得到回报结果。
同时，企业针对经销商实施1:1人员配置政策，所谓1:1人员配置是一个经销商配置一个销售人员，该销售人员在配合经销商开展市场工作的同时管控经销商产品流向，并协助经销商与企业之间的各类工作对接的及时性，承担着桥梁和纽带的功能，从而促进其合作意愿，并提升其信心和工作效率，且便于企业掌控该市场实时动态。
2、产品政策
产品政策设置是否合理，直接关系到产品能否快速进入终端，同时快速形成动销，这是经销商最为关注的重点之一，也是企业管控产品价盘的核心矛盾点。
1)在终端促销层面
大多企业通常采用长短促相结合的策略，用长促保障终端利润，用短促来调节终端利润，在设计长促时须考虑实际操作中的易操作性和保护价盘等因素;往往很多企业在设置长促时更多考虑的是企业成本和渠道利润，从而导致顾此失彼，例如，在设置长促时采用4赠1、5赠1、10赠1等等，在经销商实际操作的时，只能整组出，但很多终端未必能整组接货，一旦分拆组合，必然促使其计算底价，其结果是导致价盘不稳，这无形中就缩短了产品的生命周期。
2)在消费者促销层面
由于没有品牌知名度和产品的认知度，企业资源无法全面辐射，同时，面对三四级市场消费者对产品实惠和物有所值的消费心理，从这个角度出发，设置“绑架”式产品内配促销。例如：河南姚花春酒业终端零售35元/瓶的“金奖粮液”产品，其采用了再来一瓶加现金换购的促销策略，单箱投放四瓶(两个加5元换购一瓶本品，两个加10元换购一瓶本品)换购再来一瓶，且循环兑奖，外区市场2017年同比2016年此单品销量增长10倍以上;大力度的循环投奖方式，为考虑企业成本，选择批次投放，后期渐变式起伏型缩减;加现金部分补贴终端利润，促进其合作参与度，同时致使消费者无法脱手。
一个区域型酒企因企业文化，产品，组织，资源等均不尽相同，要想获得招商成功，必须建设一条属于其自己的、符合市场的发展之路，综合分析各方资源现状不断精炼，在清晰的战略规划下，清楚的知道每一步该如何行走，走实每一步，在这个白热化竞争的环境中为外拓扩张保驾护航。
